「営業は足で稼げ！」と昔から言われていますが、そのような旧態依然の営業活動は終わりを迎えつつあります。
現代営業では、「如何にデータを効率よく収集して、合理的な営業をするのか？」がテーマになっています。
その為に必要なことが「営業現場の見える化」です。
そこで今回は、「見込み案件を管理して営業現場を可視化する」ことについて解説したいと思います。
営業職の人はもちろんですが、営業責任者の人もぜひご覧ください！
営業プロセスを可視化する意味
かつての営業現場では、営業担当者が自ら顧客ごとに営業戦略を練って、それを実践し、契約を受注する、というのが一般的でした。
しかしこのようなやり方は、以下のような問題点があると言われています。
- 営業マンの力量によって結果が大きく変わる
- 営業担当者が自分のセールスノウハウを隠してしまう
- 成績が伸び悩んでいても改善点が見えにくい
営業活動にはどうしても”属人的”な部分があるので、「仕組み化することが難しい…」と言われています。
なので、どの営業スタッフであっても、常に一定以上の成績を上げ続けるために、営業フローを見直す必要があるのだと思います。
つまり、営業プロセスごとに条件を設定し、例えば「アタック件数からの受注数は適正なのか？」などを検証することが必要なのです。
また、ターゲットリストにアプローチをして、商談してからクロージングするまでの進捗を確認することも必要不可欠です。
この「行動管理×案件管理」を標準化することで、どの営業スタッフでも一定以上の成果が挙げられる基礎が出来上がります。
営業スタッフ毎の力量判断や分析はとても難しいのですが、「行動管理×案件管理」で数値化すれば改善点が見えやすくなるはずです。
もし成果が上がらない場合は、営業マンごとのアタック件数や面談数、成約率などを確認すれば、容易に問題点が見つかるはずなので、まずは実績データを確認してみてください。
このようなデータをまとめる営業支援ツールはたくさんありますので、まずはその辺りに触れていきたいと思います。
営業を”見える化”するツールとは？
営業活動を支援してくれるITシステムはたくさんあります。
その中でも代表的なのがCRMとSFAです。
CRMとは、Customer Relationship Managementの略で顧客管理ツールとも呼ばれていて、大きく3つの機能があります。
- 顧客情報や履歴を入力するデータ管理機能
- 顧客へのメール配信などのプロモーション機能
- 顧客のデータ分析などのサポート機能
CRMでは顧客とのやり取りを履歴として保存できるため、営業担当者の日報としても活用することができます。
プロモーション機能では、セミナーの案内から顧客の満足度調査などアンケートの集計も行うことができます。
SFAは「セールスフォースオートメーション」の略で、営業支援ツールとも呼ばれています。
営業担当者をサポートしながら生産性を高めるためのツールという位置付けなのですが、顧客管理や行動管理、スケジュール管理機能があるので、日々の営業活動のToDoリスト機能にもなりえます。
そしてCRMとSFAには共通している機能もあるのですが、
- 顧客情報を管理したり、関係構築に特化しているのがCRM
- 営業担当者の行動管理やサポートに特化しているのがSFA
といった大雑把なイメージで大丈夫だと思います。
現代のITツールはこの両方を兼ね備えているケースが多いので、もはや分ける必要がないかもしれません。
とにかく営業員＆管理者が使いやすくて、月額料金（＝ランニングコスト）が安いものを選ぶことが選定ポイントになるでしょう。
営業プロセスを見直そう！
ここまで営業活動を可視化する意味や、それを支援するITツールについて解説してきました。
次にやるべきことは「営業プロセス」を理解することです。
営業プロセスには主に6つのフェーズがあると言われています。
- ターゲットリストを抽出
- リストからのアポイント獲得
- アポイント先への訪問、面談
- 提案営業
- クロージング
- 契約手続き
各フェーズごとに目標となる数値を設定するのですが、もし営業活動が上手くいっていないのであれば、一度営業プロセスを見直してみるべきでしょう。
例えば「1日の電話件数は●件」という数値目標を設定し、電話からのアポイント率や、面談からの受注数などから”受注率”を割り出すのです。
そうすれば逆算的に、絶対必要数が導き出せるので、「ターゲットリストの数やアプローチ数が足りているのか？」という部分を論理的に理解できます。
法人営業の場合は、「確実にキーマンに面談できているのか？」ということもポイントになります。
もしあなたがセールスマネージャーなら、各営業マン毎にこの数字を比較してみてください。
横並びで比較すると、受注率に個人差が出てくるのですが、この個人差は能力差ではなく、ごく微妙な違いによって生じてくる差だと言われています。
ほんの少しのズレでも、母数が多くなると大きなズレになっていくことは理解できると思いますが、まさにその現象が起こっているのです。
このような場合には、営業マン毎のセールスフローを確認してみる必要があるでしょう。
例えば、以下のようなセールスフローを営業担当者に確認してみましょう。
- 身だしなみはしっかりしていて、清潔感があるか？
- 言葉遣いや敬語は正しいか？
- ビジネスマナーができているか？
- 顧客へのヒアリングは適切か？
- どのような営業資料を使っているのか？
- テストクロージングをしているか？
- きちんとネクストアクションを決めているのか？
実績が出せていないダメ営業マンとトップセールスマンでは、このような質問に対して明確な違いが出てくるはずです。
営業責任者としてチームを底上げしたいのであれば、その違いを探り出しましょう。
確実に受注をとるためには、きちんとクロージングすることも必要です。
ただ、そのやり方は各営業マンによって違うので、クロージングのポイントや必要なヒアリング項目を標準化することが大切です。
法人営業の場合は、提案をしてから顧客側がすぐに結論を出してくれることは少ないはずなので、テストクロージングを活用することも有効的です。
もし相手（担当者）が前向きに検討してくれていても、社内稟議や申請で却下されるかもしれないので、法人営業の場合は進捗状況を確認する「案件管理」が重要となってくるのです。
