セールスマンとして働く以上は、「トップセールス」と言われるくらい、もの凄い実績を出したいものですよね。
「史上最高」「過去最高」と言われるような営業成績を叩き出すことができれば自信にも繋がります。
そこで今回は、営業マンが実績を出すコツやできる優秀な営業マンになる為の方法について解説していきたいと思います。
目次
セールスマンとは？
そもそもセールスマンという言葉は「販売員」を意味する言葉ですが、日本では営業職全般を指すことが多いです。
その語源は英語の「sell（売る）」で、「売る人」とか「販売する人」を意味する言葉になります。
それでは、「セールス」と「営業」にはどんな違いがあるのでしょうか？
直訳的、つまり言葉的な考え方をすれば「違いはない」と言えますが、営業職という観点で見た場合に大きな違いが出てきます。
「セールス」と「営業」の違いとは？
あくまでも概念論になりますが、「セールス」と「営業」の違いは、その業務内容にあると言われています。
「セールス」の業務内容とは、お客様に対して売り込みをすることです。
人によっては「押し売り」とも言われることもありますが、商材を売ってナンボという世界になります。
つまり、販売することだけを目的にしているので、売上至上主義とも言い換えることができます。
それと比較して「営業」とは、顧客の課題解決を目指したソリューションのことを指します。
クライアントの課題を解決することが目的なので、セールスとは目的が違うことが理解できると思います。
この違いは非常に大きなものなので、営業職である限りしっかりと理解しておきたい部分になります。
この違いを理解しているか否かで、お客様への対応や接し方に、大きな違いが出てくるはずです。
セールスに使えるテクニック
セールス職の人は、自身に課せられたノルマを正確に把握し、目標達成させるセールス手法やテクニックを習得する努力が必要です。
セールス手法を営業活動に取り入れる中で、セールスマンとして必要な思考やコミュニケーション能力を身に付けることができるはずです。
では、具体的にどのようなセールス手法が存在しているのか、解説していきたいと思います。
セールスマンの間で特に認知度が高い「SPIN営業術」は、大型の商談を成立させる為に効果的です。
4種類の質問技法を駆使して、見込み顧客が製品サービスに興味を持つように誘導していきます。
そして結果的に、契約締結（購入）するという方向へと導いていきます。
このSPIN営業術では、お客様に対してセールスマンの意見を押し付けてしまうと、逆効果になることが特徴的ですが、もっと詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください。
トップセールスマンと言われる人は、SPIN営業術をはじめとする「セールス手法」や「営業テクニック」を活用して、着実に利益を生み出していきます。
このような大きな利益を出すことができる優秀なセールスマンとは、全セールスパーソンのうち”売り上げ上位2割の人”と言われています。
因みに、セールスマンは売り上げのみを意識しているように見えますが、実際のトップ営業マンは、
- 新規開拓（リード獲得）
- 市場調査（マーケティング）
- お客様のサポート（フォローアップ）
など多種多様な業務に携わっています。
つまり、売上アップを図るため、あらゆる分野の知識を兼ね備えていなければならない専門職が営業職だと言えます。
セールスと営業の違いを理解した上で、日々の営業活動を行うようにしましょう。
トップセールスマンの性格
優秀な営業マンは、
- 明るくて前向きな考え方をしている人
- コミュニケーション能力が高い人
と認識されることが少なくありません。
しかし、実際にはネガティブな思考を持っている人が意外と多いです。
常に成績が上位の営業マンの場合、物事が順調に進んでいる状況下でも、将来的に起こりかねないトラブルやリスクをある程度想定しています。
その理由は、最悪の事態が発生した場面を事前シミュレーションすることで、先手を打ち続けてリスクマネジメントすることができるからです。
トップ営業マンは努力家が多い
トップセールスは常に問題意識を大切にしているものの、決して悲観的な見方をしている訳ではありません。
むしろ問題が生じることを苦にせず、それすら運命として受け入れることで、前向きに生きていると言えるでしょう。
なお、凄腕の一流営業マンだからと言って、最初から天才的な営業センスを身に付けているケースは非常に稀です。
どちらかと言うと努力家の側面が強いですが、それを見せずに自然体に近い感覚で仕事をしているのです。
大半の営業マンは、なりたい自分をイメージして自己研鑽を積み重ねた結果、トップクラスの成績を収めることができています。
常にPDCAを繰り返すので、自然と修正されていき、実績に結びついていくのです。
つまり、トップ営業マンになるには、
- チャレンジ精神が旺盛
- 常に努力する貪欲さ
- 粘り強く頑張る姿勢
が重要ということになります。
因みに、売り上げ成績を嫉妬されて「営業はできるけど、あの人は性格悪い…」などの陰口をたたかれる場面は多々ありますが、大多数の一流営業マンは全く気にしていません。
なぜかというと、営業成績が良いということは”お客様から支持されている証拠”であり、それが自分自身の価値を証明していることを理解しているからです。
なので、自身の営業活動に誇りを持ち、毅然とした態度で勤務できています。
そのような気持ちで営業活動するので、臆病になることが少ないことも特徴的です。
トップセールスマンの共通点
売れる営業マンの共通点は、リアクションで相手を喜ばせることです。
有能な営業マンの多くは、会話の中で相手の意向を汲み取り、相手が求めているリアクションをとっています。
営業現場では「さしすせそ」と言われる有名なリアクションテクニックが存在します。
さ＝さすがですね
し＝知らなかったです
す＝すごいです、素晴らしいです
せ＝センスがいいですね
そ＝そうなんですね
しかし、自身のキャラクターに似合わないオーバーアクションは、相手を困惑させてしまう可能性があるので、あくまでも自分に合ったリアクションを自然体で行うようにしましょう。
一流営業マンの特徴
少しオーバーなリアクションや人懐っこい仕草は、相手に好印象を与えやすいので、短時間で距離を縮められる可能性があります。
しかし、リアクションの達人と呼ばれているトップセールス達は、耳だけで相手の話を受け止めてリアクションしている訳ではありません。
聴覚のみに頼っていると、周囲が気になってしまい、商談に集中できなくなるため、身体全体で相手の話を受け止めているのです。
そして、会話内容を正確に理解するだけではなく、相手の雰囲気や仕草を全身で感じ取っています。
他のことを一切考えずに真剣に聞いてリアクションする様子は、性格や人柄の良さが滲み出るので、相手に伝わりやすいと思います。
そのような事を心掛けていれば、商談が良い方向へ進むきっかけとなっていくでしょう。
ダメ営業から抜け出すコツ
将来のキャリアプランを考える上でも、結果が出せないダメ営業マンの人は、意識改革に努めながら会話テクニックを磨いていく必要があります。
できない営業マンのままでは、年収も上がらないので、どんどん同期や後輩に先を越されてしまいます。
営業職として働くのであれば、何よりも”結果”に拘って仕事することをおすすめします。
営業職は良い意味でも、悪い意味でも「定量的に数字で表現できる仕事」なので、とにかく実績を出すようにしましょう。
そうすれば、営業職としての全てが上手くいくはずです。
優秀な営業マンの特徴
一流の営業マンの典型的なタイプは、純粋に”営業が好き”なことです。
明るく、何事にも前向きで一生懸命に取り組める人が多いと言われています。
また、自分のことを俯瞰的に見ることができる能力も兼ね備えています。
職場はもちろんのこと、プライベートにおいても良好な人間関係を構築し、周りから愛されています。
但し、感受性はそれ程強くありません。
取引相手に感情移入せず、自分自身で冷静に判断し、実績を作れる落ち着いた一面も兼ね備えているのです。
一流の営業センスを持っている
「できる営業」と言われる人は、一流の営業センスを持っていると言われています。
そのような営業センスを持っている人物は、対面する相手に応じて人格を使い分けることができます。
一般的な話になりますが、クライアントごとに多種多様な事情を抱えているので、営業現場は一筋縄でいかない場面に多く出くわします。
そのため、演じられる人格・役割が多いほど、商談を有利に進めることができるようになります。
周りから「天才」と呼ばれている出来る営業マンは、相手に同調したり、場合によっては正反対のタイプを演じたりしながら、臨機応変に対応しています。
気弱な人には威圧感のある強い調子で話し、押しの強い人には柔らかい物腰で接っするのです。
なお、営業センスの習得は非常に難しいですが、プレゼンのテクニックは営業活動を通じて上達させることができます。
プレゼンでは、自分が発表している光景を動画で撮影してチェック＆改善を続けることで、効果的な話し方を身に付けることができるでしょう。
できない営業マンの思考回路
楽観的な思考回路を持っていない人は、営業職に向いてない可能性があります。
そのような人は、「未来のことは誰にも分からない」という理由で、リスク管理を怠ってしまう傾向があるのです。
その為、一時的に営業成績が良かったとしても、その後にお客様が離れてしまい、売り上げが一気に下降する傾向にあります。
これができない営業マンの特徴になります。
景気や市況が時々刻々と変化している状況に気付かないまま営業活動を続けた場合には、社内で「ダメな営業マン」の烙印を押されかねません。
いつまでも売り上げに貢献できずにいると、職場での居心地が悪くなり、
- 転職したい
- 辞めたい
という気持ちが強くなってしまうことでしょう。
優秀な営業マンになる為の方法
ただし、後ろ向きな考え方が原因で、営業マンとして成功できない訳ではありません。
逆に、「何事も自身の思い通りに進められる」と信じ込んでいる傲慢な状態は、営業活動に支障をきたす一因になってしまいます。
営業マンの仕事が辛いと感じた時には、自身の言動を振り返ってみることをオススメします。
冷静に現状を把握する中で、問題意識が芽生えて、営業マンとして成長するきっかけを得られることでしょう。
仮に自分の性格が社交的でなかったとしても、現実から目を反らさず、しっかりと向き合ってみてください。
また、「自分さえ良ければいい」と思っている人は、同僚から見放されてしまい、孤立化しやすいので注意が必要です。
会社で孤立してしまうと、万が一の時に周囲のサポートを得られず、一人で苦悩するハメになります。
営業という仕事は、単独で仕事をする機会が多いものの、実績を出すためには仲間意識やチームとしての協調性が重要なので、社内営業も怠らないようにしましょう。
