営業力強化の教科書!営業力をアップさせる5つの力とは?

なかなか実績が出せない営業マンは「自分には営業力がない…」と落ち込んでしまうかもしれません。

しかし、そもそも営業力とは何でしょうか?

それが具体的に分かっていなければ、もし仮に営業力がなかったとしても改善できませんよね。

そこで今回は、営業力というぼんやりしたキーワードを分解してみたいと思います。

営業力をアップさせたい、営業力を強化する方法を探しているセールスパーソンは、ぜひ最後までご覧ください。

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営業力とは?

営業力と聞くと、どんなものを思い浮かべるでしょうか?

なんとなく口が達者な人、人見知りしない人、コミュニケーションが上手な人の方が営業力は高そうですよね。

確かに優れた営業テクニックや流暢なセールストークができる人はトップセールスに多いかもしれませんが、営業職とはもっとクリエイティブな職種だと思っています。

つまり、ただ表面上の人付き合いが良かったり、雑談が上手いだけでは不十分なので、お客様やシチュエーションに応じた柔軟性も求められるのです。

なので、口下手でも営業力がある人はいるということです。

それでは具体的にどのような能力があれば「営業力が高い」と判断されるのでしょうか?

それは下にある5つの能力になります。

営業力の内訳
  1. 観察力
  2. 判断力
  3. 行動力
  4. 説得力
  5. 忍耐力

この能力が「営業力」を構成しているので、それぞれの役割や使い方を理解して、全体的なスキルの底上げを図っていけば、必然的に営業力がアップするはずです。

これから一つずつ解説していくので、セールスパーソンは是非ご覧ください。

その①:観察力

観察力とは、相手の状態を見抜き、情報を引き出す力のことです。

この能力があれば、お客様は買う気があるのかどうかを判断できるようになります。

例えば洋服屋にお客様が入ってきた場合、ただ洋服を眺めているだけの人と、洋服のサイズ感を確かめている人では、買う可能性が違いますよね。

このように店舗型ビジネスの場合には、顧客の動きによって見込み度合いがある程度判断できるはずです。

それでは法人相手の商談だと、どうでしょうか?

その場合でも観察力は十分役立ちます。

法人担当者が相手の場合には、まず相手の表情をチェックするようにしましょう。

その時にチェックすべきポイントは「相手の視線」と「相手の表情」です。

相手の視線

視線が横に動いている場合には、目が泳いでいるので、あなたの話に興味を持っていません。

しかし目の動きが縦の場合には、あなたの話に興味がある証拠です。

相手の表情

目が笑っていなかったり、口角が上がっていない場合、本当の笑顔ではありません。

目尻にカラスの足跡のような皺ができたり、口角が左右均等に上がっている場合には、本当に笑っている証拠です。

このようなポイントをチェックすれば、相手が自分の話に興味を持っているかどうか判断できます。

しぐさもチェックする

観察力を発揮するためには、相手のしぐさもチェックしなければいけません。

  • 手の動き
  • 体の動き
  • 足の動き

もし商談相手が手を組んで話を聞いているなら、それは防御反応が働いているので、かなり警戒している状態だと思います。

又はテーブルに置いた手のひらを握っている状態も、心を開いてない証拠です。

逆に手のひらを開けている状態は、心が開いている状態なので、お客様も前向きに検討していることでしょう。

そして、前のめりで商談しているお客様ほど受注率が高く、椅子にもたれかかっているお客様ほど受注率が低くなります。

これも心理状態にも影響するので、もし椅子にもたれかかっているお客様の場合には、前のめりになって何かを覗き込んでもらった方が良いと思います。

例えば資料を少し手前に置いて、お客様が前のめりになるように仕掛けることも必要でしょう。

そして意外と無意識に出てしまうのが、足のつま先の向きです。

足のつま先の向きが出口(=扉の方向)を向いているようなら、その人は早く帰りたがっています。

本当に話を聞く気があれば、足のつま先は無意識に営業マンの方を向いているはずです。

このような知識を持っているだけでも、営業効率は変わってくることでしょう。

その➁:判断力

人間は生活する中で、常に判断を繰り返しながら生きています。

なので、基本的に全ての人が判断力を持っていますが、営業現場における判断力ではスピード感が重視されます。

例えばお客様の心理状態によって、

  • このまま提案を続けるのか?
  • 今すぐに撤退すべきか?

という瞬時の判断は変わってくるはずです。

限られた時間の中で成果を出すためには、ダラダラ商談しても仕方ありません。

なので営業パーソンは、取引すべきお客様を選別しなければいけないと思います。

もし仮に暇つぶしで話を聞いている担当者だとわかった場合、今すぐに撤退しましょう。

他にも、やたら割引を要求してくるお客様や、無駄なクレームが多いお客様、無理難題を強いるお客様など、本来は取引をすべきではない顧客がいるはずです。

もしクレーム対応のやり方に課題感がある場合には、下の記事をご覧ください。

「切るべき相手を見極める」というのは、一見難しい判断のように思われますが、実は自分の中ですでに答えを持っているケースが多いのです。

このような判断ができれば当事者意識が芽生えてくるので、経営者の感覚で営業できるようになります。

これが何を意味するのかといえば、お客様に対する交渉力がアップしたことになるのです。

それが結果的にセールス実績へとつながっていくので、営業パーソンは絶対に判断能力を持つべきだと思います。

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