営業会社は新規リード（見込み顧客）を獲得する為に、様々な施策を実施しているはずです。
その為に費やしているコストも莫大で、営業活動が効率化できない一因にもなっています。
そこで今回は、新規開拓営業に欠かせない「リードナーチャリング」にフォーカスしていきたいと思います。
営業活動を効率化したい人は必見です。
リードナーチャリングとは？
リードナーチャリングとは、潜在顧客や見込み顧客に対してメールやSNSなどを駆使しながらマーケティングする手法です。
これはアテンション（認知）が行き届いた相手に対して実施していきます。
例えば、過去に問い合わせをしてくれた見込み客がいた場合、そのお客様が100%受注になるとは限りませんよね。
実際には失注したり、ベンディング案件になるケースの方が多いと思います。
このような見込み案件を掘り起こして、受注に繋げる作業が「リードナーチャリング」と呼ばれています。
リードナーチャリングでは製品サービスに興味を抱いている顧客だけにアプローチするので、購買意欲が比較的高く、顧客との関係性も良好になりやすいことが特徴的です。
ちなみに、潜在顧客を見つけるまでのフェーズは「リードジェネレーション」と呼ばれています。
リードジェネレーションについて詳しく知りたい場合には下の記事をご覧ください。
リードジェネレーションで新規見込み顧客となり得る人を見つけた後、リードナーチャリングへと移行していきます。
そして今リードナーチャリングは、インターネットを介して多くのアプローチ方法が見出されています。
メールやSNSを使ったリードナーチャリングは、他社製品と差別化する上で最適な方法だと言えます。
たくさんの情報が溢れている現代社会だからこそ、気になる商品が見つかっても購入まで踏み切る勇気がなかなか持てないのです。
これは情報化社会の弊害と思われますが、消費者はなかなか決断できなくなっています。
そのような人に対して決断できるような情報を提供し、アプローチするのがリードナーチャリングの役割です。
もしリードナーチャリングを実施する場合には、きちんとノウハウを理解しておきましょう。
- どのようなやり方を選択した方が良いか？
- どのようなプロセスでアプローチすると効果的か？
- どんなアプローチで購買意欲を高めるか？
これは製品サービスによって変わってきます。
つまり商材毎に適したやり方を手探りするしかないのです。
電話を使ったリードナーチャリング
電話営業は馴染みのある営業手法ですよね。
この営業スタイルは一般的ですが、コロナ禍における時代では「効果がない」と言われることもあるアプローチ方法だと思います。
しかし「効果ゼロ」ということは決してありません。
確かに新規開拓営業の場合には旧態依然のやり方かもしれませんが、リードナーチャリングに限っては十分通用するはずです。
先ほども解説した通り、リードナーチャリングは一度問い合わせしたようなお客様に対して実施していきます。
なので、相手の携帯電話番号を知っているケースが多く、直接携帯にアプローチすることができるのです。
自分も携帯電話からテレアポすればかなり高い確率で出てくれますし、もし電話に出なかったとしても、ビジネスパーソンであればきっと折電してくれるはずです。
仮に固定電話番号（会社の代表電話など）だったとしても、「先日お問い合わせいただいた件で…」というセールストークが使えるので、相手に警戒されることもありません。
BtoB営業で効果を発揮する
特にBtoBにおけるリードナーチャリングでは、電話によるアプローチがとても効果的だと思います。
なぜかと言うと、B2B商材の場合には仕事の一環でお問い合わせしてくるからです。
忙しい仕事の合間にメール送信したPDF資料を読んだり、ホームページを読み込んでくれる人はとても少ないです。
とはいえ、社内検討するためにはサービス内容を把握して、社内稟議を作成し、役員決済してもらう必要があります。
それを自分でやるのは手間なので、営業マンから直接説明を受けたいと思っているクライアントは多いのです。
そんな時に電話はとても便利ですし役立ちます。
もし営業マンがタイミングよく電話をかけてくれば手間が省けるので、導入するための気持ちも前向きになります。
インターネット全盛期と言われる現代ですが、結局泥臭い営業活動はいつの時代も必要なのです。
つまり、営業パーソンがクロージングしなければ、顧客はなかなか購買に至らないということです。
webを介してアプローチする方法は、多くの人に周知できるという点でとても優れていますが、直接コミュニケーションが取れないというデメリットもあります。
それに対して、電話営業であれば直接会話できるので、営業スタッフの努力次第でより多くの実績が残せるはずです。
メールを使ったリードナーチャリング
リードナーチャリングで最も活用されている方法がメール営業です。
このやり方は現代営業でも十分通用します。
ほとんどの見込み客はインターネットを経由して問い合わせ＆資料請求してくるので、必ずメールアドレスが取得できるはずです。
メール営業であればいつでも気軽に送信できますし、一斉配信なので手間もかかりません。
一件づつ電話しなければいけない電話営業よりも、メール営業の方が圧倒的に効率が良いはずです。
またメール営業は、ロイヤリティを高める役割も担っています。
つまり定期的にメール配信すれば、見込み客が問い合わせした商材について思い出すので、結果的にCV（コンバージョン）する確率が高まるのです。
なので、もしメール営業する場合にはステップメールを活用しましょう。
ステップメールとは、段階を踏んでよりターゲットを絞ったアプローチを行うマーケティング手法であり、より深い関係性を築きやすいと言われています。
最初に間口を広く構えてからターゲットを絞り込んでいく為、闇雲にメール送信するよりも効率的だと思います。
メール配信はその性質上「広く浅く」という内容になりがちですが、ステップメールを駆使すれば高額な商品でも売り込みやすくなります。
高額な商品はある程度情報を得ないとCVしづらいため、段階を踏みながら「信用の蓄積」ができるステップメールはまさにうってつけな方法なのです。
時には電話や訪問など直接的なアプローチを織り交ぜることにより、さらに効果の良い施策になるでしょう。
