営業活動を成功させるためには、見込顧客の管理が必要不可欠ですよね。
一般的に、営業現場では見込み客のことを「新規リード（又はリード）」と表現しているので、その方が馴染み深いかもしれません。
しかし「リードの種類」を全て理解している人はきっと少ないと思うので、今回はセールスリードの種類について解説したいと思います。
営業リードの種類まとめ
ここからリードの種類について1つずつ解説していきたいと思います。
営業パーソンであれば必ず押さえておくべき知識だと思うので、ここで理解しておきましょう！
①非見込み顧客
非見込み顧客は「非認知顧客」と言い換えることもできますが、とにかく売り手側の存在を認知していない状態の顧客を指します。
日本には約400万社の企業（個人事業主含め）があると言われていますが、その全ての企業に認知されている会社はきっと少ないはずです。
なので企業は様々なプロモーションを行って、認知を増やそうと躍起になっているはずですが、リアルな話では「PRコストがかかる」ので、中小企業には厳しいという現実があります。
それでもSNSが発達したので、無料でプロモーションできる機会は増えている気がするので、それらをうまく活用しながら「営業エリア内のターゲットか？」「アプローチ対象として適切なのか？」などのペルソナ分析をしながらマーケティングしていくのです。
非見込み顧客に認知が行き届けば、このリードは次のステップへと進むことになります。
②コールドリード
コールドリードとは、「Cold（冷たい）」という英語を元にした言葉です。
その意味は、何らかの施策により担当者名や連絡先などの名刺情報を手に入れたものの、まだ商談などにつながるほど温まっていない状態の見込み顧客を言います。
一言に「コールドリード」とまとめても、その内容は様々で、単に自社製品・サービスに対して興味関心が低い場合もありますし、課題が顕在化されておらず、具体的な検討段階に入っていないケースもあります。
とにかくコールドリードの特徴としては、「放っておくとフェードアウトしていくリスト」だということです。
よって、コールドリストにはアプローチし続けることが重要なのです。
展示会で名刺交換した人や、異業種交流会で出会った人、資料請求やお問い合わせをしてきた人など、コールドリードと呼べる対象はたくさんいるはずです。
せっかく獲得したリードなので、積極的に掘り起こしていきましょう！
③育成リード
コールドリードとして獲得したリストに対してアタックしていくと、ある程度当たりの良い見込み顧客が見つかるはずです。
そのような顧客は「育成リード」として教育しましょう。
リード発掘から受注に至るまで、商材によってその期間は様々だと思います。
例えば1億円のコンサルティングサービスであれば、すぐに発注が来るような話にはなりませんよね。
おそらく役員会を通して決議しなければいけないと思います。
しかし3万円のパソコンであれば、担当者決裁ですぐに購入へと至るはずです。
このようにリード期間は様々なので、リードを育成する期間も商材によって様々だと思います。
とにかく重要なのは「顧客と接点を持ち続けること」なので、見込み客にとって有益な情報を定期的に配信し、展示会やセミナーなどへ誘導するのも良いでしょう。
これを根気強く続けられたリードだけが、次のステップへと進むことになります。
④ホットリード
ホットリードとは「Hot（熱い）」という意味が含まった言葉です。
そこから想像できると思いますが、商品サービスに対して興味・関心が高まっている状態の見込み顧客を指します。
営業活動では、このホットリードだけを大量に獲得できれば理想的だと思います。
しかし現実はそう甘くありませんよね。
なので、コールドリードを育成リードに引き上げて、そこからホットリードに持っていくというのが王道シナリオになります。
この段階（ホットリード）の見込み顧客はすでに予算を確保していたり、本格的な情報収集段階にあるので、すでに課題解決方法についてのニーズも顕在化しているはずです。
そう考えた場合、相見積もり（又はコンペ）になるケースが多いのですが、ノロノロしているとチャンスを見逃して、せっかくの案件が他社に取られてしまうリスクもあります。
なのでホットリードの場合には、顧客の状況を常に把握しておきながら、適切なタイミングで素早く商談へとつなげましょう！
➄セールスリード
セールスリードは「商談顧客」とも言われています。
商談顧客はホットリードなのですが、いわゆる「商談を控えている状態の顧客」だと言えるので、この見込み客はクロージングする段階に入っています。
商談では顧客の細かいニーズをヒアリングしながら、相手の状況に合わせて最適なソリューションを提案します。
それが間違っているとクロージングまで至らないので、とにかく丁寧に顧客からヒアリングしましょう。
クロージングのやり方について不安感がある人は下の記事もご覧ください。
⑥既存顧客
無事にクロージングまで至った場合、そのリードは「既存顧客」へと変化します。
特にBtoBセールスにおいては、既存顧客へのアップセルやクロスセルが非常に重要となるため、既存顧客の多さは企業の大きさにも直結していくでしょう。
その辺りを重要視して、カスタマーサクセスという部署を設置している企業も増えています。
既存顧客の継続率を高めながら、顧客が成功するために伴走する役割がカスタマーサクセスなので、一昔前のルート営業のような役割にも似ていますよね。
しかしビジネスモデルによってはそのような役割がいらないというケースもあるので、この辺りは状況に応じて判断していきましょう。
まとめ
ここまでリードの種類について解説してきました。
ゴールドリードやホットリードなどの言葉は、法人向けのB2B営業をしている人でも、きっと知らない人は多いはずです。
しかしプロフェッショナル営業を目指すのであれば、絶対に知っておくべき知識だと思うので、ここで覚えておきましょう。
他にもトップセールスを目指すためのノウハウはたくさんあるので、気になる人は下の記事もご覧ください。
