営業現場では、よくセールスチラシが使われますよね。
チラシは気軽に渡せる販促ツールなので、営業マンとしては嵩張らないし、お客様としてはポイントを端的に把握できるというメリットがあります。
そこで今回は、営業チラシの効果＆使い方について解説していきたいと思います。
目次
営業チラシの目的とは？
メーカーや販売会社であれば、たくさんの営業チラシを活用していると思います。
この営業チラシの使用目的は様々で、
- お店への来店を促す
- 製品の認知度を上げる
- キャンペーンを告知する
などの場面で活用されていますが、集客効果があるというだけでも、チラシを作る意味は十分あると思います。
人は自分の知らない商品にはなかなか手を出さないものです。
よって、日頃からチラシを配って自社商品を宣伝するのは、効果的な宣伝手法となります。
チラシなら好きなタイミングでパッと読めるので、押しつけがましい宣伝にならない点も良いところですよね。
例えば、宅配ピザのチラシを見ている人は多いと思います。
ポストインされたピザのチラシは、一番効果的な販促ツールになっているので、ピザ屋の生命線とも言えます。
もし仮に集客に失敗したとしても、企業イメージを悪化させる心配がなく＆知名度だけアップするので、チラシを撒くデメリットが少ないのです。
営業チラシを工夫しよう！
実際の店舗へ行きたくなるチラシは、チラシそのものが魅力的という特徴があります。
たとえば映画の宣伝では、美しい街並みや人気俳優を前面に押し出した、ブロマイド的なチラシを刷ります。
そうすればチラシそのものが欲しくなり、その延長上にある映画にも興味を持つように仕向けているわけです。
もちろん、これは人気スポットや俳優といった付加価値があってこその宣伝方法です。
ですがチラシへの好感がそのまま企業への興味につながる点は見逃せません。
チラシを受け取った見込み顧客が「このチラシはなんか良さそうだぞ！」と思ってくれれば、店舗を訪れる可能性が高まります。
なのでチラシを作る場合、見込顧客が興味を持ってくれそうな工夫を心掛けましょう。
飛び込み営業でもチラシは効果的？
飛び込み営業ではチラシが特に有効的だと言われています。
突然の訪問者は相手にしてもらえない確率が高いので、そんな時に名刺＆チラシを渡しておくのです。
もし不在だったとしてもチラシをポストインしておけば良いので、時間を無駄にしなくて済みます。
人は誰しも初対面の相手に警戒心を抱くものです。
なので、自分が何者かを一瞬で伝えられる「名刺+チラシ」は、飛び込み営業の必需品といえます。
特に法人営業の場合だと、どんなに熱心に受付で説明しても、それが決裁者に伝わらなければ意味がありません。
受付に名刺とチラシを置いておけば、アプローチ数を増やしつつ、説明する時間も省けて効率的なのです。
チラシは営業マンの味方
営業ではある程度の会話力が求められますが、チラシはその手助けになります。
例えばお客様と商談する場合、チラシに記載されている内容に沿って説明すればいいので、セールストークがブレる可能性も低くなります。
そしてチラシを中心に話していくので、話題に困ることもありません。
分厚い提案資料であれば読むのも面倒に感じますが、1枚ペラのチラシであれば、後でさっと目を通してもらえる可能性も高まります。
このように、たとえセールストークに自信がなかったとしても、チラシが補完してくれるのはありがたい話ですよね。
不在時にチラシを配っておき、後から訪問するというケースもあるでしょう。
法人受付で名刺とチラシを置いていくケースもこれに当てはまります。
チラシを渡しておけば、あらかじめ相手が情報を知ってくれているので、営業活動がスムーズに進み、質問もしてもらいやすくなります。
このようにチラシを使うことで、営業活動をスムーズに展開することができるのです。
ポスティングチラシの効果
不在中に配っておいたポスティングチラシを見て、問い合わせが貰えるケースもあります。
そうした機会を増やすためには、チラシを目立つ形や色、肌触りにする工夫が必要です。
特徴がないと競合他社のチラシに埋もれてしまい、見向きもされない可能性があるためです。
その中でも、特にポスティングチラシは何回も投函数を重ねることに意味があります。
最初は見向きされずとも、2度3度と目を通せば興味を持ってもらえるものです。
ただし無駄に投函回数を増やしても、興味がなければ煩わしく思われるだけです。
なので思わず手に取ってしまうような魅力的なチラシを作りましょう。
チラシをポスティングする時のコツ
例えば、チラシを封筒に入れて配ると宣伝効果が高まります。
封筒の表面に「※重要」と赤文字で印字するだけでも開封率は格段にアップするのです。
人は隠れている情報をつい探したくなる習性があるので、些細なことですが、効果アップを目指すなら努力を惜しまないことが大切です。
多少でもポジティブな感情を呼び起こせれば、チラシに好感を持ってもらいやすくなります。
「ポジティブを得る」という意味では、なるべくチラシを折らないで投函する心掛けも大切です。
クシャクシャなチラシでは、もし内容を気に入っても取っておく気にはなりません。
どんなにポスティングの回数を重ねても、チラシを雑に扱ってはいけないのです。
チラシはいわば企業の顔、顧客の印象を決める大切な要素なので、綺麗な状態で届けるようにしましょう。
営業チラシには自己紹介を入れる
営業チラシには自己紹介を必ず入れましょう。
もしチラシに興味を持ってもらえても、自分宛てに連絡がこないと実績カウントされないので、全く意味がありません。
例えば、抵抗なく連絡してもらえるように、手書き風の問い合わせ欄や顔写真を載せて、親近感を出すこともおすすめです。
手書き文字は、想像以上に人となりが出てしまうものです。
真面目な人はなるべくキッチリとした文字を書こうとしますし、人付き合いが好きな人は柔らかな文字を書こうとします。
文字から人物像が伝わってくれば、相手も警戒心を解きやすくなるでしょう。
この辺りは手紙（セールスレター）と共通する部分があるので、詳細は下の記事をご覧ください。
チラシは親近感が重要
単なる宣伝チラシだと、そのまま捨てられてしまう可能性が高いのですが、個人プロフィールが載ったチラシは捨てにくいものです。
例えば詳細なプロフィールが記載されたチラシは、集合住宅のゴミ箱とかに捨てにくいですよね。
なので、とりあえず自宅に持ち帰ってくれる可能性が高まります。
自己紹介シートを利用すると、顧客との距離を縮めやすくなるので、ひとまず目を通してもらうことで、チラシの役割を果たしやすくもなります。
さらに、「同郷だった」「趣味が一緒だった」という共通点を見つけられれば、より一層親近感が高まります。
あと、自己紹介の内容は面白い話題を心掛けることが大切です。
ネガティブな内容は相手に不快感を植え付けるだけです。
相手に「この人なら安心だな」と思ってもらうことが重要なので、面白い話題で好印象を持ってもらいましょう。
代理店募集のチラシはどうする？
直販営業以外にも「代理店営業」という仕事があります。
代理店営業の場合には、まず代理店開拓をしなければいけませんよね。
そんな時にもチラシを活用することができます。
先ほどからお伝えしている通り、チラシは販促ツールなので、それらが充実していると代理店登録してくれる確率が高まるのです。
販売代理店としては「どうやって売るか？」を考える必要がなくなる為、代理店募集する場合には、必ずチラシを用意しておきましょう。
そのチラシのイメージは下のような裏表になります。
チラシの裏側には、販売パートナーの情報が記載できる枠を設けておき、きちんと販売パートナーに問い合わせが入るような仕掛けを作っておきます。
このようなチラシが用意されていれば、販売代理店は営業がしやすくなるので、きっと良い成果を出してくれるはずです。
チラシ営業のコツ
ここまでチラシの有効性について解説してきましたが、新規開拓ではチラシに頼り過ぎないこともコツになります。
チラシはあくまでも営業のサポートアイテムです。
なので、いきなりチラシを渡して押し売りするのではなく、営業の参考資料として渡すことを心掛けましょう。
そして、あくまでもチラシは補助資料なので、色々な情報を伝えられるように常にPDCAを回して改善し、チラシの内容を少しずつ変えていきましょう。
お客様に不快感を与えない
チラシ営業でやってはいけないのが、「相手に不快感を与える」ことです。
チラシを受け取った人はもちろん、その人の口コミで周囲に悪印象が広がっていきます。
よって、営業する際は「相手が興味を持ってくれた」と確信してからチラシを渡すようにしましょう。
営業という言葉にとらわれて売り込みばかりすると、相手に「まだ購入すると言っていないのに…」と思わせてしまいます。
相手に買いたい気持ちがなければ、どんなにセールスしても逆効果なので、チラシを渡すタイミングはきちんと見計らうことが大切です。
新規開拓のためには、チラシの種類が多ければ多いほど良いと思います。
人と人の対話だと第一印象が足を引っ張ってしまいますが、紙の営業なら印象を覆しやすいからです。
もし同じ相手に渡しても、チラシの内容が違えば食いつき度合いも変わってきます。
チラシを配ってみて「顧客の食いつきが悪いな…」と感じたら、別のチラシを渡すことも大切なものです。
