フィールドセールスの仕事内容とは?必要なスキルやメリットを解説

フィールドセールスは代表的な営業職だと思います。

多くの人が経験するフィールドセールスですが、活躍するためにはスキルやコツを身につける必要があります。

この記事では、フィールドセールスとして活躍するためのノウハウをご紹介しています。

ぜひ営業パーソンは参考にしてください。

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フィールドセールスとは?

フィールドセールスとは、営業マンが顧客や見込み顧客のところに行って、直接商談する営業スタイルのことを言います。

「訪問営業」とも呼ばれていますが、フィールドセールスでは直接的なコミュニケーションや対話を通して、顧客ニーズをヒアリングすることが特徴的です。

そして、その顧客ニーズや意向に沿った製品サービスを提案して、受注へと繋げていくのです。

やっぱり何度も面談していれば自然と仲良くなりますし、信頼関係も築けるので、長期的な取引がしやすくなります。

特に日本人は信頼関係を重視する国民性があるので、多くの日本企業はフィールドセールスに重きを置いているはずです。

一般的には、リード獲得からクロージングまでを一人の営業マンが担っているので、「フィールドセールスはタスク管理が大変」とも言われています。

インサイドセールスとの違い

フィールドセールスを理解するためには、インサイドセールスについても知っておかなければいけません。

インサイドセールスとは、非対面で行う営業スタイルのことを言います。

インサイドセールスはメールやチャット、電話などで営業することが多いので「内勤型営業」とも言われていますが、そのように聞くとインサイドセールスと電話営業を混同してしまいますが、その役割は大きく異なっています。

電話営業の場合には、「架電して何件売ったか?」という件数が評価対象になりますが、インサイドセールスの場合には「顧客に魅力を伝えられたか?」「購買意欲を育てられたか?」ということが評価対象になるのです。

よって、最終的な販売数だけではなく、見込顧客の育成やリピーター増加なども評価基準になっていきます。

そういった観点では、非対面でも的確に説明できる人や、コミュニケーションは上手な女性向きの仕事だと思います。

このような違いがあるため、対面のフィールドセールスが苦手と感じる場合には、インサイドセールスに異動するのも良いでしょう。

もしかしたらインサイドセールスの方が向いているのかもしれません。

フィールドセールスとインサイドセールスは対面と非対面という違いはありますが、併用することでより効果的な営業活動が実現できます。

フィールドセールスで相手との信頼関係を築き、商談成立まではインサイドセールスで提案していくようなやり方や、既存顧客へのフォローアップはインサイドセールスが担当して、新規営業はフィールドセールスが開拓するというやり方もあります。

このように会社単位で併用していくことで、最も効果的かつ合理的な営業活動ができるはずです。

例えばインサイドセールスでは遠方でも気軽に営業できるので、時間やコストが抑えられるという特徴があります。

それぞれ営業しているに違いがあるので、その違いと役割を理解して、有効活用していくのが良いでしょう。

フィールドセールスするメリットとは?

フィールドセールスではお客様と対面営業するので、大きなメリットが享受できます。

ここではフィールドセールスを実施するメリットを3つご紹介したいと思うので、営業パーソンはチェックして下さい。

①詳細な提案ができる

フィールドセールスは既存顧客や見込み顧客のところへ訪問し、対面によって提案します。

なので、セールスしたい商品サービスを詳しく説明することができるのです。

やっぱり電話営業で長時間提案するのは迷惑ですし、お互い疲れてしまいますよね。

なので、腰を落ち着けて提案できることはフィールドセールス特有のメリットだと思います。

対面営業の場合には情報伝達手段が多いので、相手にも伝わりやすくなりますし、もし営業資料を活用する場合にも、読んでもらいたい部分を直接指差しながら提案できます。

身振りや目線などでも情報を伝えられるのは、直接商談するフィールドセールスならではと言えるでしょう。

さらに、相手の表情を見ながら、説明の方法や雰囲気も柔軟に変えることができます。

相手の理解度や興味&関心などを細かくチェックしながら営業できれば、きっと受注率も高くなるはずです。

➁提案や商談に集中してくれる

電話営業する場合、電話口の相手は何か別の作業をしながら話を聞いている可能性があります。

そのようなケースでは、こちらの提案が頭に入りにくく、契約成立もしづらいと思います。

メール営業の場合には、他の仕事の合間で対応されてしまうので、どうしてもスピード感が出ません。

一方、フィールドセールスでは訪問営業になるので、お客様と直接会話することができます。

すると、提案内容や商談に集中してもらえるので、相手の理解度が深まるのです。

その結果、当たり前のことですが商談も成立しやすくなります。

また、質疑応答もスムーズに出来るので、聞き間違えや契約後のトラブルを減らせることもメリットだと思います。

対面で確認しながら話すため、フィールドセールスでは分からないことをすぐに確認し合えるのです。

➂顧客情報がたくさん聞ける

フィールドセールスでは、お客様とのコミュニケーションを大切にするので、たくさんの顧客情報が聞けます。

営業している商品サービスへのニーズだけでなく、顧客の好みや欲しいもの、日頃の趣味、家族構成など、様々な話ができるでしょう。

このような情報をやり取りすることで、信頼関係が生まれて、長期的な取引に発展していきます。

そもそも、一度も会ったことない電話口の営業マンと、毎日のように顔を見せてくれる営業マンでは、どちらの方が信頼できるでしょうか?

人間関係には、このような本質的な部分があるので、絶対にフィールドセールスのニーズが絶えることはないのです。




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