営業職が活躍している会社では、スタッフのモチベーションが売り上げに大きく影響します。
モチベーションが高いほど、積極的に顧客と接し、提案力も高まるため、結果的に売り上げ向上に繋がるからです。
そのため、営業会社にとって、社員のモチベーションアップは『最も重要な課題』と言えるでしょう。
そこで今回は、モチベーションアップさせる施策と管理方法について解説していきたいと思います。
営業職はモチベーションが大事
商品やサービスなどを売り込み、顧客に貢献していくことを求められる営業という仕事では、「モチベーションを高く維持していくことがとても重要である」と言われています。
これはある意味では「営業という仕事が”単純作業の繰り返し（ルーティン業務）”」なので、マンネリ化が発生しやすい為だと考えられます。
しかしながら、手抜きをすると個人成績はもちろんのこと、会社全体の業績ダウンに繋がってしまう可能性がある為、「いかに手を抜かずモチベーションを維持して仕事に取り組んでいくのか？」ということは、多くの営業マンに求められる課題なのです。
ゲーム要素を取り入れる
営業現場におけるマンネリ化を打破する方法として取り入れられているのが、ゲーム感覚で取り組むという方法です。
「仕事なのにゲーム感覚なんてダメでしょ？」という意見もありますが、これは決してゲームのように遊ぶという意味ではありません。
例えば、営業をロールプレイングゲームに見立て、所定の条件を満たした時にレベルが1上がったと換算したりすると…
- 営業マンAはレベル6
- 営業マンBはレベル19
- 営業マンCはレベル30
このような感じになるので、各営業パーソンごとの能力が可視化されることになります。
また、月にいくら売り上げるかをゴールに設定しておき、その過程にもマイルストーンを設定しておきます。
それが達成できた度に敵キャラを倒したと表現する方法もあります。
このようなケースでは
- 営業マンAはスライムまで倒した
- 営業マンBはキラーマシンまで倒した
- 営業マンCはバラモンまで倒した
みたいな感じになります。
つまりゲームと同じように”目指すべきゴール”を明確にすることで、業務の進捗具合がわかるのと、楽しみながら働くことが両立できるのです。
このような情報（「営業レベル19」など）を名刺に記載している営業会社もあるので、お客様との話題作りや商談時のネタとしても一役買っています。
営業はモチベーション管理が重要
マンネリ化しやすい営業という仕事は個人でモチベーション維持するということが大原則になりますが、もちろん会社としてもモチベーションアップできるように支援するということが大事になります。
その為に必要なことは”データ化”です。
なんとなく「あの営業マンはモチベーションが低い気がするなぁ～」と言っているようでは本当の管理とはいえません。
従業員のモチベーションをデータ化し、そうしたデータを分析して改善策を実施することが、企業経営におけるモチベーション管理の基本となります。
社員が活躍する為に必要なモチベーションは、人事評価や社内の人間関係、仕事のやりがいなどに直結していくからです。
とはいえ、「営業マンのモチベーションをアップさせたいなら給料を増やせばいい！」というマネージャーをたまに見かけますが、この手法は三流経営者のやり方なので厳禁です。
お金を支払えばいいなら、給料30万円の営業マンより、給料60万円の営業マンの方が2倍の生産性になるはずです。
でも実際にはそんなことありませんよね。
例えば、今はダメ営業マンと言われている人に、60万円の給与を渡せば、翌月から給料30万円の営業マンの2倍の実績が出せるでしょうか？
そんなこともありませんよね。
これはインセンティブ制度についても同じ考え方となります。
- 1件受注する度にインセンティブ1万円
- 売上100万円を超えた分の5%がインセンティブ
営業会社ではこのようなインセンティブ制度を設定していると思いますが、このような成果報酬体系のインセンティブは、モチベーションアップにほとんど効果がないと言われています。
もちろん効果ゼロではありませんが、基本給で満足している人にとって、追加インセンティブは「魅力的に映らない」ということです。
このような観点からも理解できるように、最も重視すべきことはお金に関することではなく、仕事に対する”やりがい”だと思います。
こうした仕組みを構築する上で、企業や上司は「従業員がどこにやりがいを見出しているのか？」「どういった部分が得意なのか？」ということをしっかり把握することが求められます。
つまり、モチベーションアップに繋がる改善策というのは、社員毎に異なるということです。
そこで重要になってくるのが、人事評価制度の仕組み化になります。
人事評価に完璧なものなどなく、各企業毎に最適なカタチは異なりますので、フルオーダーメイドで構築しなければいけません。
そして明確＆透明な人事評価制度が仕組み化できれば、従業員のモチベーションは自然とアップしていくでしょう。
これこそが本来目指すべき『モチベーション管理』なのです。
これは社長（経営者）をはじめ、管理者である営業マネージャーの仕事だといえます。
経営サイドは、従業員が自ら自発的に行動することを促しつつ、仕事に対しての評価（リターン）が明確になっている仕組みを用意してあげましょう。
これが実現できれば、モチベーションアップだけでなく、離職率の低下にも繋がっていくはずです。
このような仕組み作りを支援するサービスがいくつかありますので、もし興味があれば問い合わせてみてください。
- カオナビ：https://www.kaonavi.jp/
- あしたのチーム：https://www.ashita-team.com/
- モチベーションクラウド：https://www.motivation-cloud.com/
