セールスマンとして働く以上は、「トップセールス」と言われるくらい、もの凄い実績を出したいものですよね。
「史上最高」「過去最高」と言われるような営業成績を叩き出すことができれば自信にも繋がります。
そこで今回は、営業マンが実績を出すコツやできる優秀な営業マンになる為の方法について解説していきたいと思います。
セールスマンとは？
そもそもセールスマンという言葉は「販売員」を意味する言葉ですが、日本では営業職全般を指すことが多いです。
その語源は英語の「sell（売る）」で、「売る人」とか「販売する人」を意味する言葉になります。
それでは、「セールス」と「営業」にはどんな違いがあるのでしょうか？
直訳的、つまり言葉的な考え方をすれば「違いはない」と言えますが、営業職という観点で見た場合に大きな違いが出てきます。
「セールス」と「営業」の違いとは？
あくまでも概念論になりますが、「セールス」と「営業」の違いは、その業務内容にあると言われています。
「セールス」の業務内容とは、お客様に対して売り込みをすることです。
人によっては「押し売り」とも言われることもありますが、商材を売ってナンボという世界になります。
つまり、販売することだけを目的にしているので、売上至上主義とも言い換えることができます。
それと比較して「営業」とは、顧客の課題解決を目指したソリューションのことを指します。
クライアントの課題を解決することが目的なので、セールスとは目的が違うことが理解できると思います。
この違いは非常に大きなものなので、営業職である限りしっかりと理解しておきたい部分になります。
この違いを理解しているか否かで、お客様への対応や接し方に、大きな違いが出てくるはずです。
セールスに使えるテクニック
セールス職の人は、自身に課せられたノルマを正確に把握し、目標達成させるセールス手法やテクニックを習得する努力が必要です。
セールス手法を営業活動に取り入れる中で、セールスマンとして必要な思考やコミュニケーション能力を身に付けることができるはずです。
では、具体的にどのようなセールス手法が存在しているのか、解説していきたいと思います。
セールスマンの間で特に認知度が高い「SPIN営業術」は、大型の商談を成立させる為に効果的です。
4種類の質問技法を駆使して、見込み顧客が製品サービスに興味を持つように誘導していきます。
そして結果的に、契約締結（購入）するという方向へと導いていきます。
このSPIN営業術では、お客様に対してセールスマンの意見を押し付けてしまうと、逆効果になることが特徴的ですが、もっと詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください。
トップセールスマンと言われる人は、SPIN営業術をはじめとする「セールス手法」や「営業テクニック」を活用して、着実に利益を生み出していきます。
このような大きな利益を出すことができる優秀なセールスマンとは、全セールスパーソンのうち”売り上げ上位2割の人”と言われています。
因みに、セールスマンは売り上げのみを意識しているように見えますが、実際のトップ営業マンは、
- 新規開拓（リード獲得）
- 市場調査（マーケティング）
- お客様のサポート（フォローアップ）
など多種多様な業務に携わっています。
つまり、売上アップを図るため、あらゆる分野の知識を兼ね備えていなければならない専門職が営業職だと言えます。
セールスと営業の違いを理解した上で、日々の営業活動を行うようにしましょう。
トップセールスマンの性格
優秀な営業マンは、
- 明るくて前向きな考え方をしている人
- コミュニケーション能力が高い人
と認識されることが少なくありません。
しかし、実際にはネガティブな思考を持っている人が意外と多いです。
常に成績が上位の営業マンの場合、物事が順調に進んでいる状況下でも、将来的に起こりかねないトラブルやリスクをある程度想定しています。
その理由は、最悪の事態が発生した場面を事前シミュレーションすることで、先手を打ち続けてリスクマネジメントすることができるからです。
トップ営業マンは努力家が多い
トップセールスは常に問題意識を大切にしているものの、決して悲観的な見方をしている訳ではありません。
むしろ問題が生じることを苦にせず、それすら運命として受け入れることで、前向きに生きていると言えるでしょう。
なお、凄腕の一流営業マンだからと言って、最初から天才的な営業センスを身に付けているケースは非常に稀です。
どちらかと言うと努力家の側面が強いですが、それを見せずに自然体に近い感覚で仕事をしているのです。
大半の営業マンは、なりたい自分をイメージして自己研鑽を積み重ねた結果、トップクラスの成績を収めることができています。
常にPDCAを繰り返すので、自然と修正されていき、実績に結びついていくのです。
つまり、トップ営業マンになるには、
- チャレンジ精神が旺盛
- 常に努力する貪欲さ
- 粘り強く頑張る姿勢
が重要ということになります。
因みに、売り上げ成績を嫉妬されて「営業はできるけど、あの人は性格悪い…」などの陰口をたたかれる場面は多々ありますが、大多数の一流営業マンは全く気にしていません。
なぜかというと、営業成績が良いということは”お客様から支持されている証拠”であり、それが自分自身の価値を証明していることを理解しているからです。
なので、自身の営業活動に誇りを持ち、毅然とした態度で勤務できています。
そのような気持ちで営業活動するので、臆病になることが少ないことも特徴的です。
