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営業の目的と役割をきちんと理解してる?営業に求められる本当の意味

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「営業の目的と役割は何ですか?」

このように聞かれると、どう答えようか迷ってしまいますよね。営業職とは決して単純なセールス業務ではなく、本質的な役割りがあります。

そこで今回は、営業マンとして心得ておくべき「営業の目的と役割」について解説していきます。新卒の営業マンや営業成績に悩んでいる人はぜひ参考にしてください。

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営業マンの意味とは?

営業マンの意味

営業職の人はどの企業にも在籍していますが、その目的と役割は特に意識することがないと思います。

しかし、改めて営業マンの意味や役割を問われた時、迷いなく答えることができる人はどれほどいるのでしょうか?

「営業マンとは、自社製品の売り上げを増やすために、取引先をまわってセールストークを繰り広げる仕事です。」という答え方もあるでしょう。

これは決して間違いではありませんが、これだけでは「営業マン」の幅広い役割をごく一部しか言い表していないことになります。

営業マンの意味や役割はもっとずっと幅広く、奥の深いものなのです。

関連記事:営業のコツを全網羅!セールスマン必見の営業ノウハウ【永久保存版】

それでは、営業職に課せられた本当の役割とは一体何なのでしょうか?

それは、自社と顧客を結びつけ、お客様の満足度を上げるために顧客が抱えている課題を解決に導くことです。

これが営業マンの存在意味であり、本質的な役割になります。

「見込顧客に商材を売り込む!」というのは、お客様の課題を解決して満足度を高めた結果、自然とついてくるものに過ぎません。

つまり、結果的に自社商材が売れただけなのです。

この、営業の意味や役割をしっかりと理解した上で仕事をすることは、営業パーソンとしての基本といえます。

関連記事:正しい敬語で売上アップ!営業に必要なビジネスマナーの基本!

このような基本ができていないと、一時的に営業成績を上げることができても結局トップセールスにはなれず、持続しないケースに陥ります。

口先だけの営業トークに頼って、お客様との信頼関係を上手く構築することができないのです。

逆に、営業の基本をおさえて仕事に臨めば、本質的に何をすれば良いのかが明確になりますし、結果もすぐについてくるようになります。

関連記事:「売れない営業マン&売れる営業マン」の違いとは?売れる人の特徴5選

営業マンが訪問する目的

営業が訪問する目的

近年は、インターネットやパソコン・スマホが急速に普及した結果、zoomなどでオンライン商談するケースも増えましたよね。

ちょっとした連絡であればメールやチャットなどで済ませることも増えてきましたが、なぜあえて「営業職は顧客の元に訪問しなければならないのか?」と感じる人がいるかも知れません。

営業職がお客様を訪問するのは、顔を合わせて直接コミュニケーションをとるという目的があります。

そうして徐々に信頼関係を作り上げていくのですが、メールだけの営業では信頼関係を構築するまでに時間が掛かってしまいます。

もしかしたら古臭い発想かも知れませんが、やはり営業とは”足を使って訪問件数を増やす”ことで得られるものがあるのです。

特に、新たなお客様への初回訪問はとても重要になります。

どのような場合にも初回訪問というのは相手の印象に強く残りますが、営業の場合にはそこで結果を出さなければ次回はありません。

しかし「結果を出す」とはいっても、初回でいきなり契約を取ることを目指す必要はありません。

初めての訪問で契約に至ることは、どれだけ頑張ったとしても微々たるものです。

なので初回訪問した時には、営業トークの合間に仕事に関するちょっとした質問や雑談を挟みつつ、相手のことを理解することに努めましょう。

次回の約束を取り付けることができれば、まずは成功と言えます。

即決営業も悪くないですが、躍起になって受注を目指すことは止めましょう。

なので、本格的な商談ではない場合、一度の訪問時間はせいぜい30分くらいに収めるのが適当だと思います。

関連記事:訪問営業(飛び込み営業)のコツ!訪問営業から脱却する方法3選

営業でヒアリングする目的

営業でヒアリングする目的

一般的に営業現場でヒアリングする目的とは、「顧客ニーズをヒアリングし最適な提案を行うため」と説明されることが多いでしょう。

しかし、ヒアリングの際に上手くニーズが捉えられず、「自分にはヒアリング能力がない…」と悩んでしまう営業担当者もいるかもしれません。

関連記事:営業ヒアリングでニーズを的確に把握|顧客心理を掘り下げるコツ

でも大丈夫です。

セールスを行うために特別なヒアリング力は必要なく、ヒアリングの本質を押さえれば良いだけなのです。

ただ本質を押さえていないとポイントがぼやけてしまい、結果的に営業・顧客ともに満足感を得られず、むしろ不満が溜まってしまいます。

このような状態になってしまうと、当然のことですが契約に結び付く可能性も低くなります。

では、ヒアリングの本質とは何でしょうか?

それは、「主体は顧客である」ということです。

心理学的に見て、人は他人から言われたことはやりたがりませんが、自分で決めたという認識があることはやります。

ですから、ヒアリングする営業側が前のめりになって色々と提案しても、顧客としては何となく面白くなく、気持ちも動きません。

顧客自身が「●●という悩みがあるので、悩みを解決するためにこの製品・サービスを使ってみよう!」という考え方になるように、話を組み立てることが重要です。

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営業研修をする目的

営業研修をする目的

営業研修を積極的に行う企業が増えています。

その一方で、

  • 本当に研修が売り上げアップに役に立つのか?
  • あまり役立たないのではないか?

という議論もあります。

こうした議論に対しては、「参加する人が研修の狙いをしっかりと理解して、研修内容から得られるものがあれば、研修は売り上げアップのために役に立つ」ということが言えるでしょう。

では、営業研修を実施する狙いとは何なのでしょうか?

それは、営業マンにもっと売り上げてもらうことです

売り上げを増やすためには営業力の底上げをしなければならないので、営業研修を実施します。

その為に外部から講師を招いたり、他の企業が行っている研修に自社社員を参加させることは、「外部の見識に触れることで新たな気付きを得て欲しい!」という企業の願いも込められているのです。

営業研修に参加する時は、こうした企業側の狙いや願いを肝に銘じた上で研修を受けるようにするべきでしょう。

「研修時間は仕事をしなくて良いから助かる」といった心構えでは、決してトップセールスマンにはなれません。

研修を通じて何かしら得られるものがあるように、自分自身で目標を設定するなど、研修が有意義なものとなるように工夫しましょう。

また、参加させる企業側も、研修の目的とゴールを明確に設定して、営業研修が無駄にならないようにしましょう。

関連記事:営業研修は目的が重要|ゴールを目指せるカリキュラムとオススメ研修

営業が持つべき目的意識

営業が持つべき目的意識

「何のために営業するのか?」という問いに対する分かりやすい答えは、「売り上げをアップさせる」ことです。

しかし、これまで述べてきたように売り上げを増やすことは、営業の目的や役割の一部を表しているだけに過ぎません。

顧客目線で考えた場合、「営業の役割は顧客の課題を解決して満足度を上げること!」という非常に幅広い内容になります。

こうした営業の目的と役割を、まずはしっかりと意識することが営業マンにとって大切なことです

このような目的意識を持つことは、日々の業務に対する取り組み姿勢を変えて、モチベーションを維持することにも繋がります。

売り上げをアップさせることだけを目的にすると、売り上げがなかなか上がらない時にはモチベーションが下がりやすくなってしまいます。

関連記事:営業マンの業績を左右する!モチベーション維持の方法と上げ方4選

また売り上げだけにこだわると、セールストークなど技術的なことに意識が囚われて、むしろなかなか成績を残せなくなるということが起こりがちです。

しかし目的意識を持てば、業務を主体的に取り組むことができるようになって営業成績も安定してきます。

よってもし現在「目的意識が低い」という自覚がある営業マンの人は、営業の目的と役割をそれぞれしっかりと認識して、日々の業務に活かすようにしましょう。

また、個々人がバラバラに意識するだけではなく、時にはミーティングなどを通して社内の営業マン同士で目的意識の共有をするようにすることも、売り上げアップには効果的だと思います。

関連記事:好まれる営業トーク&避けるべき話し方10選|トップ営業マンのノウハウ

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