フリーミアム戦略は様々な企業で実施されています。
なので、その有効性は既に実証済だと言えます。
そこで今回は、これからフリーミアム戦略を考えたい人に向けて、フリーミアムモデルについて解説していきたいと思います。
かなり実践的な内容になるので、ぜひ参考にしてください。
フリーミアム戦略とは？
フリーミアム戦略とは、製品サービスを無料で提供することによって、受注数の最大化を目指す施策になります。
多くの企業で「無料トライアル」とか「初回お試し」などを実施していると思いますが、これらもフリーミアム戦略の一環になります。
新規のお客様に対して「お得感」を提示することで、購入することへのハードルを下げるのです。
すると結果的に、受注数が最大化するというロジックになります。
フリーミアム戦略の仕組み
フリーミアム戦略を実施する前に、その仕組みを理解しておく必要があると思います。
フリーミアムモデルで必要なものは以下の二つです。
- 有料の製品サービス
- 無料の製品サービス
この二つのどちらか一方が欠けた場合、フリーミアム戦略は実現しません。
なぜかと言うと、まず「無料の製品サービス」を利用してもらって、その後に「有料の製品サービス」を購入してもらう必要があるからです。
この一連の流れがあってこそフリーミアムモデルは完成します。
つまり、フリーミアム戦略を考える場合には、事前にマネタイズについても考えておかなければいけないのです。
サブスクリプションと相性が良い
フリーミアムモデルは様々な製品サービスで構築できますが、一番相性がいいと言われているのはサブスクリプションサービスです。
サブスクリプションとは、「定額制」を意味する言葉ですが、単なる月額制とは違います。
サブスクリプションの定義としては、「定額料金で使い放題」ということになるので、メジャーなところでいうとフィットネスジムやNetflixなどの動画配信サービスなどが該当します。
このようなサブスクリプションサービスは、原価がかからないビジネスモデルが多い為、フリーミアム戦略に向いているのです。
逆に原価がかかってしまう食品・日用品などは、あまりフリーミアム戦略に向いていません。
ただし、原価率の低い化粧品や健康食品などは、キャッシュリッチであればフリーミアム戦略が取れると思います。
これから理解できることは、フリーミアム戦略をする場合には、原価率の低い製品サービスでなければ成功しないということです。
フリーミアムモデルの具体例＆失敗事例
ここから具体的なフリーミアムモデルについて解説していきたいと思います。
例えば、フリーミアム戦略を多く実施している商材にSaaSがあります。
SaaSとは「Software as a Service」の略語で、クラウド型のソフトウェアを意味しています。
有名なサービスで言うと「Salesforce」「kintone」などが該当します。
これらのサービスは月額制の提供が多く、月額1,000円程度～1万円程度が多くなっています。
なので、初めて利用する場合には「30日間の無料トライアル」という提供をするのです。
30日間無料で使えれば、その間にSaaS内でデータの蓄積が起こったり、顧客情報を入力したりするはずです。
すると、お客様はこれまで入力した労力が無駄になることを嫌うので、30日経過した後も有料化して使ってくれる可能性が高まるのです。
これは損失回避の法則と言われており、一般的に「プロスペクト理論」と呼ばれています。
人間は、得することよりも損することの方が後々に引きずりやすいと言われています。
例えば、ショッピングセンターに行った場合、時々「タイムセール」に出くわすと思います。
人間は「タイムセール」と聞くと、ついつい見に行ってしまって、そこで購入することが多いと思います。
この行動はまさにプロスペクト理論で説明がつきます。
もしタイムセールを見逃してしまった場合、そのお客様の心理は「損した」という状態になるので、非常に後悔が残るのです。
よって、ただ商材を無料で提供するという訳ではなく、顧客が利用し続けるための動機付けも用意することが大切だと思います。
この時にトリガーを用意するというやり方もあります。
例えば、無料トライアルを使ってもらったお客様に対して、「有料化した場合、月額1万円を5千円に値引きします」というような営業方法になります。
このようなやり方は効果ゼロとまでは言いませんが、損失回避よりは効果が薄いはずです。
つまり、お客様にお得感を提示するのではなく、「損するかもしれない」という提示の方が効果的なのです。
よって、上記の場合には金額お値引きするのではなく、「トライアル期間が終了した場合、入力した情報が閲覧できなくなります」という損失を提示した方が効果的だと思います。
この辺りは、ある程度失敗しながら構築するビジネスモデルだと思います。
フリーミアム戦略といえども、全ての商材サービスにおいて100%再現性のあるやり方ではありません。
なので、色々なやり方を試しながら最適解を導き出すイメージが正解だと思います。
フリーミアム戦略を成功させるコツ
ここまでフリーミアム戦略のやり方について解説してきましたが、最後にフリーミアム戦略を成功させるためのコツについて解説しておきたいと思います。
フリーミアム戦略を成功させるためのコツとは、マーケティングの最大化です。
先ほどから解説している通り、フリーミアムモデルとは「無料」や「トライアル」を提示するやり方なので、最大限コストを抑えなければいけません。
つまり、一件ずつ営業マンが訪問してフリーミアムを受注するというやり方では採算が合わないのです。
ということは、必然的にwebマーケティングを実施しなければいけません。
先ほどフリーミアム戦力と相性の良い商材はSaaSであるとお伝えしました。
実はこの理由の中に「価格の低さ」という要素も含まれています。
つまり、価格が安い製品サービスは、一般的に継続率が高まりやすいのです。
そのような商材は、顧客単価が安い分、将来収益を加味して採算を合わせるイメージになります。
SaaSサービスはもちろんですが、健康食品なども実質的なストックビジネスになるので、ある程度の将来収益が見込めますよね。
例えば、月額1,980円の法人向けSaaSサービスがあった場合、コストとしては非常に安いと思います。
なので、無料トライアルをしてもらったお客様の8割くらいは有料で継続する可能性があります。
そうなった場合「1,980円×12ヶ月＝23,760円」という年間収益が想定できます。
お客様の平均利用年数が5年間だった場合には「23,760円×5年＝118,800円」という数字が導き出せます。
すると、118,800円の2割ほどはマーケティングコスト（CPA）として投資しても良いはずです。
つまり、無料トライアルしたいお客様を一件獲得するコストは2万円ほどに設定できるので、それで採算が合うマーケティング手法であれば何でも導入するべきなのです。
それが結果的に、マーケティングの最大化につながっていきます。
まとめ
フリーミアム戦略は現在営業で「必要不可欠」と言われているやり方になります。
前述したような商材であれば、必ず実施した方が良いと思います。
ただし、それを実現するためには、ある程度のマーケティングコストが必要になります。
もしフリーミアムモデルを構築したいのであれば、あらかじめ予算組みしておきましょう。
