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見込み客を獲得するリードマーケティング|見込顧客を楽に見つける方法

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マーケティングTOP

見込み客を探しだす為には、マーケティングが必要不可欠と言えます。

勝手にお店に入ってきてくれる店舗ビジネスであれば話は別ですが、B2Bビジネスであればリード獲得方法を考える必要があります。

そこで今回は、新規リードを獲得する為の施策や、営業ノウハウについて解説していきたいと思います。

見込み客はマーケティングで探し出す

見込みマーケティング

見込み客を見つける為に、たくさんのテレコールを行ったり、飛び込み営業をしている営業マンを見かけます。

この方法で成功している営業マンもいるかもしれませんが、このような営業手法は行き当たりばったりになりがちで、そのうちに息切れしてしまいます。

営業マンが実績を出す為に必要なことは、新規見込みをいかに手間なく探し出し、かつ多く抱えるかということです

新規見込みがゼロで自転車操業している営業マンと、新規見込みを100件抱えている営業マンとでは長期的に大きな差ができてしまいます。

新規見込みがたくさんあるほど、長期間安定した売上が期待できるのです。

関連記事:顧客とは会社の支持者|消費者やクライアントを新規開拓する方法

見込み客の種類

実績を出す為に大切な見込顧客ですが、探し出すにはマーケティングを実施するしかありません。

見込み客には、

  • すぐに受注できる顧客
  • 相見積もりしている顧客
  • 興味本位の顧客

など様々なステータスが存在します。このようなステータスに合わせたマーケティングを実施する必要があります。

例えば、すぐに受注になりそうな見込み顧客には料金で訴求したり、興味本位の見込顧客にはサービスの革新性や利便性で訴求したりします。

今すぐに商品が必要な顧客だけを集めても駄目ですし、興味本位の顧客ばかりを集めても仕方ありません。

今すぐには必要ないけど、1年後や2年後に受注するかもしれない、そんな見込み顧客も必要なのです。

関連記事:無料で営業リストを取得する方法3選|顧客リスト管理の注意点

新規リードを管理する

見込み客を見つけ出したら、その見込みを管理する必要があります。管理するにはCRMやSFAなどのクラウドツールを活用すると良いでしょう。

見込み客を管理する際には、どの程度ニーズがあるかをランク付けしリスト化する方法が一般的です。

情報を整理すれば、状況が切迫している見込み客から順にアプローチをかけることができるので、営業効率化が上がります。

きちんと見込み管理をすれば、長期に渡ってアプローチできるようになるため、より多くの成果を出すことができるようになることでしょう。

もちろん、短期的なマーケティングにも効果をもたらしますので、受注数をコントロールすることもできるようになってきます

無理に多くの企業や人物に営業をかける必要がなく、幅広い範囲で顧客を獲得できるのが見込み客を発掘する強みなのです。

関連記事:見込み客リストを楽に集める方法|トップ営業マンのコツとノウハウ

見込み客リストの集め方

見込み客リスト

見込み客を集める方法は、大きく分けて二種類あります。

  1. Webマーケティングを実施する
  2. 展示会への出展などでリアルマーケティングを実施する

見込み客は新規リードとも言い表されますが、それぞれのニーズには段階があるので、その情報を細分化して見込み客リストとして管理することで適切なアプローチができていきます。

例えば、Webから集客する場合、問い合わせをしてもらう為に様々な工夫をします。

例えば、ネット上でしばしば見られる「無料お試しクーポン」や「無料トライアル」などは、典型的な見込み集めの方法といえます。

すぐにでも商品が欲しい顧客の他に、興味があるから試してみたいという顧客まで、幅広く集めることができます。

メールマガジンへの登録を促すことも効果的でしょう。商品の認知度を上げることができ、定期的に情報発信できるので、認知が行き届きます。

関連記事:営業スタイルが劇的に進化!最新の営業手法&営業種類を徹底解説

ハウスリストの集め方

営業する上では、いかにたくさんのハウスリストを集めるかが成否を分けます。

展示会や異業種交流会などリアルイベントに出展した時には、見込み客リストを集める為にアンケートを実施したり、名刺と引き換えにプレゼントを進呈したりして情報を集めます。

その時に、商品に対してどのように考えているのか、今すぐに必要としているのかなどを簡単にヒアリングすれば、見込み客リストの作成が容易になります。

このような方法は見込みランクも付けやすいので、交流会や展示会に出展する場合にはぜひ実施していきましょう。

関連記事:見込み客とは新規リード|受注に繋がるリスト管理と営業手法

リードナーチャリングという考え方

リードナーチャリング

獲得した見込み客の購買意欲を刺激し、育てるのがリードナーチャリングと呼ばれる方法です。

リードナーチャリングでは、以前獲得した見込み客リストが活かされ始めるため、前段階である見込み客リストの作成が重要となるのです。

なお、リードナーチャリングの前段階はリードジェネレーションと呼ばれており、営業案件の獲得段階を意味します。

リードナーチャリングでは、文字通り顧客を「育成」することが大切です

商品を必要としている度合いに合わせて適切なアプローチを行い、購買意欲を高めていくのです。

関連記事:リードナーチャリングとは?電話&メールの活用方法を徹底解説

リード育成のコツやノウハウ

購入意欲を高めるには継続的なコンテンツ供給が鍵となります。

すぐに商品を必要としない顧客でも、定期的にコンテンツを供給し続ければ、商品に対する信頼感も生まれ実際に購入する可能性は充分ありえます。

また、徐々に距離感を縮めていくことも、リードナーチャリングを成功させるコツです

最初は見込み客全員に向けた一斉送信メールも、購買意欲に合わせて徐々にターゲットを絞り込んだメール配信に切り替えることでリードナーチャリングは完了します。

上手くいかない時はアプローチ方法を見直す必要もあるでしょう。マーケティングでは、PDCAを回し続けることがとても重要です。

なぜ相手の心に響かなかったのか、購買意欲を刺激しなかったかを考えることで、徐々に効果的なリードナーチャリングが完成していきます。

関連記事:リードジェネレーションで見込み顧客を獲得する具体的なコツ&方法

リードナーチャリングの計画方法

リードナーチャリングの計画方法

リードナーチャリングでは、まずターゲット層を確認し絞り込むことから始めます。

例えば、企業を相手にするB2Bビジネスなら、業種や規模など見込み顧客のペルソナをまとめます。個人相手なら、年齢、性別、職業などが該当するでしょう。

次に、商品を必要とする企業や個人が抱えているニーズをしっかりと考えます。商品は課題の解消のために購入するため、課題が想定できれば売り込み方もイメージできるのです。

詳細なペルソナを設定することで、最適なマーケティングイメージが現実的になっていきます。

適切なマーケティング方法が決まったら、一気にアタックリストを作成します。

アタックリストは異業種交流会や展示会に出展したり、リストを購入したり、他社と協業したりする方法があります。

この段階ですでに大量のアタックリストが手に入っているはずなので、リストに記載された情報に合わせてアプローチ方法を考えましょう。

Webコンテンツを作成してセールスに活用する場合、どんな文面がより強く興味を引くのか考えてみるのも良いでしょう。

これら作業が完了したら、スコアリングに移ります。

業種や提供しているコンテンツへの興味度に合わせて点数を付けていき、点数に合わせて継続的なマーケティングを行います。

スコアが高いほど興味も強くなるため、時には積極的なクロージング営業をかけていくことも大切です。

後は、購買意欲に合わせたマーケティングシステムを構築します。つまり、相手の行動を管理して、セールス活動を仕組み化して完成です。

関連記事:営業とマーケティングを連携させる!簡単な新規リード獲得方法

楽してリード獲得する方法

楽してリード獲得する方法

獲得した見込み客が、新たな顧客を紹介してくれる場合もあります。

このような連鎖的な新規開拓の手法を「紹介営業」と呼び、紹介営業の極意を把握することがトップ営業マンになる為の近道と言われています

新たな顧客からしても、知人から紹介された商品は信用できますし、営業マンも顧客側も納得しやすい営業方法です。

そんな紹介営業を成功させるコツは「営業マンの人柄」です。人柄に問題がある営業マンが紹介依頼を出しても、成功する見込みがありません。

見ず知らずの他人を紹介するならともかく、自分の知人や取引先を紹介するのが紹介営業なので、人間関係に支障をきたす可能性のある取引は避けられるのです。

まずは自分の人望を高め、人当たりを良くすることで、紹介されやすい人物を目指しましょう。

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紹介営業のコツ

そして非常に重要なポイントが、紹介後の対応です。今後も紹介したくなる人は、紹介後のフォローを欠かしません。

紹介してくれた知人に感謝し、報告を入れて信頼関係にヒビが入ることを防ぎましょう。

また、紹介された時点ですでに商品に関する情報は新たな顧客に伝わっています。提供する商品を高く売ったりと欲を張ると信頼関係を壊しかねないので、誠意を持って販売しましょう。

紹介営業は、とにかく信頼関係が軸となって成立するので、リレーションシップマネジメントが重要になります。

関連記事:営業マンが紹介をもらうコツ|紹介営業の極意をマスターする

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