販路拡大する為にはたくさんのやり方がありますが、「効果が良い」と言われる方法はそんなに多くありません。
そこで今回は、販路拡大する為の方法や、販売チャネルを拡大させるコツ＆ノウハウについて解説していきたいと思います。
営業職の人はぜひご覧ください！
>>新規開拓の可能性を追求する｜side bizz（サイドビズ）
販路拡大の目的は”新規開拓”である
営業マンにとっての”販路拡大”とは、新規開拓全般を意味していますが、その内容は大枠で以下の2種類に分かれると思います。
- 新規顧客の開拓
- 販売パートナーの開拓
なので、まずはこの2つについて解説していきたいと思います。
①新規顧客の開拓
営業の最重要課題ともいえるのが「新規取引先を開拓する」ことです。
例えば、不動産営業であれば、マイホームや土地を購入したい人がエンドユーザーになり、法人相手のBtoB営業であれば事業法人がエンドユーザーになってきます。
新しいお客様を開拓すれば、その分だけ売上が増えることになりますよね。
すると、その実績は営業活動の成果として反映されるので、いずれトップセールスの仲間入りを果たせることでしょう。
このように自力で新規顧客を開拓するやり方が一番オーソドックスな方法だと思います。
②販売パートナーの開拓
営業マンが新規開拓をする場合、対象になるのは見込顧客やエンドユーザーだけではありません。
一緒に営業活動をしてくれる協業先（販売パートナー）も含まれるのです。
むしろ、これこそが本当の意味での販路拡大になるでしょう。
例えば、インターネットなどの通信回線を販売している業者の場合、地域の不動産屋さんや引っ越し業者などを「アライアンスパートナーとして開拓する」のが代表的なアプローチ方法になってくると思います。
そのようなセールスパートナーを通じて新規営業ができれば、営業活動はもっと効率化するはずです。
このように、販路開拓や販路拡大には「営業活動を合理化する」という意味が含まれているのです。
ターゲットが明確になっていれば、その販路を既に持っている会社と組んでしまう方が、時間的＆コスト的にも良いと思います。
販路開拓のプロセス
販路拡大のプロセスは、マーケティングでもお馴染みのPDCAのノウハウに沿って進めていくのがおすすめです。
PDCAサイクルとは、
- Plan（計画）
- Do（実行）
- Check（評価）
- Act（改善）
の頭文字が語源になっていて、事業の計画、実行、評価、改善の4つの段階を繰り返しておこなっていくことを意味しています。
営業活動でこのPDCAノウハウを実践する場合、まずは仕事をする上での目標＆計画を自分なりにプランニングすることから始めていきましょう。
例えば「一週間に何人の顧客へ提案するのか？」、「営業する上で開拓する目標店舗数はいくつなのか？」などをKPIとして設定します。
KPI（重要業績評価指標）とは、業績管理評価のための重要な指標。 KPIを正しく設定することは、組織の目標を達成する上で必要不可欠である。 KPIとは、組織の目標を達成するための重要な業績評価の指標を意味し、達成状況を定点観測することで、目標達成に 向けた組織のパフォーマンスの動向を把握できるようになります
この時に少し注意すべきことは、目標や計画の内容を厳しくしすぎないことです。
余りに高すぎる目標や難しすぎる計画では、そもそも実現可能性が低すぎるので、実行段階（Do）で無理が生じてきます。
プランを実行した後には、設定した目標や計画をどれくらい達成できたのかをチェックしますが、このプロセスがCheck（評価）の段階です。
気が付いた問題点などを一通り洗い出したら、次にAct（改善）のプロセスで営業方法などを改めていきます。
PDCAのプロセスを何度も繰り返し行うことで、徐々に営業活動がブラッシュアップされていくので、効率的なセールスが実現するはずです。
