トップセールスになるため、営業マンは日々努力していると思いますが、実は『努力する方向性が間違っている』ケースも多いと言われています。
努力する方向性が間違っていると、「いくら頑張っても成果に繋がらない…」という事態に陥るので、悪循環から抜け出せなくなってしまいます。
そこで今回は『営業マンが絶対にやってはいけないセールス行為』をお伝えしたいと思います。
トップセールスを目指す人は『やってはいけない営業活動』の存在に気づいて、そこから改善していきましょう！
罠①：営業ノルマを意識しすぎる
営業職であれば、誰もが”営業ノルマ”を抱えているはずです。
これは会社経営するために必要なものなので、「営業ノルマは必達！」と強く言われていますよね。
確かにその通りなのですが、あまりに営業ノルマを意識しすぎると、逆効果になってしまうので注意が必要です。
まず営業ノルマを意識しすぎると、とんでもないストレスを抱えるハメになります。
「なんとか今月のノルマを達成しないと…」と躍起になって、友人や知人にお願い営業したり、既存のお客様に頭を下げて追加購入を依頼したりするのです。
このような営業行為を否定するつもりはありませんが、こんなことを繰り返していても、また来月苦しくなるだけです。
そもそも、営業活動とはお客様の課題を解決することなので、無理やりセールスすることは本末転倒だと言えます。
そうではなくて「必要なモノを必要な人に届ける」という考え方に切り替えなければいけません。
この考え方になっていない営業マンは、すべからく『押し売り営業』をしてしまうので、結果的にお客様が離れていくことになります。
会社の言うノルマをこなす真面目さは賞賛されるべきですが、その真面目さを『お客様への押し売り』に変えてしまってはダメだということです。
罠②：マニュアル通りのテンプレ営業をする
営業マンであれば、誰もがロールプレイングを経験したことがありますよね。
ロールプレイングの有効性は言うまでもありませんが、それをそのまま実践するのはナンセンスだと思います。
お客様のニーズは千差万別なので、テンプレート通りに物事が進むとは限りません。
例えば、私が実際に受けたセールス事例をご紹介したいと思います。
シチュエーションとしては、新しい広告サービスを検討したかったので、webで検索した業者に問い合わせをしました。
まず私から電話で問い合わせし、簡単な料金体系についてヒアリングしましたが、提示された料金以外にかからないことが確認できたので、「それであれば一度話を聞いてみたい」ということで商談することになりました。
～3分ほど待たされイライラが最高潮になる～
この時に感じたのは、「テンプレート通りの営業をしているな…」ということです。
私の感情やニーズ、提案の問題点などを一切考慮せず、最終的に『もしダメだった場合は値引きする』というテンプレ営業をされたので、正直呆れ返ってしまいました。
営業とはお客様の課題を解決することなのですが、最終的にお客様に選んでいただかなければいけません。
つまり営業マンがやるべきことはソリューションの提供であって、押し売りではないということです。
たとえお客様に100%メリットがある提案だったとしても、それを買うかどうかを最終的に決めるのはお客様です。
営業とはテンプレ通りに行うロールプレイングではなくて、お客様に寄り添ったコンサルティング行為なので、その点を履き違えないようにしましょう。
