絶対NGな営業行為とは?セールスマンが陥る”罠”を解説!

トップセールスになるため、営業マンは日々努力していると思いますが、実は『努力する方向性が間違っている』ケースも多いと言われています。

努力する方向性が間違っていると、「いくら頑張っても成果に繋がらない…」という事態に陥るので、悪循環から抜け出せなくなってしまいます。

そこで今回は『営業マンが絶対にやってはいけないセールス行為』をお伝えしたいと思います。

トップセールスを目指す人は『やってはいけない営業活動』の存在に気づいて、そこから改善していきましょう!

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罠①:営業ノルマを意識しすぎる

営業職であれば、誰もが”営業ノルマ”を抱えているはずです。

これは会社経営するために必要なものなので、「営業ノルマは必達!」と強く言われていますよね。

確かにその通りなのですが、あまりに営業ノルマを意識しすぎると、逆効果になってしまうので注意が必要です。

まず営業ノルマを意識しすぎると、とんでもないストレスを抱えるハメになります。

「なんとか今月のノルマを達成しないと…」と躍起になって、友人や知人にお願い営業したり、既存のお客様に頭を下げて追加購入を依頼したりするのです。

このような営業行為を否定するつもりはありませんが、こんなことを繰り返していても、また来月苦しくなるだけです。

そもそも、営業活動とはお客様の課題を解決することなので、無理やりセールスすることは本末転倒だと言えます。

そうではなくて「必要なモノを必要な人に届ける」という考え方に切り替えなければいけません。

この考え方になっていない営業マンは、すべからく『押し売り営業』をしてしまうので、結果的にお客様が離れていくことになります。

会社の言うノルマをこなす真面目さは賞賛されるべきですが、その真面目さを『お客様への押し売り』に変えてしまってはダメだということです。

罠②:マニュアル通りのテンプレ営業をする

営業マンであれば、誰もがロールプレイングを経験したことがありますよね。

ロールプレイングの有効性は言うまでもありませんが、それをそのまま実践するのはナンセンスだと思います。

お客様のニーズは千差万別なので、テンプレート通りに物事が進むとは限りません。

例えば、私が実際に受けたセールス事例をご紹介したいと思います。

シチュエーションとしては、新しい広告サービスを検討したかったので、webで検索した業者に問い合わせをしました。

まず私から電話で問い合わせし、簡単な料金体系についてヒアリングしましたが、提示された料金以外にかからないことが確認できたので、「それであれば一度話を聞いてみたい」ということで商談することになりました。

さの編集長
今日はわざわざありがとうございます。実は新しい集客経路を検討しているので、貴社サービスについて教えてもらえますか?
営業マン
ありがとうございます!弊社サービスは…(色々と説明する)。そして料金は●円です。
さの編集長
!? ちょっと待ってください。電話で聞いた料金と違います。提示された料金よりも2倍ぐらい高いですよ。
営業マン
あ~、もしかしたら電話口で対応したスタッフが勘違いしたのかもしれませんが、実は●円なんです。
さの編集長
う~ん、そうなんですか…(若干イラッとする)。まー、それであれば仕方ありませんね。
営業マン
ありがとうございます。あと他にも初期費用▲円と、導入サポート費が…
さの編集長
!? ええ~っと…、電話ではそれ以外に料金がかからないと聞いていますよ。
営業マン
あ~、そうですか…。後で確認しますが、こちらはいつも頂戴しています。
さの編集長
それだと予算オーバーなのですが…(かなりイライラしてくる)、もしwebサイトに表示されているような効果が出るのであれば、多少高くてもアリかもしれませんね。
営業マン
サイト上に表示されている効果は、今回ご提案しているプランではなくて、もう少し高い上位プランです。
さの編集長
!? ええ~っと…、それって詐欺じゃないですか…。サイト上では別プランの実績を出しているってことですか?
営業マン
私もそう思ったことはあるのですが…
さの編集長
ちょっと話になりませんね(イライラを通り越して呆れる)。全然信頼できませんし、今回は見送ることにします。
営業マン
ちょっと待ってください、一度会社に確認してみます。

~3分ほど待たされイライラが最高潮になる~

営業マン
会社に確認したところ、今回だけは●円を■円に値引きできましたので、こちらの金額でいかがでしょうか?
さの編集長
…もう結構ですので、お引き取りください(ꐦ°᷄д°᷅)。

この時に感じたのは、「テンプレート通りの営業をしているな…」ということです。

私の感情やニーズ、提案の問題点などを一切考慮せず、最終的に『もしダメだった場合は値引きする』というテンプレ営業をされたので、正直呆れ返ってしまいました。

営業とはお客様の課題を解決することなのですが、最終的にお客様に選んでいただかなければいけません。

つまり営業マンがやるべきことはソリューションの提供であって、押し売りではないということです。

たとえお客様に100%メリットがある提案だったとしても、それを買うかどうかを最終的に決めるのはお客様です。

営業とはテンプレ通りに行うロールプレイングではなくて、お客様に寄り添ったコンサルティング行為なので、その点を履き違えないようにしましょう。

罠③:脳筋営業マンのように動いてしまう

これは私が新人営業マンの頃にもやってしまった失敗好意です。

若手営業マンはとにかくやる気いっぱいなので、脳筋営業マンのように見境なく動いてしまいますが、これもNG行為の一つです。

「営業は足で稼ぐ!」という旧態依然の考え方を信じて、無計画で飛び込み営業をしたり、とにかくテレアポ件数を伸ばしたりするのです。

このような営業活動は『成果が行動量に比例する』というやり方なので、極端な例を言ってしまうと『土日や祝日返上で24時間営業する』というのが最大効率化になってしまいます。

逆説的に言えば、『土日祝日返上で24時間営業』が成果の天井だとも言えます。

そうではなくて、営業マンはもっと頭を使ってスマートに考えなければいけません。

  • 残業すれば売れる
  • 時間をかければ売れる

このような営業スタイルの人はもはや原始人なので、現代では「典型的なダメ営業マン」と呼ばれても仕方がありません。

目指すべき理想の営業スタイルとは、『残業ゼロでいつも定時に帰宅するが、ノルマは全達成する』というものです。

このような営業スタイルを話すと「そんなの無理だよ…」と嘆く人もいますが、これは全然現実的な話です。

ただあなたがそのやり方を知らないだけなので、自分の営業スタイルを一度見直してみるのが良いでしょう。

時間というのは誰にも平等で『1日24時間』しかありませんが、その使い方次第で結果に雲泥の差が出てくるのです。

まず肝に銘じて欲しいのは『トップ営業マンほど残業なんてしない』ということです。

それでは残業しないで何をしているのでしょうか?

もちろん答えは簡単で、社内外営業をしているのです。

事業シナジーがありそうな会社の営業マンと会食したり、別部署の社員と親交を深めたりしているのです。

このような交流は一見すると『ただ飲み会をしているだけ』のように感じますが、トップセールスはそのような時間の無駄遣いをしません。

この積み重ねが営業成績に反映してくるので、時間を上手に活用して、営業にレバレッジをかけているのです。

とにかくここで伝えたいことは『トップ営業マンほど残業なんてしない』という事実なので、これは必ず覚えておきましょう!

罠④:お客様に迎合(げいごう)する

これはいわゆる”ゴマすり”のことですが、「お客様は神様」という間違った考え方を持っている人がやりがちなNG行為です。

お客様の機嫌を取るためだけにプレゼントを渡したり、飲み会で一気飲みしてみたり、異性をアテンドしたりするのは三流営業マンです。

これらの行為は『お客様を追いかけるやり方』なので、そもそも発想が逆です。

優秀な営業マンが目指すべき姿とは「お客様から追いかけられる営業マン」なので、そのような人間にならなければいけません。

つまり頼られる営業マンだったり、「知り合いを紹介したい!」と思われるような営業マンということです。

このことから理解できると思いますが、営業とは『自分自身を売る行為』なのです。

現代は豊かな社会なので、ほとんどの商品・サービスに差がつかなくなっています。

そうなった場合、差別化できるポイントというのは”営業マン自身”になってくるので、魅力的な人間にならなければ、トップセールスにもなれないということです。

もちろんその作業の中には”自分自身のブランディング”も入ってきます。

この辺りについては下の記事をご覧ください。

そして前述した通り「お客様は神様」という考え方も改めて、「お客様と自分は対等な立場である」という認識にならなければいけません。

もしお客様の考え方が間違っているのであれば、迎合するのではなく「そのような考え方もあるかもしれませんが、私は違うと思います…」ときっぱり指摘してあげることも営業マンの役割だと思います。

まとめ

ここまで一般的な営業マンが陥る”罠”について解説してきました。

ここで紹介した事例は全てあるある話しだと思いますが、ここから脱却しなければトップセールスになることはできないでしょう。

逆にここから脱却できた人は、トップセールスにかなり近づくはずです。

営業に”正解”はありませんが、セオリーはあるのでそれらを上手に実践していきましょう!

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