フィールドセールスは代表的な営業職だと思います。
多くの人が経験するフィールドセールスですが、活躍するためにはスキルやコツを身につける必要があります。
この記事では、フィールドセールスとして活躍するためのノウハウをご紹介しています。
ぜひ営業パーソンは参考にしてください。
目次
フィールドセールスとは？
フィールドセールスとは、営業マンが顧客や見込み顧客のところに行って、直接商談する営業スタイルのことを言います。
「訪問営業」とも呼ばれていますが、フィールドセールスでは直接的なコミュニケーションや対話を通して、顧客ニーズをヒアリングすることが特徴的です。
そして、その顧客ニーズや意向に沿った製品サービスを提案して、受注へと繋げていくのです。
やっぱり何度も面談していれば自然と仲良くなりますし、信頼関係も築けるので、長期的な取引がしやすくなります。
特に日本人は信頼関係を重視する国民性があるので、多くの日本企業はフィールドセールスに重きを置いているはずです。
一般的には、リード獲得からクロージングまでを一人の営業マンが担っているので、「フィールドセールスはタスク管理が大変」とも言われています。
インサイドセールスとの違い
フィールドセールスを理解するためには、インサイドセールスについても知っておかなければいけません。
インサイドセールスとは、非対面で行う営業スタイルのことを言います。
インサイドセールスはメールやチャット、電話などで営業することが多いので「内勤型営業」とも言われていますが、そのように聞くとインサイドセールスと電話営業を混同してしまいますが、その役割は大きく異なっています。
電話営業の場合には、「架電して何件売ったか？」という件数が評価対象になりますが、インサイドセールスの場合には「顧客に魅力を伝えられたか？」「購買意欲を育てられたか？」ということが評価対象になるのです。
よって、最終的な販売数だけではなく、見込顧客の育成やリピーター増加なども評価基準になっていきます。
そういった観点では、非対面でも的確に説明できる人や、コミュニケーションは上手な女性向きの仕事だと思います。
このような違いがあるため、対面のフィールドセールスが苦手と感じる場合には、インサイドセールスに異動するのも良いでしょう。
もしかしたらインサイドセールスの方が向いているのかもしれません。
フィールドセールスとインサイドセールスは対面と非対面という違いはありますが、併用することでより効果的な営業活動が実現できます。
フィールドセールスで相手との信頼関係を築き、商談成立まではインサイドセールスで提案していくようなやり方や、既存顧客へのフォローアップはインサイドセールスが担当して、新規営業はフィールドセールスが開拓するというやり方もあります。
このように会社単位で併用していくことで、最も効果的かつ合理的な営業活動ができるはずです。
例えばインサイドセールスでは遠方でも気軽に営業できるので、時間やコストが抑えられるという特徴があります。
それぞれ営業しているに違いがあるので、その違いと役割を理解して、有効活用していくのが良いでしょう。
フィールドセールスするメリットとは？
フィールドセールスではお客様と対面営業するので、大きなメリットが享受できます。
ここではフィールドセールスを実施するメリットを3つご紹介したいと思うので、営業パーソンはチェックして下さい。
①詳細な提案ができる
フィールドセールスは既存顧客や見込み顧客のところへ訪問し、対面によって提案します。
なので、セールスしたい商品サービスを詳しく説明することができるのです。
やっぱり電話営業で長時間提案するのは迷惑ですし、お互い疲れてしまいますよね。
なので、腰を落ち着けて提案できることはフィールドセールス特有のメリットだと思います。
対面営業の場合には情報伝達手段が多いので、相手にも伝わりやすくなりますし、もし営業資料を活用する場合にも、読んでもらいたい部分を直接指差しながら提案できます。
身振りや目線などでも情報を伝えられるのは、直接商談するフィールドセールスならではと言えるでしょう。
さらに、相手の表情を見ながら、説明の方法や雰囲気も柔軟に変えることができます。
相手の理解度や興味＆関心などを細かくチェックしながら営業できれば、きっと受注率も高くなるはずです。
➁提案や商談に集中してくれる
電話営業する場合、電話口の相手は何か別の作業をしながら話を聞いている可能性があります。
そのようなケースでは、こちらの提案が頭に入りにくく、契約成立もしづらいと思います。
メール営業の場合には、他の仕事の合間で対応されてしまうので、どうしてもスピード感が出ません。
一方、フィールドセールスでは訪問営業になるので、お客様と直接会話することができます。
すると、提案内容や商談に集中してもらえるので、相手の理解度が深まるのです。
その結果、当たり前のことですが商談も成立しやすくなります。
また、質疑応答もスムーズに出来るので、聞き間違えや契約後のトラブルを減らせることもメリットだと思います。
対面で確認しながら話すため、フィールドセールスでは分からないことをすぐに確認し合えるのです。
➂顧客情報がたくさん聞ける
フィールドセールスでは、お客様とのコミュニケーションを大切にするので、たくさんの顧客情報が聞けます。
営業している商品サービスへのニーズだけでなく、顧客の好みや欲しいもの、日頃の趣味、家族構成など、様々な話ができるでしょう。
このような情報をやり取りすることで、信頼関係が生まれて、長期的な取引に発展していきます。
そもそも、一度も会ったことない電話口の営業マンと、毎日のように顔を見せてくれる営業マンでは、どちらの方が信頼できるでしょうか？
人間関係には、このような本質的な部分があるので、絶対にフィールドセールスのニーズが絶えることはないのです。
フィールドセールスに必要なスキル
フィールドセールスする営業マンには、様々なスキルが求められます。
まず重要なスキルはコミュニケーション能力になります。
セールスパーソンは顧客の元へ訪問し、様々な話をすると思います。
製品サービスの提案だけでなく、時事問題や雑談などその内容は多岐に渡ります。
なので、様々な知識を身につけた上で、お客様にあったコミュニケーションを取る必要があります。
ストレスのないコミュニケーションができることは、継続的な取引をする為に重要なことだと思いますが、そのためには「お客様のことをもっと理解したい」という気持ちが大切です。
本質的にこのような気持ちがあれば、きっとお客様は察知してくれますし、自分のことをさらけ出してくれるはずです。
もし対面営業にストレスを感じている場合は、その態度や気持ちがお客様に伝わっているのかもしれません。
この辺りは意識的に注意することが必要だと思います。
課題解決能力を身につける
フィールドセールスとして活躍するためには、お客様の課題を解決しようとする意欲やスキルも求められます。
フィールドセールスの場合には、自分が売り込みたい商品やサービスをセールスするだけでなく、顧客ニーズに合わせて提案する場合があります。
もし自分が売りたい商材の話ばかりをしてしまうと、それは「押し売り」と捉えられる可能性があります。
あなたも押し売りばかりしてくるセールスパーソンとは付き合いたくありませんよね？
お客様もそれは一緒なのです。
それでは、どのような営業パーソンだったら付き合いたいと思うのでしょうか？
その答えはとてもシンプルで、自分自身（＝お客様）の課題解決を手伝ってくれる人になります。
お客様は日常生活をする中で、様々な課題に直面しています。
- 部長から業務管理システムについて調べるように指示された
- 来月行く旅行先がまだ決まっていない
- 長男が小学校に進学するが、どんなランドセルにしようか迷っている
- 父親の退職記念に何を贈ろうか迷っている
- 毎月の携帯料金を下げたいがどうすればいいかわからない
もしあなたが業務管理システムの営業マンだった場合、①については課題解決の支援ができると思います。
しかし、➁～➄は課題解決の支援ができないのでしょうか？
答えはもちろんできるはずです。
もしお客様が相手ではなく、あなたの親友が上記のような課題を持っていた場合、色々と情報収集したり、自分から積極的に調べてアドバイスしますよね？
それと同じことをお客様にもやれば良いのです。
仕事をする上で出会ったお客様は、どうしてもビジネスライクな付き合い方になってしまいます。
しかし、それでは本当の人間関係にならないと思います。
せっかく営業職という職業に就いたのであれば、お客様との人間関係を深めてみてください。
そのような行動は、きっとあなたの営業成績にも良い意味で影響してくるはずです。
課題解決する能力は、最初から身に付いている必要はありません。
フィールドセールスをしていく中で、徐々にスキルを身に付けていけば良いのです。
論理的思考を持つ
論理的思考力や分析力もフィールドセールスに必要なスキルだと思います。
論理的思考力とは物事をまとめ、考える道筋を立てることを指します。
これは客観的かつ論理的に考えられる力になります。
お客様に提案する際、相手の要望を取り入れすぎると、実現不可能な計画になってしまう場合があります。
それを避けるためには、論理的思考力が求められます。
つまり「なぜダメなのか？」「なぜそうした方がいいのか？」ということを、営業パーソンは論理的に語れる必要があるのです。
このような論理的な思考は、練習すれば誰でも身に付けることができます。
もし苦手意識がある場合には、読書して勉強するなど、自分なりに努力してみましょう。
カスタマーサクセスにも活用できる
フィールドセールスは、カスタマーサクセスに活用することが可能です。
カスタマーサクセスとは、顧客を成功へと導くことで、自分たちも儲かるような仕組みです。
つまり、「顧客満足度を高めることに集中すれば、いづれ自分達も儲かることができる」という考え方になります。
これは確かに合理的な側面があると思います。
お客様にサービス提供をして喜んでもらえれば、きっとお客様の満足度は高まって、サービスの継続率が高まると思いますし、取引先に良い評判を口コミしてくれる可能性も高まります。
そういった意味では、カスタマーサクセスという役割は非常に重要に思えてきます。
このような役割を担っているカスタマーサクセスは、顧客との信頼関係構築が重要になります。
なので、必然的にフィールドセールスを実施することになるのです。
これまでなんとなくフィールドセールスは「新規開拓営業する役割」と思っていたかもしれませんが、実は既存顧客へのフォローアップである「カスタマーサクセス」でも活用できるのです。
顧客に対しては一時的な成功ではなく、長期的な成功をもたらす必要があります。
カスタマーサクセスは長期的な取り組みになるケースが多いので、「CRM」などのITツールを活用して、社内共有する仕組みも必要だと思います。
営業業務を効率化するための「営業支援ツール」については、下の記事をご覧ください。
まとめ
営業職であれば、一度くらいフィールドセールスを経験したことがあると思います。
しかし、なんとなくこなしてしまって、じっくりとフィールドセールスについて考えたことがある人は少ないと思います。
- フィールドセールスで身につけるべきスキルは何なのか？
- フィールドセールスするメリットは何なのか？
- フィールドセールスが果たすべき本当の役割とは何なのか？
実は意外と奥深い営業スタイルがフィールドセールスなのです。
ぜひこの記事を参考にして、営業力強化を目指してください。
