
トップセールスになるため、営業マンは日々努力していると思いますが、実は『努力する方向性が間違っている』ケースも多いと言われています。
努力する方向性が間違っていると、「いくら頑張っても成果に繋がらない…」という事態に陥るので、悪循環から抜け出せなくなってしまいます。
そこで今回は『営業マンが絶対にやってはいけないセールス行為』をお伝えしたいと思います。
トップセールスを目指す人は『やってはいけない営業活動』の存在に気づいて、そこから改善していきましょう!
罠①:営業ノルマを意識しすぎる
営業職であれば、誰もが”営業ノルマ”を抱えているはずです。
これは会社経営するために必要なものなので、「営業ノルマは必達!」と強く言われていますよね。
確かにその通りなのですが、あまりに営業ノルマを意識しすぎると、逆効果になってしまうので注意が必要です。
まず営業ノルマを意識しすぎると、とんでもないストレスを抱えるハメになります。
「なんとか今月のノルマを達成しないと…」と躍起になって、友人や知人にお願い営業したり、既存のお客様に頭を下げて追加購入を依頼したりするのです。
このような営業行為を否定するつもりはありませんが、こんなことを繰り返していても、また来月苦しくなるだけです。
そもそも、営業活動とはお客様の課題を解決することなので、無理やりセールスすることは本末転倒だと言えます。
そうではなくて「必要なモノを必要な人に届ける」という考え方に切り替えなければいけません。
この考え方になっていない営業マンは、すべからく『押し売り営業』をしてしまうので、結果的にお客様が離れていくことになります。
会社の言うノルマをこなす真面目さは賞賛されるべきですが、その真面目さを『お客様への押し売り』に変えてしまってはダメだということです。
罠②:マニュアル通りのテンプレ営業をする
営業マンであれば、誰もがロールプレイングを経験したことがありますよね。
ロールプレイングの有効性は言うまでもありませんが、それをそのまま実践するのはナンセンスだと思います。
お客様のニーズは千差万別なので、テンプレート通りに物事が進むとは限りません。
例えば、私が実際に受けたセールス事例をご紹介したいと思います。
シチュエーションとしては、新しい広告サービスを検討したかったので、webで検索した業者に問い合わせをしました。
まず私から電話で問い合わせし、簡単な料金体系についてヒアリングしましたが、提示された料金以外にかからないことが確認できたので、「それであれば一度話を聞いてみたい」ということで商談することになりました。














~3分ほど待たされイライラが最高潮になる~


この時に感じたのは、「テンプレート通りの営業をしているな…」ということです。
私の感情やニーズ、提案の問題点などを一切考慮せず、最終的に『もしダメだった場合は値引きする』というテンプレ営業をされたので、正直呆れ返ってしまいました。
営業とはお客様の課題を解決することなのですが、最終的にお客様に選んでいただかなければいけません。
つまり営業マンがやるべきことはソリューションの提供であって、押し売りではないということです。
たとえお客様に100%メリットがある提案だったとしても、それを買うかどうかを最終的に決めるのはお客様です。
営業とはテンプレ通りに行うロールプレイングではなくて、お客様に寄り添ったコンサルティング行為なので、その点を履き違えないようにしましょう。
罠③:脳筋営業マンのように動いてしまう
これは私が新人営業マンの頃にもやってしまった失敗好意です。
若手営業マンはとにかくやる気いっぱいなので、脳筋営業マンのように見境なく動いてしまいますが、これもNG行為の一つです。
「営業は足で稼ぐ!」という旧態依然の考え方を信じて、無計画で飛び込み営業をしたり、とにかくテレアポ件数を伸ばしたりするのです。
このような営業活動は『成果が行動量に比例する』というやり方なので、極端な例を言ってしまうと『土日や祝日返上で24時間営業する』というのが最大効率化になってしまいます。
逆説的に言えば、『土日祝日返上で24時間営業』が成果の天井だとも言えます。
そうではなくて、営業マンはもっと頭を使ってスマートに考えなければいけません。
- 残業すれば売れる
- 時間をかければ売れる
このような営業スタイルの人はもはや原始人なので、現代では「典型的なダメ営業マン」と呼ばれても仕方がありません。
目指すべき理想の営業スタイルとは、『残業ゼロでいつも定時に帰宅するが、ノルマは全達成する』というものです。
このような営業スタイルを話すと「そんなの無理だよ…」と嘆く人もいますが、これは全然現実的な話です。
ただあなたがそのやり方を知らないだけなので、自分の営業スタイルを一度見直してみるのが良いでしょう。
時間というのは誰にも平等で『1日24時間』しかありませんが、その使い方次第で結果に雲泥の差が出てくるのです。
まず肝に銘じて欲しいのは『トップ営業マンほど残業なんてしない』ということです。
それでは残業しないで何をしているのでしょうか?
もちろん答えは簡単で、社内外営業をしているのです。
事業シナジーがありそうな会社の営業マンと会食したり、別部署の社員と親交を深めたりしているのです。
このような交流は一見すると『ただ飲み会をしているだけ』のように感じますが、トップセールスはそのような時間の無駄遣いをしません。
この積み重ねが営業成績に反映してくるので、時間を上手に活用して、営業にレバレッジをかけているのです。
とにかくここで伝えたいことは『トップ営業マンほど残業なんてしない』という事実なので、これは必ず覚えておきましょう!
罠④:お客様に迎合(げいごう)する
これはいわゆる”ゴマすり”のことですが、「お客様は神様」という間違った考え方を持っている人がやりがちなNG行為です。
お客様の機嫌を取るためだけにプレゼントを渡したり、飲み会で一気飲みしてみたり、異性をアテンドしたりするのは三流営業マンです。
これらの行為は『お客様を追いかけるやり方』なので、そもそも発想が逆です。
優秀な営業マンが目指すべき姿とは「お客様から追いかけられる営業マン」なので、そのような人間にならなければいけません。
つまり頼られる営業マンだったり、「知り合いを紹介したい!」と思われるような営業マンということです。
このことから理解できると思いますが、営業とは『自分自身を売る行為』なのです。
現代は豊かな社会なので、ほとんどの商品・サービスに差がつかなくなっています。
そうなった場合、差別化できるポイントというのは”営業マン自身”になってくるので、魅力的な人間にならなければ、トップセールスにもなれないということです。
もちろんその作業の中には”自分自身のブランディング”も入ってきます。
この辺りについては下の記事をご覧ください。
そして前述した通り「お客様は神様」という考え方も改めて、「お客様と自分は対等な立場である」という認識にならなければいけません。
もしお客様の考え方が間違っているのであれば、迎合するのではなく「そのような考え方もあるかもしれませんが、私は違うと思います…」ときっぱり指摘してあげることも営業マンの役割だと思います。
まとめ
ここまで一般的な営業マンが陥る”罠”について解説してきました。
ここで紹介した事例は全てあるある話しだと思いますが、ここから脱却しなければトップセールスになることはできないでしょう。
逆にここから脱却できた人は、トップセールスにかなり近づくはずです。
営業に”正解”はありませんが、セオリーはあるのでそれらを上手に実践していきましょう!