営業活動は常に順風満帆というわけではなく、スランプに陥るケースもあると思います。
そんな時は塞ぎこんでしまいますが、ネガティブ思考でいても仕方ありません。
そこで今回は、営業倦怠期から脱出する方法や、新規開拓営業のコツについて解説したいと思います。
営業倦怠期はなぜ訪れる？
営業職として働いていると、必ず訪れてくるのがスランプです。
- 調子が悪い
- セールストークが走らない
- 失注ばかりが続く
色々なケースがありますが、どれも総じて営業活動が上手くいかないのです。
このような時期が続くと、精神的に参ってしまうので、転職を考えたり、「営業職に向いてない…」と考えるようになります。
しかし、そもそもなぜ営業マンにスランプが訪れるのでしょうか？
その理由はとてもシンプルで明快だと思います。
営業スランプになる理由とは、単純に見込客の数が足りていないのです。
営業職の仕事は受注を取って、会社の売上アップに貢献することですよね。
そう考えた場合、売上ノルマさえ達成していれば「スランプ」と言えるような状況に陥るケースはないはずです。
つまりスランプに陥っているということは、売上ノルマが未達成の状態だと思います。
この状態になるということは、「見込み顧客がいないので受注が取れない」という状況のはずです。
そう考えた場合、常に見込み顧客がたくさんいる状態さえ作れれば、スランプに陥ることなど無いでしょう。
もし今スランプに陥っている場合には、「どうすれば見込顧客が増えるのか？」というのを真剣に考えてみましょう。
見込顧客とは？
営業倦怠期から抜け出すためには、見込み客を増やすことが重要です。
そもそも見込み顧客の意味とは、自分が提供する商品サービスを購入してくれる見込みがある顧客のことを言います。
しかしこの解釈には様々な意見があるので、ビジネスの現場ごとに多少の違いがあるでしょう。
また「見込み顧客」という言葉には、顕在顧客と潜在顧客が内在しているので、それを使い分けなければいけません。
顕在顧客と潜在顧客とは？
顕在顧客というのは前述のように商品やサービスを購入する意思を既に示している見込顧客のことを指します。
しかし、どこで購入するのか決まっていない状態なので、積極的なプッシュ営業が必要になります。
中には相見積もりやコンペになるケースもあるので、この辺りは営業マンの腕の見せ所でしょう。
そして潜在顧客とは、顕在顧客になっていない見込み顧客のことを言います。
つまり製品サービスの購買ニーズはあるが、そのニーズに自分自身が気付いていなかったり、商品サービスの存在を知らない見込み顧客ことを言うのです。
例えば「自宅が湿気でカビてしまう」という悩みを持っている場合、それを解決したいと考えますよね。
しかしその解決方法がわかっていない場合、何も打つ手がありません。
でも世の中には除湿機というものがあって、それを使えば湿気を取り除くことができるのです。
ニーズはあるのに、そのような解決方法に気付いていない人を「潜在顧客」と呼んでいるのです。
顕在顧客も潜在顧客も、やり方次第では受注に繋がる可能性があるので、営業する上でとても重要な存在になるのは言うまでもありません。
新規顧客の探し方
事業経営する中で、新規開拓は欠かすことのできない大きな課題です。
新規開拓ができなければ、当然のことですが売り上げを確保できないので、成長どころか存続すら危うくなります。
なので、新規開拓営業が弱いのは、ビジネスを進める上で致命傷となり得るのです。
それでは新規開拓する場合、どこから手を付ければいいのでしょうか？
まず理解して欲しいのは「セールス」と「マーケティング」はセットであるということです。
「新規開拓営業」という言葉を聞くと、なんとなく「セールスすればいい」と考えがちですが、それだけでは不十分なのです。
まずやるべきことは、見込み顧客のペルソナを考えるマーケティング活動です。
例えば除湿機を売っているメーカーだった場合、「どんな人が欲しがるのか？」を真剣に考えるのです。
すると以下のようなペルソナが浮かび上がってくるはずです。
- 自宅のカビに悩んでいる人
- 密閉度の高い家に住んでいる人
- 浴室の湿気対策に悩んでいる人
- 海沿いに住んでいる人
- 部屋干しをしている人
このようなペルソナが浮かび上がってきたら、次はそのペルソナにアプローチできる方法を検討していきます。
例えば「海沿いに住んでいる人」をターゲットにした場合、その人達が使う公共交通機関に広告を出したり、「自宅のカビに悩んでいる人」を集めたい場合には、カビが発生する原理を解説するセミナーを開いたり、YouTubeに解説動画をアップするのも良いでしょう。
これらは全てマーケティング活動なので、まずは見込み顧客（潜在顧客と顕在顧客）を集めるのです。
そして集まった見込客を「潜在顧客」と「顕在顧客」に分類していきます。
そして顕在顧客にはプッシュ型のセールスを行い、潜在顧客にはリードナーチャリングを実施するのです。
Web集客を仕組化しよう！
見込み顧客を集める場合、最も効率的だと言われているのはインターネットを活用したマーケティングです。
たとえば、インターネットを利用して潜在顧客の発掘につなげようとした場合、潜在顧客が検索しそうなキーワードを狙うSEO対策が有効的です。
SEO対策とは「検索エンジンの最適化」を意味する言葉で、一般的に知られているwebマーケティングの手法だと思います。
もちろん今ご覧になっている営業シークもSEO対策を施しています。
営業職やセールスパーソンに見てもらうため、「営業」「代理店」「フルコミッション」などの関連ワードで上位表示するように施策している為、月間10万人以上のセールスパーソンが閲覧しているのです。
これと同じように、狙ったペルソナが見たがるコンテンツを配信し、集客するのが最も費用対効果の良いやり方だと思います。
特に昨今はSNSを活用したマーケティングが主流になっているので、まずはそちらから手をつけても良いでしょう。
Webマーケティングにセオリーはありますが、再現性は少ないので、色々試しながらPDCAを回してみるしかありません。
一度仕組み化すれば、自動的に顧客が集まる仕組みが出来上がるため、出来るだけ早めに取り組むことをお勧めします。
新しい見込顧客の発掘方法
SEO対策やSNSマーケティングには、どうしても予算と人員が必要になります。
そのようなIT人材が中小企業には少ないので、実際にWebマーケティングするのは現実的な話でないかもしれません。
その時には「リファラル営業」を検討してみましょう。
リファラル営業とは「紹介営業」「口コミ営業」と呼ばれる仕組みで、見込み顧客を紹介してくれるパートナーを増やす代理店施策になります。
言い方を変えると「人海戦術」とも言えますが、やればやったぶんだけ効果が出るので分かりやすいですよね。
リファラル営業を支援するプラットフォームもあるので、もし良ければお問い合わせしてみてください。
顧客と信頼関係を築こう！
新規取引ができたからといっても、決して安心することはできません。
顧客もビジネスなので、何か不満があれば、他社との取引に変更してしまうケースもあるのです。
そうなる原因は様々ですが、一番NGなことは営業担当者とのコミュニケーション不足だと思います。
コミュニケーション不足は、営業マンの努力次第で解消できるはずなので、それが原因となって解約されるのだけは避けなければいけません。
そうならないためにも顧客との良好な関係づくりが必要だと思います。
顧客との関係性づくりを考える場合、一番合理的なやり方はコミュニケーションする時間を増やすことですよね。
とはいえ、だらだら打ち合わせしてもしょうがないので、プライベートで飲みに行ったり、休日ゴルフに行くのも良いでしょう。
仕事以外の時間を増やすことで、顧客とのコミュニケーションが最大化されるはずです。
「仕事は仕事、プライベートはプライベート」と割り切りたい人がいるかもしれませんが、トップセールスを目指すのであれば、そのような甘い考え方は捨てた方が良いと思います。
営業職の役割は、収益を最大化させることです。
合法的であれば、そのための手段は問いません。
それくらい腹をくくって営業という仕事に取り組むべきだと思います。
