ハウスリストの作り方を解説!見込顧客を楽に増やす方法とは?

見込み客を探しだす為には、マーケティング活動が必要不可欠ですよね。

一等地にお店を構えているのであれば話は別ですが、B2Bビジネスであれば、何らかのリード獲得方法を考える必要があると思います。

そこで今回は、ハウスリストの作り方や新規リードの増やし方、その具体的な施策についてご紹介します。

新規開拓営業に課題感のある場合には、ぜひご覧ください。

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ハウスリストとは?

ハウスリストを簡単に解説すると「見込み顧客リスト」と言い換えられます。

しかし単純な新規リストというイメージではなくて、あくまでも何らかの接点があった見込み顧客という定義になるので、単なるアタックリストとは違います。

例えば以下のようなものがハウスリストに該当します。

  • 以前に資料請求(又はお問い合わせ)してきた見込顧客
  • 展示会で名刺交換した見込顧客
  • 過去に商談をしたことがある見込顧客

このような見込顧客の場合は、すでに顧客情報を取得しているため、単なるアタックリストとは違いますよね。

メルマガを活用したステップメールを送信したり、リードナーチャリングできることが特徴的なので、ゼロベースの新規開拓よりも楽だと思います。

このようなハウスリストの数が多ければ多いほど、営業活動はラクになっていくので、営業部の至上命題としては「どうやってハウスリストを増やすのか?」というのは非常に重要な課題になると思います。

ここで気づいたかもしれませんが、ハウスリストは会社の資産になるのです。

もちろん担当者の部署異動や退職に伴ってハウスリストが無効化するケースもありますが、基本的には「会社の資産」になるので、経営者はハウスリストを増やすためにもっと情熱を傾けるべきだと思います。

見込み客はマーケティングで見つけよう!

見込み客を見つける為に、アタックリストに対してたくさんテレコールをしたり、飛び込み営業をしている営業マンをよく見かけますよね。

このやり方でもハウスリストは増やせると思いますが、このような営業手法は労働集約型なので、そのうち息切れしてしまいます。

継続的な実績を出す為に必要なことは、新規見込みをいかに手間なく探し出し、かつ多く抱えるかということです。

新規見込みゼロで自転車操業している営業マンと、ハウスリストを100件抱えている営業マンとでは、長期的に大きな差ができてしまいます。

新規見込みがたくさんいるほど、長期間安定した売上が期待できるので、セールスパーソンは絶対にマーケティングを実施した方がいいのです。

見込み顧客の種類

継続的な実績を出す為に必要な見込顧客ですが、マーケティングを実施する前に種類を把握しておくべきだと思います。

見込み客には、

  • すぐに受注できる顧客
  • 相見積もりしている顧客
  • 興味本位の顧客

など様々なステータスが存在しますよね。

もしマーケティングする場合には、見込み顧客のステータスに応じた施策が必要となります。

なので、たくさんのマーケティング戦略を考えることになりますが、大きくは二つの種類に分類できるので、まずはこの点を理解しておきましょう。

見込顧客の種類
  • 潜在顧客
  • 顕在顧客

潜在顧客とは、今すぐに購入する気はないけど、1年後、2年後に契約するかもしれない、そんな見込み顧客のことを言います。

潜在顧客は情報収集段階の”見込度合いが薄い顧客”だと言えますが、決してないがしろにしてはいけません。

潜在顧客は「将来への投資」になるので、出来る限りたくさん集めておいた方がいいのです。

なぜかといえば、リードナーチャリングに繋げることもできるからです。

リードナーチャリングについては後ほど解説するので、とりあえず今は最後までご覧ください。

そして顕在顧客とは”見込度合いの高い顧客”のことを言います。

例えば、すでに相見積もりを開始している見込客や、商談を希望している場合には、顕在顧客だと言えるでしょう。

その場合には、製品サービスの内容を魅力的に伝えて、割引料金で訴求するなど、とにかく即決営業に繋げなければいけません。

もしクロージングできなかった場合は、競合他社に案件を取られてしまう可能性が高くなるので、十分注意しましょう。

ここでお伝えしたかったのは、今すぐに商材を求めている顕在顧客だけを集めても駄目ですし、興味本位の潜在顧客ばかりを集めても仕方ないということです。

両方ともバランスよく集めることが重要なのです。

見込み客リストの集め方

見込み客を集める方法はたくさんありますが、大きく分類すると下の二種類になります。

  1. オンラインマーケティング
  2. オフラインマーケティング

オンラインマーケティングは、主にインターネットを使った集客手法全般を指します。

一昔前までは新聞やテレビといった媒体が認知に使われていましたが、そのような媒体はデータ集計できないので、費用対効果が測れませんでした。

しかしインターネット媒体は全て数値化できるので、基本的に集客(=認知を広げることが目的でない場合)にはオンラインのやり方が好まれています。

例えば、ネット上でしばしば見られる「無料お試しクーポン」や「無料トライアル」などは、典型的なリード獲得手法ですよね。

これらはリードマグネットと呼ばれていますが、それを上手く活用したフリーミアム戦略を実施すれば、効率良くハウスリストが増やせることでしょう。

もしフリーミアム戦略のやり方を知りたい場合には、下の記事をご覧ください。

その具体的なやり方ですが、基本的にはトリプルメディアを活用することになるはずです。

トリプルメディアとは?
  1. ペイドメディア
  2. オウンドメディア
  3. アーンドメディア

これを解説すると長くなってしまうので、もし詳細を知りたい場合には下の記事をご覧ください。

そして、オフラインマーケティングは「人海戦術」と言い換えることもできるはずです。

この中には冒頭伝えしたテレアポ営業したり、飛び込み営業することも含まれますが、それだと人手が足りないので、一般的には営業アウトソーシングを活用することになるはずです。

そのやり方は様々ですが、代表的なのは「代理店展開」や「営業代行」だと思います。

これらは単純に人手を使って、アプローチ数を増やすやり方なので「泥臭い営業スタイル」とか「旧態依然の営業手法」と揶揄されることもありますが、オンラインマーケティングではアプローチしきれない対象にアタックできるという点では優れていると思います。

つまり、オンラインマーケティングの場合には幅広くリード獲得するのを目指すのに対して、オフラインマーケティングではある程度対象を絞った営業活動が実現できるのです。

なので、結論から言ってしまうと両方とも活用すべきだと思います。

ただしオンラインマーケティングと比較して、オフラインマーケティングの場合には人件費がかかってしまうため、どうしても費用対効果が悪くなる傾向があります。

顧客獲得コスト(CPA)も上がってしまうので、オフラインマーケティングをする場合にはある程度の予算を捻出しておかなければ失敗する可能性が高くなるでしょう。

この辺りは事前に綿密なシミュレーションを立てておきましょう。

楽してリード獲得する方法

ハウスリストを増やす場合、できればラクして増やしたいですよね。

最もコストが低くて、効果が高いと言われているのが、お客様から見込み顧客を紹介してもらうやり方です。

営業パーソンであれば知っていると思いますが、実は新規顧客を紹介してもらう「紹介営業」というやり方があるのです。

自社商材を利用したお客様がサービス内容を気に入って、自分の知り合いや取引先を紹介してくれるのです。

このような連鎖的な新規開拓の手法を「紹介営業(リファラル営業)」と呼んでおり、その極意を把握した人はトップセールスマンになれるとも言われているのです。

おかげさまで、ご紹介で営業しています。
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新規顧客としても知人から紹介された会社であれば信用できますし、営業マンも受注(成約)が取りやすいので、とても合理的な営業方法だと言われています。

そのような紹介営業を支援する「リファラル営業サイト」も登場しているので、気になる人はチェックしてみてください。

リードナーチャリングを実施しよう!

ハウスリストがある程度溜まってきたら、今度はそれを有効活用しなければいけません。

その代表的な手法がリードナーチャリングだと思います。

ちなみに、リードナーチャリングでは以前獲得したハウスリストが使われますが、リードナーチャリングの前段階は「リードジェネレーション」と呼ばれているので、もし気になる場合には下の記事をご覧ください。

リードナーチャリングでは、文字通り顧客を「育成」することが大切なので、商品を必要としている顧客ニーズに応じて適切なアプローチを行い、購買意欲を高めていくことが大切です。

そして購入意欲を高めるには継続的なコンテンツ供給が鍵となります。

すぐに商品を必要としない顧客だったとしても、良質なコンテンツを供給し続ければ、商品に対する信頼感が芽生えるので購入に至る可能性が出てきます。

最初は見込み客全員に向けた一斉メールも、購買意欲に合わせて徐々にターゲットを絞り込んだステップメールに切り替えることでリードナーチャリングは効果を増していきます。

徐々に距離感を縮めていくことがリードナーチャリングを成功させるコツなので、この辺りはPDCAを回しながらアプローチ方法を見直す必要もあるでしょう。

マーケティング活動では、PDCAを常に回し続けることがとても重要です。

  • なぜ相手の心に響かなかったのか?
  • なぜ購買意欲を刺激しなかったか?

これらを考えることで、徐々に効果的なリードナーチャリングになるはずです。

詳しいリードナーチャリングの実施方法を知りたい場合には、下の記事をご覧ください。

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