営業代行を依頼する場合には契約書を締結しますよね。
しかし、一般的な法律知識や契約に関する知識を持ち合わせていないと「どこをチェックすべきか分からない！」ということになり得ません。
そこで今回は、営業代行の契約書についてフォーカスしていきたいと思います。
これから営業支援サービスを利用される人や、営業代行ビジネスを立ち上げる予定の人はぜひご覧ください。
営業代行サービスとは？
まずは営業代行サービスについて理解しておく必要があると思います。
営業代行はクライアントの製品サービスを売るために、必要な営業リソースを提供したり、販売に関わる支援をしてくれるサービスのことを言います。
営業代行のサービスには
- アポイント代行
- 常駐型の営業代行
- リファラル営業
など様々な種類がありますが、アポイント代行の場合には見込顧客にアポイントを取るところまでが業務内容となります。
それを専門にするテレアポ代行会社もたくさん存在しているので、何社か相見積もりして決めるのが良いでしょう。
常駐型の営業代行では、会社内に代行業者のスタッフが入ってきて、他の営業社員と同じようにセールスに勤しみます。
もちろん名刺もクライアントのを持ち歩くので、一見すると営業社員が増えたような感覚にすらなります。
しかし、あくまでも業務委託契約なので、必要なくなったらすぐに契約解除できることがメリットだと思います。
雇用契約を交わしている社員はなかなかクビにできませんが、アウトソーシングしている業者であれば勝手が違いますよね。
リファラル営業は「紹介営業」を意味する言葉で、いわゆる口コミ営業のことを言います。
営業代行業者は何商材も担ぐことができないので、副商材となるものは基本的にリファラル営業で受ける傾向があります。
つまり新規開拓営業は主商材で行なって、それで失注した場合は副商材を提案するという具合です。
もしそれで相手が興味を持つようであれば、クライアントに見込案件としてトスアップしてしまうのです。
このように営業代行サービスを利用すると、新規開拓営業が強化されるので、できる限り積極的に活用することをお勧めします。
営業代行サービスを運営している会社のスタッフは営業のプロです。
営業戦略やマーケティングに詳しく、営業ノウハウを熟知しています。
そんなプロを味方につけることで会社全体でスキルのアップに繋がり、営業力もアップしていくのです。
営業代行の料金相場は？
営業代行サービスを利用する場合、まず気になるのが料金ですよね。
営業代行サービスには様々な料金体系がありますが、
- 固定報酬
- 成果報酬
- 成功報酬
をハイブリッドしているケースが一般的です。
固定報酬とは？
固定報酬とは定額報酬を意味していて、受注数や売上金額、営業結果に関わらず請求される料金のことを言います。
固定報酬の場合にはあらかじめ金額が決まっているので予算は立てやすいですが、その相場感は一人営業パーソンをアサインしてもらうのに月100万円前後が一般的です。
下限金額では60万円、上限金額では200万円ほどになると思います。
もし下限金額の場合には、別途成果報酬が設定されることになるでしょう。
成果報酬とは？
成果報酬とは、所定の成果に達した場合に報酬支払いが発生するやり方のことをいいます。
所定の成果とは以下のような例を言います。
- 見込み顧客との商談が成立した時
- お客様との契約が成立した時
- お客様との契約が3ヶ月経過した時
見込み顧客との商談成立を目指すのはアポイント代行に多い傾向があります。
アポイント代行では、見込み顧客との商談セッティングだけをアウトソーシングできるので、クライアントはクロージングだけに専念できるメリットがあります。
その成功報酬の相場は、アポイント成立一件につき1万円～5万円ほどになります。
商材単価が低ければ費用対効果は合いませんが、法人向け商材であればほとんどのケースで費用対効果が合うはずです。
成功報酬とは？
成功報酬は業務完了したときに支払う報酬のことをいいます。
業務完了の定義は様々ですが、
- 受注を獲得したとき
- 契約書を回収したとき
- セミナー集客したとき
- 展示会で見込み客と商談できたとき
などを「成功」と定義したりします。
代行業者に対して目標の売上金額を設定したり、利用者数などを決めて、その数字（＝ノルマ）を達成したときに「成功」とするケースもあるのです。
気になる成功報酬の相場は、売上の数％～50%、数万円から数百万円など幅広いことが特徴的です。
つまり成功報酬の場合には、クライアントの粗利が関係してくるので、相場感というよりも相手の懐事情（粗利金額など）によって変動するということです。
よって「固定報酬＋成功報酬」「成果報酬＋成功報酬」のようなハイブリッド型で報酬設計するケースもあるのです。
営業代行契約書の役割り
営業代行の契約書は依頼主と業者の間で交わされる契約証明書になります。
といっても、法律的には口約束でも契約は成立してしまうのですが、言った言わないの水掛け論になるのを避けるため、記録として残したり、認識にズレが生じないように作成されています。
契約書を交わしておけば、
- どんな業務内容なのか？
- どんなやり方をすればいいのか？
- 報酬金額はいくらなのか？
などがお互いクリアになります。
きちんと文章にすることで、お互いの立場を明確にして、権利や義務を明らかにして業務を進めていくのです。
そして契約書には損害リスクを回避するという役割もあります。
例えば、契約書を作成せずに業務遂行してしまうと、相手が契約違反を犯しても、違反したことを証明するのが難しいですよね。
もし裁判になった場合、相手が悪いことを立証するのが難しくなります。
また何も証拠が残らないので、簡単に約束事を破られる可能性も高くなるのです。
しかし契約書をきちんと作成していれば、トラブルが起きた時の証拠となり、裁判に発展してしまったときでも重要な証拠になり得ます。
契約書にはそのような役割があることを理解しておきましょう。
営業代行契約書の注意点
実際に営業代行サービスを利用する場合、一番重要なのは契約書だと思います。
ここに全ての業務内容や料金体系が記載されているので、逆に言うとそこに書かれていないこと以外は営業支援してくれないことになります。
一般的に営業代行契約書の雛型には、営業代行サービスを実行するにあたっての確認事項、料金や支払い期日などを盛り込んでいきます。
なので、これらの項目がきちんと記載されているのか、約束通りの内容になっているのかをチェックすることが大切です。
先ほども解説しましたが、営業代行サービスの内容はカスタマイズできるので、契約書には具体的な業務内容を記載しておきましょう。
例えば、以下のような書き方はダメな契約書だと思います。
- 甲は乙の営業業務を代行する。
- 甲は乙に代わって商談に出席する。
このような書き方の場合、かなり大雑把な業務内容になるので、細かい対応部分で後々トラブルになるかもしれません。
なので出来る限り具体的に業務内容は記載した方が良いと思います。
- 甲は乙が販売する●●の営業業務を代行する。
- 営業業務は、現在乙と取引していない顧客を開拓する新規営業に限るものとする。
- 甲は乙に代わって商談に出席し、●●の提案を行う。
- 顧客が●●の契約を希望する場合、甲は乙に代わって●●の契約書を取り次ぐ。
このように具体的な業務内容を記載していきましょう。
他にも、顧客リストの作成や市場調査（マーケティング）、テレアポ営業や集客、既存顧客へのフォローアップ営業、クレーム対応など、一言で「営業業務」とまとめても様々な仕事があります。
そしてテレアポ営業を依頼する場合には、1日の架電本数など具体的な数字も入れておくと安心です。
さらに業務の進め方や、誰が指揮を取るのかも把握しておいた方が良いでしょう。
常駐型の営業代行業者でない場合には、どうしても営業業務を丸投げすることになるので、代行業者のペースで仕事が進められてしまいます。
信頼して任せっきりにするのも良いのですが、何らかの形でスタッフに指示できるような契約にしておけば、修正や改善も容易になるはずです。
重要な料金項目では、それが固定報酬なのか成果報酬なのか、はたまた成功報酬なのかを明記して、金額も間違いがないか確認しておきましょう。
さらに前金は必要か、分割払いは可能か、振込方法はどうするのか、支払い期日はいつまでなのか、契約延長する場合の追加料金や解約手数料、損害賠償についても記載しておきます。
契約書はとても重要な書類なので、きちんとチェックしましょう。
