営業マンであれば、誰でもスランプを経験したことがあることでしょう。
今までは売れていたのに、急に売れなくなる…
その時には、とてつもないプレッシャーが襲い掛かり、何をやっても上手くいかない気にさえなります。
そこで今回は、営業マンが倦怠期に陥る原因や、スランプの時こそ仕事に邁進すべき理由を解説していきたいと思います。
営業スランプが起こる原因
営業活動をしていると、見込客から連続で断られてしまい、自信を無くしたあげく成績不振に陥ることがあります。
あるいは、途中まで上手くいったのに、いきなりお客様の気持ちが変ってしまい「やっぱり白紙に戻したい」と言われるパターンもあります。
このような成績不振に陥ると、「もう失敗できない…」とプレッシャーを感じるようになり、ますます身体が硬くなってしまいます。
体が硬くなると脳みそも硬くなり、柔軟な考え方ができなくなるので、良い結果も出にくくなります。
すると視界がだんだん狭くなり、お客様の存在（顧客ニーズ）が頭の中から姿を消し、「どのようにして売り込むか？」しか考えられなくなります。
このような負のスパイラルに陥ることで、営業マンのスランプが発生します。
成績不振のことを「営業スランプ」と呼んだりしますが、スランプは全ての営業マンに必ず訪れるものと考えておきましょう。
現在トップセールスマンと言われる人でも、過去には何度か営業スランプに陥っているはずです。
この営業スランプはネガティブに考えるべきではなく、スランプがあることにより、次の高みを目指せると考えるべきです。
売れない時こそ成長するチャンスだと考え、常に邁進することが大事になります。
スランプだと仕事がつまらない
営業活動をしているのに、成績不振の状態が続くとモチベーションが下がってしまいますよね。
やっぱり、営業スランプに陥ると仕事がつまらないものに感じます。
そう思うのも不思議ではありません。
というのも、人間は本能的に現状維持を好まない生き物だからです。
ではどの状態が一番モチベーションアップできるかと言えば、毎日あるいは毎月少しずつ前進（成長）していることが実感できた時です。
RPGゲームでレベルアップしたら嬉しいように、仕事でも少しずつレベルアップしていき、それが目に見える数字として出てくれば、これ以上嬉しいことはありません。
これは良いスパイラルに入っている状態で、営業成績が良くなればモチベーションがアップし、さらに自信がついてまた営業成績に反映していく…
このような好循環が生まれるのです。
なので、成績不振に陥りミスを連発したとしても、決して諦めてはいけません。
スランプに陥ると、視界がだんだんと狭くなってしまいネガティブに考えがちですが、これは営業マンであれば全員通過する道なのです。
そのため、ネガティブに物事を考えるのではなく、むしろ「営業マンとして成長している真っ最中なんだ！」と前向きに捉えるようにして、スランプを脱出をするための方法を考えていきましょう。
あなたの周りには、きっとたくさんのスランプ脱出方法が転がっています。
ふさぎ込んで下を向いていると、周りが見えなくなるので良い情報が入ってきません。
ですが上を向いて歩くことで、スランプ脱出のための方法が少しずつ見えてきます。
あとはそれを一つずつ実行していけば、売れない状態から脱出して、今まで以上に結果を出すことができるでしょう。
電話営業のスランプとは？
電話営業ではたくさんテレコールしますが、
- なかなか顧客に電話がつながらない
- アポイントが全く取れない
- 受注することができない
という経験をしたことがある人は多いでしょう。
しかしこれは本当にスランプなのでしょうか？
実はそもそも、電話営業はとても難しい営業スタイルだと言われています。
その理由については下の記事をご覧ください。
例えば、新規開拓のアポイント獲得率は1%程度と言われており、99%はアポイントを断られます。
しかし、ポジティブなイメージだけ先行してしまうと、10件連続でお断りされただけでも「自分は営業が下手くそだ…」とネガティブな感情を持ってしまうのです。
このような感情はそもそも間違いです。
テレアポでは100件中1件程度しかアポイント獲得できないのが普通なので、テレアポ営業に対してバイアスがかかっている状態だと思います。
なので、まずは「テレアポ営業でアポイント獲得できないのは当たり前」という認識を植え付けてください。
このマインドセットするだけで、ネガティブな感情は持ちにくくなります。
成績不振の状態から脱出する方法を理解しておけば、長期的に悩む必要はなくなり、モチベーションをアップさせることができるようになります。
モチベーションをアップさせることができれば、結果的に他の人よりも良い数字を出し、成績不振から抜け出せるのです。
電話営業のコツ
「電話営業がなかなか上手くかない…」という場合には、自分の営業スタイルを見直してみましょう。
もしかしたら何か原因があるのかもしれません。
例えば、スランプで焦ってしまい、いつもより売り込みが強くなっていませんか？
これまでは気持ちに余裕があったのに、スランプに陥った結果、焦ってセールスばかりしてしまうケースがあります。
営業電話のスランプを克服するためには、相手の話しをよく聞くことが大切です。
つまり、きちんと顧客ニーズを把握するのです。
こちらから一方的にセールスするのではなく、相手の課題や悩みを聞き出すことで、適切なソリューションが実現します。
営業活動の本質とは「顧客の課題を解決すること」です。
そのために、まずはお客様がどのような問題で悩んでいるのかをヒアリングしましょう。
これ以外にも電話営業にはたくさんのコツやノウハウがあります。
続きは下の記事でご覧ください。
飛び込み営業マンのスランプ
飛び込み営業は、電話営業と同じように断られる回数が多い営業スタイルだと言われています。
成績不振に陥ると、1週間で成果ゼロということが珍しくありません。
このような状態になってしまうのは、それなりに理由があります。
その理由を明確にすることで、飛び込み営業のスランプから脱出することができます。
飛び込み営業は「営業の基本」と言われるスタイルなので、ちゃんと基本さえ押さえれば必ず結果が出ます。
その基本とは以下のようなものです。
- 飛び込み件数を多くする
- 飛び込む先のリストを作成する
- 礼儀正しく接する
- 清潔感のある服装をする
- 正しい言葉遣いをする
まずは飛び込みするためのリストを作成し、飛び込み営業を最大合理化しましょう。
やたらめったら飛び込み営業しても意味がありません。
きちんとリストを作成し、営業活動を効率化することが必要なのです。
そして、見込み顧客と会えた時の接し方も大切です。
例えば、きちんとした敬語や言葉遣いで、第一印象良くします。
さらに、清潔感のあるワイシャツや、磨き上げた革靴、綺麗な鞄を持っていれば、相手は好印象に感じるはずです。
営業慣れしてしまうと、このような細かな基本部分が疎かになる傾向があります。
なので、このような基本部分を見直してみることをお勧めします。
今では「トップセールスマン」といわれる人達も、かつては飛び込み営業のスランプに陥った経験があるはずです。
スランプに陥ってしまうと、どうしても視野が狭くなってしまうので、読書をして視野を広げることも大切だと思います。
スランプに陥ってる人におすすめできる本を紹介しておくので、もしよければ読んでみてください。
スランプでも焦らない
現在は「優秀な営業マン」と言われている人でも、必ず成績不振の時期があったはずです。
なので、たとえ営業スランプに陥ったとしても、決して焦ってはいけません。
成績不振で気が滅入ってしまう経験は誰にでもありますが、スランプの時こそ「自分は一流の営業パーソンなのだ！」だと自信を持つべきです。
なぜスランプに陥ることが一流なのかといえば、それはメジャーリーガーのイチロー選手の言葉に集約されています。
壁というのは、できる人にしかやってこない。超えられる可能性がある人にしかやってこない。だから、壁がある時はチャンスだと思っている。
つまり、自分が成長していく上で、今までぶつかることがなかった「高い壁」にぶつかることは、とても前向きな事なのです。
人生は常に平坦な場所ばかりではなく、時にはジャンプしても越えられないくらい高い壁が突然出現します。
これがまさしくスランプの状態です。
しかし、壁にぶつかったからといって諦めるのではなく、何度もしぶとく挑戦することで、いづれ高い壁を超えることができるのです。
そのような成功体験があれば、また同じような局面が来た時に、前回よりも簡単に飛び越えられるようになります。
それが結果的に自己成長に繋がっていき、いつの間にか営業成績もアップしてしまうのです。
一流の営業マンは、スランプの時こそ成長できるチャンスだと知り、努力をすることで驚異的な数字を叩き出しています。
なので、もし倦怠期に陥っている場合には、それすら前向きに捉えるようにしましょう。
