営業職の人は毎日お客様と接する機会があると思います。
その時にお客様の課題を聞いたり、何かアイデアを求められる場面があるはずです。
しかし、良い改善提案ができずに、悩んでしまう人が少なくないと聞きます。
そこで今回は、お客様に最適な改善提案をするやり方について解説していきたいと思います。
改善提案とは？
営業職はお客様に対して改善提案を提示します。
改善提案とはお客様の業務を洗い出して、時間短縮できる部分や省略できる部分を見つけて、より効率的な仕事ができるお手伝いをすることです。
その為には、お客様の業務内容を深く理解して、常にアイデアを出し続けなければいけません。
既存のビジネスモデルを変えることもあるので、お客様が渋い顔をする時もあります。
しかし、お客様のためであれば、そこは情熱をもって押し切らなければいけません。
より効率的な仕事ができるようになった結果、「助かったよ、ありがとう！」と感謝の言葉をもらったときは、大きなやりがいを感じることでしょう。
しかし、頑張って改善提案をしても、それが採用されるかわかりません。
時には「順調に回っている仕事なのにどうして変えるのか？」とお客様から反対されることもあります。
そんな時には辛抱強く説明するのですが、業務改善の必要性を分かってもらえないことも多いのです。
単純作業はできるだけ排除して、よりクリエイティブな仕事をした方が、会社の発展につながります。
そのため、改善提案を行うのはとても大切な業務の一つなのです。
改善提案が出ない！
改善提案をする為には、「クリエイティブ」と「洞察力」が求められます。
なので誰もができることではないと思います。
これができる人は、いわゆるコンサルティング営業に従事している人だと思います。
コンサルティング営業として活躍している人は、総じて優秀な営業パーソンだと思いますが、そのような人でも改善提案が枯渇してしまうことがあります。
最初のうちはアイデアが出てきますが、長い付き合いになってしまうと「もう改善提案がない！」という状況に陥るのです。
確かに最初のうちは大きな改善が見込めると思いますが、年月が経つにつれて、その改善率が10%になり、5%になり、最終的には1%程度しか影響しないような改善提案になってしまうのです。
その程度しか改善しないのであれば「そもそもやる意味があるのか？」という疑問すら湧いてきます。
その結果「もう改善提案がない！」と頭を抱えてしまう営業職が多いのです。
改善提案の考え方
改善提案を考え出すのに一番重要なのは顧客を知ることです。
お客様を理解しなければ、良い改善提案はできません。
- 顧客の考え方や感じ方
- 業務に対する姿勢
- どのような仕事をしているのか？
- 将来的にどこを目指すのか？
- 何に困っているのか？
このようなことを知れば、何かしら改善提案のアイデアが出てくるはずです。
自分の考え方と他人の考え方には違いがあることを忘れてはいけません。
なので、改善提案をする場合には、出来る限り様々な角度から意見をもらいましょう。
自分一人で考えるようなことはせず、多様性を重視することが大切です。
そして、顧客のことが理解できたら、顧客の立場になって考えてみます。
業務改善の目的は質の高い仕事をすることです。
顧客にとっての質の高い仕事とは何か考えましょう。
それはスピード感のある仕事かもしれませんし、少々時間がかかっても正確性の高い仕事を求めているのかもしれません。
スピード感を求める顧客に「時間はかかるけれど正確性の高い仕事ができる」ような改善提案をしても意味がありません。
あくまで「顧客が何を求めているのか？」を把握して改善提案することが大切なのです。
プレスリリースを利用する
改善提案をする場合、顧客を知ることはもちろんですが、それと同時に情報収集をしなければいけません。
例えば、世の中で効果が良いと言われている製品サービスについて調べたり、お客様の競合他社は「どんな業務フローで回しているか？」などを知れば、改善提案のヒントがあるはずです。
そんな時に便利なのがプレスリリースです。
プレスリリースは世の中に発信したい情報などを持っている企業が配信しています。
世の中に発信したい情報なので、
- 革新的な情報
- 競合他社よりも優れたデータ
- まだ世の中に知られていない情報
などが紛れ込んでいるのです。
これらの情報を丁寧に調べることで、お客様の改善提案に役立つモノが見つかるかもしれません。
ぜひこまめにチェックしてみましょう。
リファラル営業サイトを活用する
リファラル営業サイトとは、世の中にある製品サービスが集まってくるプラットフォームです。
このサイトに掲載している商材は、
- お客様の売上アップ
- お客様のコストダウン
に繋がるようなものばかりなので、お客様への改善提案に使えると思います。
掲載企業に質問したり問い合わせをすることも簡単にできる機能が備わっています。
もし気に入った商材があれば、それを改善提案に組み込んで収益化することも簡単です。
つまり、リファラル営業サイトとはコンサルティング営業マンの心強い味方なのです。
