アウトバウンドコールは営業現場で必要不可欠と言われている営業スタイルのことです。
テレアポ営業を実施している企業ではなくても、インバウンド経由の見込客にアウトバウンドコールでクロージングするケースもあると思います。
そこで今回は、電話営業を成功させる為のコツやノウハウなどを解説していきたいと思います。
目次
アウトバウンドの意味とは？
アウトバウンドとは、外部に対する積極的な営業行為を指す総称です。
具体的には、以下のような営業行為を内在しているのです。
- お客様に対してアポイント獲得を目的とした「テレアポ営業」
- 見込み顧客へアポなし訪問する「飛び込み営業」
- 電話でセールスすることを目的とした「電話営業」
- 資料などを一方的に郵送する「DM営業」
- 購入後のサポートを目的とした「フォローアップ営業」
その中でも、電話を使ったアウトバウンド営業を「アウトバウンドコール」と呼んでいます。
アウトバウンドコールでは、電話で見込み顧客に営業したり、セールスすることを意味していますが、アポイント獲得を目的にするテレアポ営業と、クロージングが目的の電話営業では、かなりやり方が違ってきます。
なので、アウトバウンド営業では、職種に応じて「求められる営業スキル」が変わってくることになります。
アウトバウンド営業はプッシュ型
アウトバウンド営業は「インバウンド営業」と対比される言葉ですが、外部に対するプッシュ型営業のスタイルであることが特徴的です。
「押し売り営業」と呼ばれることもありますが、何となくセールス色が強い営業手法だという認識で間違ってないと思います。
このようなアウトバウンド営業では、見込客からお問い合わせや資料請求が来る「インバウンド営業」よりも受注率が低くなってしまう傾向があります。
しかし「営業機会を最大化する」という側面では、プッシュ型営業が効果的な営業手法だといえます。
なので、もし社内に営業部があるなら、できる限りアウトバウンド営業を実施すべきでしょう。
アウトバウンド営業を強化すれば、必然的に売上もアップしていくはずです。
結局、営業活動は綺麗にまとめることが難しくて、泥臭いアウトバウンド営業ほど効果があるのです。
アウトバウンドコールを成功させるコツ
テレアポ営業におけるアウトバウンドコールを成功させるためには、とにかく見込み客とのアポイント獲得をしなければいけません。
なので、アウトバウンド営業で成果を出すためには、見込顧客に対して、製品サービスを魅力的に感じてもらえるような高いトークスキルが必要になってきます。
もしトークスキルについて悩みがあれば下の記事をご覧ください。
とはいえ、いくら高いトークスキルを持っていたとしても、相手の事を何も知らずに手当たり次第に電話をかけまくるのは効率が悪すぎますし、断られ続ければ精神的に参ってしまいます。
なので、まずはマーケティングを実施して、提供する商品サービスに対して興味を持ってくれそうな見込み客だけをピックアップしていきましょう。
このような作業は「ペルソナ分析」とも呼ばれていて、新規開拓営業で結果を出すためにとても大切な作業になります。
アウトバウンドコールは良くも悪くも”電話”を活用した営業手法なので、相手の表情や身振り手振りがわかりません。
「この製品・サービスを買ってもらいたい！」と強く願っている人のアウトバウンドコールは、説明にも熱が入るので、きっと説得力が増すはずです。
この辺りのノウハウはたくさんありますが、もし知りたい場合には下の記事をご覧ください。
テレコールのトークスクリプトを用意する
テレアポ営業をする場合には、あらかじめトークスクリプトを作成しておいたほうが無難です。
トークスクリプトというのは、アウトバウンド営業を仕掛ける相手を誘導する為の、いわゆるトークシナリオのことを指します。
このトークスクリプトが優れたものであれば、営業効率が良くなるので、効率的に商談や受注まで漕ぎ着けることができます。
そのような準備を周到にしておけば、結果的に成約率も高くなるはずです。
トークスクリプトの作り方
トークスクリプトは、Microsoftエクセルなどでフローチャート化して作成したり、wordファイルとして作成するケースもあります。
特にやり方は決まっていないので、作り方は自由ですが、エクセルで作成するケースが多いと思います。
インターネットにはトークスクリプトの無料テンプレートを配布しているサイトもあるので、それらを利用すると時間短縮になるかも知れません。
とにかく方法は問わないので、まずは自社商材に合ったオリジナルのトークスクリプトを作成してみましょう。
この時のポイントは「終わり（着地点）」をきちんと設定することです。
これはテレコールの目的と言い換えることができるので、ある意味では「ゴール」とも言えます。
まずは、このゴールを設定して、そこから逆回しに作成するとトークスクリプトは作りやすいと言われています。
もしトークスクリプトを作ったことがない場合には、下の記事をご覧ください。
トークスクリプトは改善が必要
トークスクリプトは「一度作成したからOK」という訳ではなくて、常にPDCAを回して改善していく必要があります。
ビジネス環境の変化によって営業方法は変わっていくので、同じ商品サービスであっても売り方は常に変化していきます。
もし、そのような変化を感じ取ったら、その都度トークスクリプトを修正するようにしましょう。
このようなトークスクリプトをテレアポする営業スタッフ全員に共有すれば、全体的な成約率アップに繋がるはずです。
