営業テクニックを身に付けたいと考えている人は、心理学を学ぶことをオススメします。

なぜなら、営業テクニックは心理学を応用したものが多いからです。

ただ単に製品サービスの説明をするのではなく、心理学をもとにしたテクニックで営業すると成績が上がる可能性もあります。

そこで今回は、心理学を活用した営業ノウハウについて解説していきたいと思います。

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心理学を活用した営業テクニックとは?

営業職のビジネスパーソンは、セールステクニックを身に付けることが欠かせません。

そんな営業テクニックですが、心理学をもとにしているものが多いことをご存じでしょうか?

心理学とは、人間の行動原理や感情について研究する学問です。

「人間がどのように感じ、その結果どう行動するのか?」ということを研究しているので、心理学を応用すれば人の感情を操ることも可能になります。

例えば代表的なものに、

  • イエス・バット法
  • イエス・セット法

があります。

まずはこの二つについて解説したいと思います。

イエス・バット法とは?

イエス・バット法は、相手の意見を一度肯定しておき、あとで否定するという心理テクニックを言います。

このテクニックは、ネガティブな意見を覆すのに有効的と言われています。

人間はいきなり真正面から自分のことを否定されてしまうと、とても不愉快な気分になります。

なので、一度相手のことを肯定してから、こちらの話を聞いてもらう土台を作るのです。

よって、最初に「Yes(イエス)」と肯定することが、イエス・バット法のポイントになります。

営業現場では以下のような使い方があります。

イエス・バット法の例

お客様:なるほど…、それでは御社サービスを導入したとしても、大きなコスト削減にはならないかもしれませんね。

あなた:確かにその通りだと思います。しかし、現在よりも3%ほどのコスト削減ができると思います。年額換算した場合は100万円にもなるので、決して小さな金額ではないと思います。

イエス・セット法とは?

イエス・セット法は、相手が肯定するような質問を用意しておいて、相手に「Yes(イエス)」を複数回言わせる心理テクニックをいいます。

何度も「イエス」と言うことで、自然に打ち解けたような気分になるので、話し合いがスムーズに進められます。

そのようにすれば相手との壁を取り払うことができるので、信頼関係の構築もできて一石二鳥だと思います。

実際の活用例は以下のようなイメージになります。

イエス・セット法の例

あなた:やっぱりお子さんには良い大学に進学してほしいですよね?

お客様:はい、出来ればそうですね。

あなた:東京大学なんて目指したら理想的じゃないですか?

お客様:確かにそうですけど、うちの子にできるかしら…

あなた:東大に進学する為には、人と同じような勉強方法をしてはいけません。偏差値50の大学生と同じ勉強方法で東大に受かると思いますか?

お客様:いえ、確かにその通りだと思います。

あなた:弊社が提供している学習教材は、東大出身者を何人も輩出していて…

このようなコミュニケーションを重ねると、お客様は自分の潜在ニーズを整理整頓しながら話すことができます。

すると、自分でも気づかなかったようなニーズを発見できるので、購買に至りやすいのです。

これらの心理テクニックを活用すれば、営業職としての実績もアップしていくでしょう。

譲歩的依頼法(ドア・イン・ザ・フェイス)を使う

相手の心をつかむ営業テクニックに譲歩的依頼法があります。

このテクニックは「ドア・イン・ザ・フェイス」とも呼ばれますが、最初に高額な提案をしてから徐々に金額を下げていき、最終的にこちらが希望する金額に落とし込むやり方を言います。

こうすることでお客様は「安く買えた!」というお得感が出るので、満足度も高まるのです。

営業担当者からすると、最初から希望している金額に着地しただけなので、ある意味では予定通りと言えます。

例えば、10万円で売りたいパソコンがあったとします。

そのパソコンをフルパッケージ(オプションやサポート付き)にして、20万円と提示してみるのです。

もし「20万円は高いので、もう少し安くならないか?」というネガティブな返答がきた場合、ドア・イン・ザ・フェイスの出番です。

お客様に対して「オプションやサポートを外すように会社と交渉すれば、10万円くらいにはなると思います」と値段を下げたオファーを出してみましょう。

さらに「初期費用は弊社が負担するように上長にお願いしてみます」とダメ押しして、購入するハードルをグッと下げるのです。

このような好条件を提示すると、相手は「何かお返しをしたい」という心理になるので、受注できる確率が高まるはずです。

これは「返報性の原理」と呼ばれていて、買う側には「相手が値下げしてくれたから買わなければいけない」という心理が働くのです。

ただし、これらのテクニックは相手が求めていないときには通用しないので、使うタイミングを選ぶようにしましょう。




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