営業パーソンは、日常的にアップセルしているはずです。
営業現場ではもはや当たり前になったアップセールスですが、慣れてない人にとっては難しいかもしれませんね。
- どんな商材をアップセルすればいいのか？
- クロスセルとの違いは何なのか？
など悩みはつきません。
他にも「フック商材」などの言葉があり、どれを活用すべきか判断に迷うところです。
そこで今回は、「アップセル」という話題にフォーカスして解説していきます。
アップセルの意味とは？
営業パーソンは、お客様に対して何らかの製品サービスを提案すると思いますが、提案する商材は”顧客ニーズに合ったもの”でなければいけません。
例えばパソコンの購入を検討している人だった場合、
- デスクトップパソコンなのか？
- ノートパソコンなのか？
- はたまたタブレット端末なのか？
でもニーズが分かれてきます。
なので、まずは顧客ニーズをしっかりヒアリングして、お客様に合った商材を当てていくのです。
しかし、お客様のニーズが常に正しいというわけでもありません。
つまり、お客様は自分の知識や常識の範囲内でしか判断できないので、もしかしたら最適解を導き出せていない可能性があるのです。
そんな時に営業職や販売職が役立ちます。
セールスパーソンは専門的な知識を持っているので、常にお客様にとって最適な提案ができますよね。
もし今検討している製品サービスがお客様に合っていない場合、少しランクの高い商材を提案することもあるでしょう。
このような販売手法を「アップセル」と言います。
アップセルとは、今検討している商品よりも、上ランクの製品サービスを提案することです。
ワンランク上の商品を売ることができれば、顧客単価がアップするので、売上増に繋がります。
また、購入する製品の性能も上がるため、顧客満足度が高くなることが期待できるのです。
しかし、アップセルをする場合には大前提として「顧客ニーズに合っている」ことが大切です。
もしオーバースペックの製品サービスを提案した場合、購入後のクレームに繋がったり、返品されるケースがあるので十分注意しましょう。
