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営業が上手い人&ダメ営業マンの特徴|新規営業を成功させるコツ

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営業が上手い人や優秀な営業マンといわれる人を見かけることがあります。その一方でダメ営業マンといわれる人もいます。

果たして、営業が上手い人とダメな営業マンの違いとは一体何なのでしょうか?

そこで今回は、営業が上手い人の特徴や共通点にフォーカスして解説していきたいと思います。

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営業が上手い人の特徴

営業が上手い人の特徴

  • 営業センスがある人
  • 営業センスが無い人

では一体何が違うのでしょうか?

営業マンの中でも優秀な人の特徴として、考え方がシンプルという事が挙げられます。

ただ”考え方がシンプル”といっても、決して単細胞という意味ではありません。

あれこれ悩むよりもシンプルに考えることで、動き出しも早くなるということを意味しています。

ゴールまでの道のりを想定して動ける人は、自分がすべき行動を頭の中にイメージすることができます。

ただ、その過程を複雑に考えすぎると、どうしても動きが鈍くなってしまいます。

そんなことをしていると、スタート時点でライバルに差をつけられてしまいます。

俗に”できる人”と呼ばれている人達はレスポンスが早いので、長考してから行動する営業マンよりも一歩リードした状態でスタートできるのです。

強気な営業対応をする為にも、シンプルな考え方はとても必要です。

お客様が考えもつかなかった道筋を提示できる営業マンは、顧客から信頼されるものです。

売上を増やすことだけに執着せず、時には”顧客にとって有益な情報だけを提供する”という利他の姿勢も重要でしょう。

そうすれば自分への信頼度がアップするだけでなく、相手の興味を引くこともできます。

あれこれ複雑に考えず、分岐点に立った時はズバッと決断できる能力はトップセールスならではの特徴といえます。

これが一体何なのかというと”状況判断能力”になります。

状況判断能力とは、様々な要素を加味した結果、その時の最適解を瞬時に導き出せる能力のことをいいます。

これに裏付けされるものは、

  • 経験
  • 知識

の2つになります。

新卒社員や営業経験が浅い人はどうしても経験不足になりがちですが、知識は努力して学べばいくらでも増やせます。

もちろん経験をないがしろにする訳では無いですが、知識も重要な要素であることは間違いありません。

なので経験不足と感じている人ほど、図書館に通って読書してみてください。

土日はもちろんですが、週に2冊以上、月10冊、年間100冊を目標にまずは実践してみましょう。

1年後には見違えるほどの状況判断能力が付いているはずです。

この時におすすめの分野は”哲学”になります。

哲学と聞くと難しく感じるかも知れませんが、「何が真実なのか?」「何が幸福なのか?」を追求した学問が”哲学”になります。

なので、状況判断能力を鍛えるのには最適な学問だと思います。

”三方よし”を実践している

近江商人の三方よしを心得ている点も、優秀な営業マンの特徴でしょう。

近江商人の三方よしとは、自分と顧客のみならず、世間にとっても良い商売ができるということです。

前述した「顧客に有用な情報を提示する」というのも、これに該当する営業トークの一つですよね。

また、マクロ的な思考を持つことで営業トークの世界観が広がり、新しい話題にトークを展開することもできます。

例えばあなたがバイクを販売しているとしたら、

  • 積載量アップ
  • 雨対策

は多くのバイクユーザーが直面する悩みですよね。

そんな時には、自社製品以外だったとしても積載力アップや防水性能に優れた製品を顧客に提示できれば、そのお客様の課題が解決されるかも知れません。

このように、あくまでも顧客目線に立った営業マンになることが大切なのです。

ダメ営業マンの特徴

ダメ営業マンの特徴

一方でダメな営業マンは、マニュアルで用意されたような営業トークを展開します

マニュアル的な営業トークは自分(所属会社)の利益に偏った情報が多く、顧客側のニーズを無視した内容になってしまいます。

話に起伏が少なく、顧客側の興味を引かずに商談が終わります。

一体これは何なのかというと、”売り込み”や”押し売り”と言われていることになります。

「営業=セールス」と誤解している人は多いかも知れませんが、実態は全く違うものなのです。

顧客ニーズを無視した押し売り的なセールスはダメ営業が実践していることです。

お客様はワクワクしませんし、とても退屈に感じるはずです。

しかし、お客様のニーズを的確に捉えた営業行為は、顧客の課題解決を優先する為、相手は前のめりで話を聞きたがります。

これが理解できていないのであれば、その時点で顧客から見切られてしまっても不思議ではありません。

これでは到底、トップ営業に手が届かないはずです。

営業マンは口がうまい

営業は口がうまい

営業マンは「口がウマい」と言われますよね。

これはある意味では誤解なのですが、このように言われるにはそれなりの理由があります。

その理由とは、営業と恋愛がとても似ていることです。

一見すると別物みたいに見えますが、実は求められる能力がとても似ているのです。

まず営業では相手のニーズを理解して、求められる物を具体的に提示しないといけません。

恋愛も同じで、相手が自分に魅力を感じないと成就することが難しいですよね。

つまり、営業マンには相手に求められた物を提示できるスキルが必要なのです。

この為に必要なものはコミュニケーション能力です。

相手のニーズをまず把握して、「どうすればいいのか?」という戦術を練っていきます。

デートでも営業でも、シチュエーションやストーリーはとても大事ですよね。

つまり、ある程度の種まきがあって、初めて満開の華を咲かせることができるのです。

脈ありを伝えるコツ

モテる為にはトークスキルが重要と言われますが、営業でも同じことが言えます。

”口が上手い”というのは悪く取られがちですが、具体性と行動力が伴えば口だけで終わることはありません。

好意を感じた相手に対して、行動力で機会を増やせば恋愛の成功率は高まります。

これがどういう意味なのかというと、”相手に好意を伝えること”を意味しています。

恋愛でいえば「好きです!」と伝えることになります。

ただ、毎回「好きです!付き合ってください!」と言われる側の気持ちになった場合、とても重くて面倒に感じますよね。

受け流すのが面倒になって「もう会いたくない…」と感じてしまうかも知れません。

そんな時に便利なのが、「勝手に好きでいて良いですか?」という姿勢なのです。

このような伝え方をすれば、相手は重荷に感じませんし、自分が好意あることも伝えられます。

以上のことを営業現場に重ねてみると、毎回「取引してください!」「買ってください!」というのはNGなのが理解できると思います。

正解は「何か御用があればいつでもお声掛けください!お取引頂けるのであれば、すぐに駆け付けますので!」と伝えることなのだとわかります。

営業現場も恋愛もストレートの直球ばかり投げるのではなく、変化球も活用するのがスマートだということです。

営業は女性の方が上手?

営業は女性の方が上手?

女性の方が営業職には向いていると言われますが、実際はどうなのでしょうか?

女性は男性よりも安心感がある存在で、協調性が高いと言われています。

男性に比べて安心感があるので、第一印象が良くなって、お客様の警戒心も低くなるのは当然でしょう。

協調性が高いことも警戒心を解くのに一役買っています。

しかし、これらのメリットはデメリット(諸刃の剣)にもなりかねません。

なぜかというと”媚びを売っている”と取られてしまう場合があるからです。

売れる営業女子の特徴

バランス感覚に優れた女性は第一印象を良くするために、表情を柔らかくしたり、髪型や髪の色に気を使ったりしています。

このような気配りは、「男性よりも女性の方が能力が高い」と言われています。

実際に気配りができる人はとても魅力的に映りますよね

営業職といっても”接客業”であることには変わりないので、相手を気分良くさせることは絶対必要なことです。

男性営業マンでも女性営業の気配りを見習えば、第一印象をアップさせることができます。

この”第一印象”を話題にする場合、どうしても避けて通れないのが外見の良し悪しです。

「営業向きの顔ではない…」という悩みを抱える人は多いはずです。

しかし、イケメンや不細工といった顔の作りよりもっと重要な要素があります。

それは”表情が豊か”であることです。

人間は生まれながらに表情だけで相手の感情が理解できるスキルを持っています。

例えば赤ちゃんがそうですよね。

赤ちゃんは言葉を話せませんが、表情だけでなんとなく言いたいことが理解できます。

なので、ポーカーフェイスで「何を考えているのかわかない…」と思われているようでは全然ダメです。

まずは相手の共感をさそうような表情を身に付けるようにしましょう。

  • 素敵な笑顔ができますか?
  • 相手に同情する表情ができますか?
  • 驚いた表情ができますか?

一人で鏡に向かって練習するのもオススメです。

安心感を与える表情を相手に合わせて豊かに感情表現できれば、きっと相手の警戒心は薄れることでしょう。

新規営業を成功させるコツ

新規営業を成功させるコツ

フリーランスでも会社員でも、営業活動で最も難関かつ重要なのは新規顧客の開拓だと思います。

新規開拓が上手くできない企業は、絶対に衰退しますし、最悪のケースでは倒産することになります。

新規開拓営業で最初に訪れる障害は、アポイントの獲得でしょう。

商談を成功させる為には、まず相手に会う商談の場を作る必要があります。

アポイントの壁を乗り越えなければ、自社商材をアピールする場は得られません。

効果的なマーケティングや費用対効果の高いアプローチには、高い戦略性が重要なのです

常にPDCAを回転させながらある程度の目星をつけることで、効果的で効率的な戦略を立てることが可能になります。

もし新規営業の戦略が明確でない場合は、営業方法を根本から見直す必要があるかも知れません。

アプローチ対象を明確にする

重要な営業テクニックの一つだと言えるのは、ターゲットリストの作成になります。

ターゲットリスト作成を専門的に請け負う企業もあるほどなので、新規開拓手法には重要な要素だといえるでしょう。

ターゲットリストを作成するメリットとは、顧客層を視覚的に確認できるという点です。

また、優先順位が解りやすくなるので整理整頓することができます。

ターゲットリストを作ることで社内共有ができて、アプローチ対象も明確になるはずです。

そのように仕組み化できていれば、営業チームとアポイントチームを分業することもできます。

営業サイドはセールスに集中できるので、見込み顧客へのレスポンスが早くなります。

ターゲットを絞りつつ適切なケアが行き届けば、新規営業の成功率はグンと高まるはずです。

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