営業の見える化とは?プロセスを可視化して管理するコツを大公開!

「営業は足で稼げ!」と昔から言われますが、そのような旧来の営業活動はもう終わりを迎えつつあります。

現代は如何にデータを収集して「効率的な営業をするのか?」がテーマになっています。

その為に必要なことが「営業現場の見える化」です。

そこで今回は、「見込み案件を管理して営業現場を可視化する」ことについて解説していきたいと思います。

営業職の人はもちろんですが、営業責任者の人もぜひご覧ください。

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営業プロセスを可視化する意味

かつての営業現場では、営業担当者が自ら顧客ごとに営業戦略を練って、それを実践し、契約を獲得するということが一般的でした。

しかしこのようなやり方では、以下のような問題があると言われています。

問題点
  • 営業マンの力量によって結果が大きく変わる
  • 営業担当者が自分のセールスノウハウを隠す
  • 成績が伸び悩んでいても改善点が見えにくい

営業活動はどうしても属人的な部分があるので、「仕組み化することがとても難しい…」と言われています。

なので、どの営業スタッフであっても、常に一定以上の成績を上げ続けるためには、営業フローを見直す必要があると思います。

つまり、営業プロセスごとに条件を設定し、例えば「アタック件数からの受注数は適正なのか?」などを検証することが必要なのです。

また、ターゲットリストにアプローチをして、商談してからクロージングするまでの進捗を確認することも必要不可欠です。

この「行動管理×案件管理」を標準化することで、どの営業スタッフでも一定以上の成果が挙げられる基礎が出来上がります。

営業スタッフ毎の力量判断や分析はとても難しいことですが、「行動管理×案件管理」で数値化すれば改善点が見えやすくなるはずです。

もし成果が上がらない場合は、営業マンごとのアタック数や面談数、成約率などを確認すれば、容易に問題点が見つかるはずなので、まずはデータを確認してみてください。

このようなデータをまとめる営業支援ツールはたくさんありますので、まずはその辺りに触れていきたいと思います。

営業を”見える化”するツール

営業活動を支援してくれるITシステムはたくさんあります。

その中でも代表的なのがCRMとSFAです。

CRMとは、Customer Relationship Managementの略で顧客管理ツールとも呼ばれています。

CRMの機能は大きく分けて3つあります。

CRMの機能
  1. 顧客情報や履歴を入力するデータ管理機能
  2. 顧客へのメール配信などのプロモーション機能
  3. 顧客のデータ分析などのサポート機能

CRMでは顧客とのやり取りを履歴として保存できるため、営業担当者の日報としても活用することができます。

プロモーション機能では、セミナーの案内から顧客の満足度調査などアンケートの集計も行うことができます。

SFAはセールスフォースオートメーションの略で、営業支援ツールとも呼ばれています。

営業担当者をサポートし生産性を高めるためのツールという位置づけなのですが、顧客管理や行動管理、スケジュール管理機能があり、日々の営業活動のToDoリスト機能もあります。

CRMとSFAには共通している機能もありますが、

  • 顧客情報を管理したり、関係構築に特化しているのがCRM
  • 営業担当者の行動管理やサポートに特化しているのがSFA

といった大雑把なイメージで大丈夫だと思います。

営業員や管理者が使いやすくて、月額料金(=ランニングコスト)が安いものを選ぶことがポイントです。

営業プロセスを見直す

ここまで営業活動を可視化する意味や、それを支援してくれるツールについて解説してきました。

次にやるべきことは「営業プロセス」を理解することです。

営業プロセスには主に6つのフェーズがあります。

営業プロセス
  1. ターゲットリストを抽出
  2. リストからのアポイント獲得
  3. アポイント先への訪問、面談
  4. 提案営業
  5. クロージング
  6. 契約手続き

各フェーズごとに目標となる数値を設定するのですが、もし営業活動が上手くいっていないのであれば、営業プロセスを一度見直してみることをお勧めします。

例えば「1日の電話件数は●件」という数値目標を設定し、電話からのアポイント率や、面談からの受注数から受注率を割り出すのです。

そうすれば逆算的に、絶対必要数が導き出せるので、「ターゲットリストの数やアプローチ数が足りているのか?」を論理的に理解することができます。

法人営業の場合は、「確実にキーマンに面談できているのか?」ということもポイントになります。

もしあなたがセールスマネージャーなら、各営業マン毎にこの数字を比較してみてください。

横並びで比較すると、受注率に個人差が出てくると思います。

この個人差は能力の差ではなくて、ごく微妙な違いによって生じてくる差なのです。

ほんの少しのズレでも、母数が多くなると大きなズレになっていくのです。

もしこのような場合には、営業マンのセールスフローを一度確認してみる必要があります。

例えば、以下のようなセールスフローを営業担当者に確認する必要があります。

セールスフロー
  • 身だしなみに清潔感はあるか?
  • 言葉遣いは正しいか?
  • ビジネスマナーができているか?
  • 顧客へのヒアリングは適切か?
  • どのような資料を使っているのか?
  • テストクロージングをしているか?

実績が出せていないダメ営業とトップセールスでは明確な違いがあるはずです。

営業責任者として結果を出したいのであれば、その違いを探りだしましょう。

確実に受注をとるためには、きちんとクロージングすることも必要です。

ただ、そのやり方は各営業マンによって違うので、クロージングのポイントや必要なヒアリング項目を標準化することが大切です。

法人営業の場合は、提案をしてから顧客側がすぐに結論を出してくれることは少ないはずです。

もし相手(担当者)が前向きに検討してくれていても、社内稟議や申請で却下されるかも知れません。

なので、法人営業の場合は進捗状況を確認する「案件管理」が重要になるのです。

見込み案件を”見える化”する

営業担当者がターゲットリストからアプローチをかけて、将来の売上に繋がりそうなので、これからも継続アプローチを仕掛けていく案件を「見込み案件」と言います。

受注確度を上げるためには見込み案件を見える化することが重要だと言われています。

具体的には、見込み案件に見込度合い(案件レベル)を付けて管理していきましょう。

例えば以下のようなイメージになります。

案件レベル

レベルA:今月受注できる案件

レベルB:3ヶ月以内に受注できる案件

レベルC:半年以内に受注できる案件

レベルD:着地が未定のペンディング案件

営業部は「今月の数字」を追っているはずなので、「今月の見込み案件」を把握することが一番重要なはずです。

なので、原則的には「期間」で案件管理するようにしましょう。

その期間で区切った上で、受注確度も管理するのです。

つまり、「期間×受注確度」を把握して、できる限り正確な案件管理を試みていきます。

ちなみに、受注確度は以下のようなイメージになります。

受注確度

見込度A:99%受注できる案件

見込度B:50%受注できる案件

見込度C:20%受注できる案件

見込度D:未定のペンディング案件

このように「レベルA:今月受注できる案件」の中に「見込度Aが何件ある?」という管理をすれば、当月の受注数がある程度想定できるようになります。

例えば、毎月初に営業担当者から見込み案件リストを提出してもらいます。

その見込み案件リストの「レベルA」が以下の通りだったとします。

レベルAのリスト

見込度A:99%受注できる案件×5件

見込度B:50%受注できる案件×3件

見込度C:20%受注できる案件×6件

見込度D:未定のペンディング案件×10件

もし商材単価が100万円だった場合、その数字を見込み案件のリスト数に乗じていきます。

すると以下のような数字(今月の受注見込み)が導き出せます。

今月の受注見込み

見込度A:99%受注できる案件×5件×100万円=495万円

見込度B:50%受注できる案件×3件×100万円=150万円

見込度C:20%受注できる案件×6件×100万円=120万円

見込度D:未定(0%)のペンディング案件×10件×100万円=0円

この数字を合計すると「765万円」という数字が出てきます。

もし今月の売上予算が1,000万円だった場合、「765万円-1,000万円=-235万円」と不足金額が導き出せるはずです。

つまり、月初の段階で不足分が出てくるので、「目標達成するためにはどうすればいいのか?」という課題が明確になるのです。

後は、不足する235万円を埋めるだけの見込み案件を探し出す動きを部下に指示するだけです。

これを数か月繰り返せば、「営業マンAは正確に見込み案件を管理できているが、営業マンBは全然正確じゃない」ということも見えてきます。

それに対して指導を繰り返すことで、「確度の高い見込管理」が出来上がるのです。

見込み探しを自動化する

ここまで読んできた人は、「どうすれば営業活動が見える化するのか?」ということが理解できたと思います。

結論としては「見込案件を見える化」すれば良いのですが、これが理解できたら次のステップに移行することができます。

次のステップとは「見込み探しを自動化する」ことになります。

現在は、営業マンがテレアポして見込客を探すような時代では無いので、できる限り自動化することをオススメします。

つまり、インバウンドマーケティングを実施するということになります。

このやり方はいくつかありますが、大別すると下の2種類に分類されます。

インバウンドマーケティングのやり方

ローテク:代理店展開、営業代行など

ハイテク:純広告、オウンドメディア、SNSマーケティングなど

ローテク(ロー・テクノロジー)に代表されるのは、代理店展開や営業代行になります。

両方とも人が動くことによって見込顧客を探し出すので、ある意味では昔ながらの人海戦術といえるでしょう。

代理店展開をする場合には、代理店制度を構築して、代理店募集する必要があります。

この辺りについて詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください。

営業代行は依頼する業者選定から始めていきます。

一口に「営業代行サービス」といっても様々な種類があるので、かなり奥深い話になってきます。

なので、詳しくは下の記事をご覧ください。

ハイテク(ハイ・テクノロジー)に代表されるのはトリプルメディアを活用することです。

マーケティングに詳しくない人は「トリプルメディア」を知らないかもしれませんが、以下のようなモノを言います。

トリプルメディア
  • ペイドメディア:純広告媒体
  • オウンドメディア:コンテンツマーケティング
  • アーンドメディア:SNSマーケティング

メディア運営を成功させるためにはコツがあるので、こちらもかなり奥深い話になってきます。

また、メディア運用には専門的な知識が必要なので、もしご検討される場合にはぜひ弊社(WEBX Inc.)にご相談ください。

営業成績を見える化する

営業業務を見える化するということは、問題を顕在化させることを意味しています。

これは業務改善をする為には必要なことだと思いますが、営業成績を見える化することには注意が必要です。

売上の数字だけを担当者ごとにグラフ化して会議で発表しているとしたら、売上を達成できずにいて、営業不振の解決策も見いだせていない営業スタッフのモチベーションは下がる一方です。

売上実績という結果のみで担当者を叱責したとすれば、現代ではそれを「パワハラだ!」と捉える人もいるはずです。

そのような一方的にプレッシャーかけるやり方はもはや時代遅れで、時代錯誤なやり方だと認識しましょう。

営業職といえば「気合い&根性論」で語る人がいますが、これはまったくロジカルではありません。

このようなやり方をしている人は「自分で解決策を探し出せ!」という指示をするので、部下も困ってしまいます。

もちろん優秀な部下であればその問題を一人で解決できるかもしれませんが、8割の人は突破できず挫折することになります。

つまり、大切なことは売上グラフを作ることではなく、担当者ごとに実績を見える化し「その目標を達成するために何をすればいいのか?」という明確な道標を示してあげることなのです。

目標達成できない人のあるあるネタになりますが、「目標達成するためのやり方が分からない…」というケースを非常に多く見かけます。

これは受験勉強も同じなのですが、「どうすればテストの点数が上がるのか?」というロジック(勉強のやり方)を学校では教えてくれません。

これと同様に、会社では「どうすれば営業実績が上がるのか?」という具体的なロジックを教えてくれることはありません。

これでは全体の底上げができるはずありませんよね。

ノルマ達成については下の記事でも解説しているので、もしよければご覧ください。

つまりやるべきことは、営業活動を可視化して、そのデータを基にした細やかな指導をすることなのです。

データを集めて営業を見える化すれば、

  • どれだけの件数にアプローチをかけているか?
  • 何件商談しているのか?
  • どれぐらいの見込み案件を持っているのか?

という営業現場が可視化されていきます。

後はその状況を確認して「事実に基づいた指導」を行うだけです。

これは主観的な話ではなく、事実に基づいた客観的な話になるので説得力があるはずです。

このような話し方をすることで、営業スタッフは素直に受け入れることができるのです。

ぜひ営業フローを改善して、売上アップを目指しましょう。

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