営業マンはお客様に対して様々なセールストークを展開していると思いますが、そもそもセールストークに正解はないので、その時々のシチュエーションに応じて最適なトークを選んでいるはずです。
これが営業活動の難しさにつながっていますが「セオリー」と言うべきセールストークや言い回しはあるので、まずはそれを押さえるべきだと思います。
そこで今回は「営業プロフェッショナル」と言われている、ベテラン営業マンだけが知っている秘密のセールストークをご紹介したいと思います。
若手営業マンや経験が浅い営業マンは、ぜひ参考にしてください。
目次
来店客への営業トーク
来店型のビジネスモデルでは、何かしらの目的を持ったお客様が店舗に来店してきます。
まずはその目的を聞かなければいけませんが、ダメ営業マンは「どのようなご用件でしょうか？」という聞き方をしてしまいます。
お客様はもちろん用事があってお店に来たのですが、いきなり不躾に用件を聞かれると、抵抗してしまうのが人間の性です。
そんな時には「よろしければ…」という緩衝材を設けてみましょう。
その方がお客様も答えやすくなるはずです。
お客様を待たせる場合の営業トーク
これは接客している時や、電話している時に使える営業トークです。
何か調べ物をしたり、手続きが必要な場合、どうしてもお客様を待たせてしまう場面があるはずです。
そんな時、ダメ営業マンは「少々お待ちくださいませ。」と伝えて、顧客を延々待たせてしまいます。
このようなやり方は顧客のイライラが募る一方なので、きちんと「●分ほどお待ちください」と伝えるようにしましょう。
これだけでお客様の機嫌は変わってくるはずです。
お客様にお願いする場合の営業トーク
営業していると、何かしらお客様にお願いする場面があると思います。
資料を共有してもらったり、名刺を頂戴したり、別の担当者を紹介してもらったり、ケースバイケースだと思います。
そんな時、ダメ営業マンは「資料をいただけませんか？」とシンプルに伝えてしまいますが、押しつけがましく感じる人もいるので、「差し支えなければ」という言葉をクッションにするのがおすすめです。
お客様と電話する時の営業トーク
電話営業は一般的なので、日常的に行っていると思いますが、お客様は忙しいのでなかなか電話応対してくれませんよね。
「今は忙しいから後にしてほしい」と言って切電されたり、「今手が離せないからまた今度で」と言われることが多いはずです。
しかし良く考えてみると、相手は電話に出ているので「1分も話す余裕がない」ということは基本的にありえません。
そんな時には「1分だけ…」というフレーズを使ってみましょう。
このフレーズを伝えれば、9割以上の確率でそのまま電話営業することができます。
1分では短い場合、1分以内にアポイントの日程調整をして、また後日改めて訪問営業したりZoom営業すれば良いだけです。
ダメ営業マンは馬鹿の一つ覚えみたいな押し売りセールスをしていますが、顧客が聞く体制になっていなければ全く意味がありません。
まずは商談の場をセッティングするように心掛けましょう。
テレアポする時の営業トーク
これはテレアポなどでスケジュール調整する時のセールストークです。
ダメ営業マンは「ご都合のよろしい日時はございますか？」と言って、顧客に選択権を与えてしまいます。
それだとお客様は面倒に感じて、「スケジュールが分かり次第、また連絡しますね」と切電してしまうかもしれません。
そうではなくて、ベテラン営業マンはピンポイントで日時を指定するように努めています。
そうするとお客様は考える必要がなくなるので、とても楽に感じるのです。
営業マンとしても自分のスケジュールの隙間を埋めれるので、メリットばかりの営業トークだと思います。
このような面倒なやり取りを避けたい場合は「日程調整ツール」を活用しましょう。
自分から都合の良い日程を3つほど提示して、お客様の都合が悪ければまた日程を3つほど提示して…、というやり取りはもはや原始人です。
弊社（WEBX Inc.）も日程調整ツールをフル活用していますが、このツールを使うことによってアポイント獲得率が300%UPになりました。
営業職であれば日程調整は毎日行うはずですが、その業務効率が飛躍的に伸びるので、使わないという判断はないと思います。
無料（0円）でも使えるので、早速登録してみてください。
「興味がない」と言われた時の営業トーク
営業活動の本質とは「顧客の課題を解決すること」です。
たとえ今は投資用不動産のニーズがなかったとしても、お客様は何かしらの課題を抱えているはずです。
相手が経営者であれば、売上拡大、コスト削減、人材採用、資金調達などは共通の課題感でしょう。
もし興味がないと言われても、そのような話題を振れば、きっと少しは興味を持ってくれるはずです。
その話の延長線上で「社長、少しだけ本業の投資用不動産の話もさせていただけませんか？」と言えば、きっと悪い気持ちにはならないでしょう。
「見込み顧客がいない」と嘆くのは簡単ですが、それだけでは全く意味がありません。
「どうすれば改善できるのか？」を真剣に考えましょう。
