営業脳の鍛え方を伝授!売れる営業マンの活動方法とは?

「営業脳」という言葉をご存知でしょうか?

この意味を理解しておくと、営業活動そのものが変わってくると言われています。

そこで今回は「営業脳」について解説していきたいと思います。

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売れる営業マンになろう!

売れる営業マンのイメージはどんな感じでしょうか?

  • 押しが強い人
  • 会話が上手い人
  • 頭がいい人 etc.

人によって色々なイメージが浮かぶと思いますが、本質的な営業の仕事はたった一つだけと言われています。

それは「お客様の課題を解決する」ことです。

例えば人材採用に困っているお客様がいた場合、その顧客に対して人材紹介サービスを提案したり、求人サイトを提案しますよね。

これこそが営業職の仕事であり、売れる営業マンの必須要件なのです。

この考え方が間違っていると、いつまで経っても「押し売りばかりをする迷惑な営業マン」というレッテルを貼られてしまいます。

つまり、できない営業マンは自分の売りたい商材ばかりを提案するので、顧客ニーズを無視してしまうのです。

実際に、世の中には押し売りばかりする迷惑な営業マンだらけです。

最初に苦言を呈しておきますが、ほとんどのセールスパーソンは営業職の仕事内容を誤解しています。

たくさん売上を作ることに専念したり、会社から指示された製品サービスを売り込む事だけに集中してしまうのです。

確かにそれも営業職の仕事ではありますが、どちらかと言えば、それは結果論に過ぎません。

まず顧客ニーズがあって、そのニーズに合う製品サービスを提案するから、お客様は納得して購入するのです。

とにもかくにも、営業現場で顧客ニーズを無視するような提案はナンセンスです。

まずは「売上至上主義」のような考え方を修正する必要があると思います。

営業脳とは?

営業職と聞くと、多くの人は「きつい仕事」「体育会系のノリ」「ノルマが大変」などのイメージを持つと思います。

しかし実際には、営業という仕事はとてもクリエイティブな仕事なのです。

  • お客様に対して何を提案するのか?
  • 製品サービスの魅力をどんな風に伝えるのか?
  • どのようなセールストークを展開するのか?

これらは全て現場の営業マンに任されているので、そう考えた場合、自由度が高い仕事だと理解できますよね。

その反面、自分一人で全てのストーリーを設計しなければいけないというプレッシャーはありますが、そのぶんクリエイティブさも発揮できるので、営業という仕事はとても楽しい職業なのです。

このように自分で創意工夫できる頭のことを、一般的に「営業脳(セールスブレイン)」と呼んでいます。

つまり問題解決型思考のことを言うのです。

なので沢山のセールスノウハウを蓄えた頭脳を「営業脳」と言っているわけではありません。

知識だけでなく行動が伴わなければいけないのです。

売れるために必要な能力

トップセールスを目指すためには、売れるために必要な能力を理解しなければいけません。

売れるために必要な能力
  1. 提案力
  2. 演出力
  3. 責任力

①提案力とは?

まず提案力ですが、これはお客様に対して最適な製品サービスを提案できるスキルのことを言います。

この能力を発揮するためには、まず顧客ニーズを理解しなければいけません。

顧客ニーズを理解するためには、丁寧なヒアリングが必要ですが、そもそも顧客ニーズが表面化していないケースもあり得ます。

そのようなニーズは「潜在ニーズ」と呼ばれていて、見つけ出すのがとても難しいのです。

もし潜在ニーズについて知りたい場合には、下の記事をご覧ください。

➁演出力

演出力とは「お客様からどう見られているのか?」をコントロールする力のことを言います。

例えば、下の二人ではどちらの方が好印象でしょうか?

  • 明るくニコニコしている営業マン
  • 口数少なくブスっとしている営業マン

この二人なら、誰でも「明るくニコニコしている営業マン」の方が好印象に感じますよね。

このことからも理解できるように、もしあなたが人見知りだったとしても、営業職であるならお客様の前では愛想を振りまくべきなのです。

この辺りを理解するためにはメラビアンの法則も知っておくべきでしょう。

もし知らない人は下の記事をご覧ください。

それと同時に、ビジネスマナーの基本と言える敬語も身につけておくべきです。

年配のお客様もいるはずなので、きちんとした敬語ができなければ話になりません。

  • 尊敬語
  • 謙譲語
  • 丁寧語

これらの敬語を適切に使い分けできるでしょうか。

もし自信がない人は下の記事をご覧ください。

➂責任力

責任力とは、お客様に対する「責任」のことを言います。

営業のプロフェッショナルとして接する以上、お客様の課題が解決されるまできちんとフォローアップしなければいけません。

営業活動は「お客様に買ってもらったらお終い」というわけにはいかないのです。

例えば、Appleのパソコンを購入した場合、それでお終いというわけにはいかないですよね。

中には不具合が発生したり、何らかのサポートが必要になるケースもあるはずです。

そんな時にお客様のことを放置していては、顧客満足度が高まらないので、結果的に大きな損害を被るハメになります。

なので「最後の最後までお客様の面倒を見る」という気概が営業パーソンには求められるのです。

クロージングのコツ

製品サービスを一通り提案した段階で、お客様には何らかの意思決定をしてもらわなければいけません。

「今すぐに購入する」という場合もありますし、「一旦検討する」「今回は見送る」という場合もあるでしょう。

なんにせよ、答えを保留にすることはよくありません。

なので、商談をした後には必ずクロージングをしなければいけないのです。

このクロージングには大枠で2種類のやり方があります。

  1. セミクロージング
  2. オールクロージング

セミクロージングとは?

セミクロージングとは、いわゆる「テストクロージング」のことです。

見込み顧客に対して「商品サービスを購入する意思があるか?」という確認作業の意味合いがあります。

例えば、一通り提案が終わった段階でもお客様の購入意思がわからない場合、「先ほどご提示した金額で御見積書を発行してよろしいですか?」と声を掛けてみるのです。

するとお客様からは「Yes」か「No」の返答が来ると思います。

これによってお客様の見込み度合いが分かってしまうのです。

効率的なセールスをする為には、見込み度合いの低い案件にすがりついても仕方ありません。

むしろそのような案件は一旦忘れて、見込み度合いの高い案件だけに集中すべきなのです。

このように、顧客の見込み度合いを見極めるためにもセミクロージングは使われているのです。

オールクロージングで商談を締める

クロージングするタイミングは案件ごとに異なるので、まさに営業脳を活用しなければいけません。

一般的にクロージングするタイミングとは、お客様の購入意思が固まりつつある時だと思います。

というのも、セールスパーソンから商材を提案されたお客様は、99%の確率で何らかの迷いを抱えています。

つまり「本当に購入しても良いのか?」という疑問を持っているのです。

これがある状態で契約手続きを進めてしまうと、クーリングオフになったり、後々トラブルに発展する可能性もあります。

なので、お客様の不安感を払拭しておかなければいけません。

そのために重要なことは、お客様のデメリットもきちんと伝えておくことです。

営業パーソンはお客様に断られるのが怖くてメリットばかりを訴求しますが、そのような情報だけではお客様が不安になってしまいます。

なので、お客様にとって不利な情報もきちんと伝えておくべきなのです。

これは「両面提示」という心理テクニックで、受注率を上げるために役立つはずです。

しかし、伝える順番には注意しましょう。

例えば、下の2パターンではどちらの方が好印象に聞こえるでしょうか?

営業A
このサービスには初期費用10万円が必要ですが、月額料金はありません。
営業B
このサービスは月額料金ゼロ円ですが、初期費用10万円が必要です。

これは両方とも同じことを伝えていますが、聞き手の感じ方は違うはずです。

一般的には営業Aのように「デメリット⇒メリット」という順番で伝えた方が、最後のメリットが印象に残るので好印象に感じるのです。

クロージングは一度失敗すると取り返しがつきません。

なので、様々な営業テクニックを身につけておく必要があります。

営業脳がある人とは、それらの心理テクニックを理解した上で、シチュエーションに応じてフル活用できる人をいうのです。

もしビジネス心理学についての知識がない場合には、下の記事をご覧ください。

リファラル(紹介)をもらおう!

リファラルとは、既存顧客から見込み顧客を紹介してもらう新規開拓手法のことを言います。

一般的に新規開拓営業は自分でやるものだと思われがちですが、既存顧客から紹介された方が新規開拓はラクですよね。

トップセールスと呼ばれている人達は、このリファラル営業をうまく活用していることでも有名です。

ちなみに「リファーラル」と呼ばれることもありますが、これはどちらも同じ意味になります。

先ほど「営業脳」とは、自分で創意工夫できる頭脳のことを指すとお伝えしました。

リファラル営業はまさにそれを体現したような仕組みなのです。

つまり、一般的な新規開拓営業は以下のようなやり方だと思います。

一般的な新規開拓営業
  • 会社から提供された見込リストに訪問する
  • 会社から提供された見込客リストにテレアポする
  • 会社から提供された資料請求に対応する

どれも会社が主体となって見込顧客を探し出し、それを営業マンにあてがっている仕組みなのです。

このような新規開拓手法は、厳しい言葉を使ってしまうと「脳死」している状態だと思います。

つまり会社の敷いたレールに乗っかるだけなので、誰でも結果が出せてしまうのです。

そうではなくて、トップセールスを目指すのであれば、人と違う行動をしなければいけません。

つまり「営業脳」をフル活用して、自分独自の新規開拓手法を構築しなければいけないのです。

その代表格がリファラル営業だと思います。

なぜかと言うと、リファラル営業の場合は所属会社に頼らず、自分の人脈だけで新規開拓ができるからです。

  • 親族
  • 大学時代の友人
  • パートナー企業
  • 交流会で出会った人
  • 既存顧客 etc.

このような人たちに対して、自分が売っている製品サービスの見込み顧客となりえる人を紹介して貰うのです。

それであれば、自分一人の力だけで大丈夫なはずです。

もし圧倒的な売り上げを叩き出したいなら、ライバルと同じやり方ではいけません。

自分だけの新規開拓手法を確立しましょう。

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