アウトバウンドコールは営業現場で必要不可欠と言われている営業スタイルのことです。
テレアポ営業を実施している企業ではなくても、インバウンド経由の見込客にアウトバウンドコールでクロージングするケースもあると思います。
そこで今回は、電話営業を成功させる為のコツやノウハウなどを解説していきたいと思います。
目次
アウトバウンドの意味とは？
アウトバウンドとは、外部に対する積極的な営業行為を指す総称です。
具体的には、以下のような営業行為を内在しているのです。
- お客様に対してアポイント獲得を目的とした「テレアポ営業」
- 見込み顧客へアポなし訪問する「飛び込み営業」
- 電話でセールスすることを目的とした「電話営業」
- 資料などを一方的に郵送する「DM営業」
- 購入後のサポートを目的とした「フォローアップ営業」
その中でも、電話を使ったアウトバウンド営業を「アウトバウンドコール」と呼んでいます。
アウトバウンドコールでは、電話で見込み顧客に営業したり、セールスすることを意味していますが、アポイント獲得を目的にするテレアポ営業と、クロージングが目的の電話営業では、かなりやり方が違ってきます。
なので、アウトバウンド営業では、職種に応じて「求められる営業スキル」が変わってくることになります。
アウトバウンド営業はプッシュ型
アウトバウンド営業は「インバウンド営業」と対比される言葉ですが、外部に対するプッシュ型営業のスタイルであることが特徴的です。
「押し売り営業」と呼ばれることもありますが、何となくセールス色が強い営業手法だという認識で間違ってないと思います。
このようなアウトバウンド営業では、見込客からお問い合わせや資料請求が来る「インバウンド営業」よりも受注率が低くなってしまう傾向があります。
しかし「営業機会を最大化する」という側面では、プッシュ型営業が効果的な営業手法だといえます。
なので、もし社内に営業部があるなら、できる限りアウトバウンド営業を実施すべきでしょう。
アウトバウンド営業を強化すれば、必然的に売上もアップしていくはずです。
結局、営業活動は綺麗にまとめることが難しくて、泥臭いアウトバウンド営業ほど効果があるのです。
アウトバウンドコールを成功させるコツ
テレアポ営業におけるアウトバウンドコールを成功させるためには、とにかく見込み客とのアポイント獲得をしなければいけません。
なので、アウトバウンド営業で成果を出すためには、見込顧客に対して、製品サービスを魅力的に感じてもらえるような高いトークスキルが必要になってきます。
もしトークスキルについて悩みがあれば下の記事をご覧ください。
とはいえ、いくら高いトークスキルを持っていたとしても、相手の事を何も知らずに手当たり次第に電話をかけまくるのは効率が悪すぎますし、断られ続ければ精神的に参ってしまいます。
なので、まずはマーケティングを実施して、提供する商品サービスに対して興味を持ってくれそうな見込み客だけをピックアップしていきましょう。
このような作業は「ペルソナ分析」とも呼ばれていて、新規開拓営業で結果を出すためにとても大切な作業になります。
アウトバウンドコールは良くも悪くも”電話”を活用した営業手法なので、相手の表情や身振り手振りがわかりません。
「この製品・サービスを買ってもらいたい！」と強く願っている人のアウトバウンドコールは、説明にも熱が入るので、きっと説得力が増すはずです。
この辺りのノウハウはたくさんありますが、もし知りたい場合には下の記事をご覧ください。
テレコールのトークスクリプトを用意する
テレアポ営業をする場合には、あらかじめトークスクリプトを作成しておいたほうが無難です。
トークスクリプトというのは、アウトバウンド営業を仕掛ける相手を誘導する為の、いわゆるトークシナリオのことを指します。
このトークスクリプトが優れたものであれば、営業効率が良くなるので、効率的に商談や受注まで漕ぎ着けることができます。
そのような準備を周到にしておけば、結果的に成約率も高くなるはずです。
トークスクリプトの作り方
トークスクリプトは、Microsoftエクセルなどでフローチャート化して作成したり、wordファイルとして作成するケースもあります。
特にやり方は決まっていないので、作り方は自由ですが、エクセルで作成するケースが多いと思います。
インターネットにはトークスクリプトの無料テンプレートを配布しているサイトもあるので、それらを利用すると時間短縮になるかも知れません。
とにかく方法は問わないので、まずは自社商材に合ったオリジナルのトークスクリプトを作成してみましょう。
この時のポイントは「終わり（着地点）」をきちんと設定することです。
これはテレコールの目的と言い換えることができるので、ある意味では「ゴール」とも言えます。
まずは、このゴールを設定して、そこから逆回しに作成するとトークスクリプトは作りやすいと言われています。
もしトークスクリプトを作ったことがない場合には、下の記事をご覧ください。
トークスクリプトは改善が必要
トークスクリプトは「一度作成したからOK」という訳ではなくて、常にPDCAを回して改善していく必要があります。
ビジネス環境の変化によって営業方法は変わっていくので、同じ商品サービスであっても売り方は常に変化していきます。
もし、そのような変化を感じ取ったら、その都度トークスクリプトを修正するようにしましょう。
このようなトークスクリプトをテレアポする営業スタッフ全員に共有すれば、全体的な成約率アップに繋がるはずです。
営業テクニックの磨き方
アウトバウンドコールをする相手を絞り込んで、それに対応できるトークスクリプトを作成すれば、すぐにテレアポや電話営業を始めることができます。
あとは「どうやって見込み顧客に興味を持ってもらうか？」という営業テクニックやスキルの勝負になってきます。
この営業ノウハウをどれだけ多く持っているかによって、実際の成約率は大きく変わってくるはずです。
とにかく電話営業の件数を増やす
アウトバウンドコールで結果を出す人には、いくつか共通する点があります。
その中の1つが「架電数の多さ」です。
架電数とは「電話する数」と言い換えることもできますが、電話を発信した数のことです。
そもそもこのアタック数が少ないと、アウトバウンド営業では結果を出すことができません。
稀に10%以上のアポ率を叩き出す天才はいますが、普通のセールスパーソンであれば1%～3%のアポイント率が落としどころでしょう。
しかも架電数が少ないということは、それに比例して失敗する数も少なくなるので、営業トークを改善するスピードも遅くなってしまいます。
いくら顧客リストを絞り込んで、優れたトークスクリプトを作ったとしても、それを最大限に活用できる営業スキルが無ければ、効果は半減してしまいます。
そのスキルを磨くために最も有効なのが、とにかくたくさん失敗して、多くの経験を積むことです。
電話での話し方が上手い人というのは、もちろん持って生まれた話術も多少あるかも知れませんが、それ以上に「他の営業マンよりもたくさん失敗してきた」という人が多いはずです。
たくさんの見込み顧客にアウトバウンドコールをして、切り返しトークが成功したときはもちろん、失敗した時にも「どうしてそうなったのか？」を真剣に考えて、改善点や良かった点を記憶して、次に活かしていきます。
それをPDCAサイクルとして繰り返していけば、どんなお客様にも対応できるようになるはずです。
アポイント獲得するやり方
営業マンがアポイントを取る方法は、電話を使ったアウトバウンドコールだけではありません。
先ほど少し触れましたが「インバウンド営業」というやり方もあるのです。
このやり方であれば、自ら営業を仕掛けて顧客獲得することが苦手だという営業マンだったとしても、十分成果を上げることができるはずです。
そもそも、アウトバウンド型の営業活動というのは、どうしても稼働時間が必要になってしまうので、あまり営業効率が良くありません。
そこで近年は、インバウンド営業で見込顧客から問い合わせ＆資料請求をしてもらうやり方が主流になりつつあります。
インバウンド営業とは？
インバウンド営業のやり方は様々ですが、
- 電子メール
- DM（郵送物）
- ホームページ
- 広告宣伝
などを利用して、見込顧客に対して有益な情報を提供することから始めます。
もちろん見込客の全員が案内を見てくれるとは限りませんが、その数が1万件、10万件と多くなれば、確率的に見てくれる人が一定数出てきます。
その中から、実際にお問い合わせが入るので、その見込み顧客に対して提案をしていくというのが一般的なインバウンド営業の流れになります。
現代では、テレアポ営業のような、いわゆる「プッシュ型営業」に拒絶反応を示す人も多く、本当はその商品サービスに興味があったとしても、営業電話というだけで聞く気が失せるケースが多々あります。
ところがプル型営業のインバウンド営業では、製品サービスの内容を「お客様の方から説明して欲しい！」と依頼されるので、アウトバウンド営業のような強引さがありません。
また、インバウンド営業ではアポイント獲得も簡単ですし、見込み度合いの高いお客様だけが集まるので、成約率も高くなります。
そしてアポイント調整する場合には必ず「日程調整ツール」を活用するようにしましょう。
自分から都合の良い日程を3つほど提示して、お客様の都合が悪ければまた日程を3つほど提示して…、というやり取りはもはや原始人です。
弊社（WEBX Inc.）も日程調整ツールはフル活用していますが、このツールを使うことによってアポイント獲得率が300%UPになりました。
営業職であれば日程調整は毎日行うはずですが、その業務効率が飛躍的に伸びるので、使わないという判断はないと思います。
無料（0円）でも使えるので、早速登録してみてください。
インバウンド営業を実現する為には広告宣伝することになりますが、facebookやTwitter、InstagramなどのSNS投稿は無料で使えるので、まずはそのような方法で試してみることをオススメします。
人から紹介して貰ったり、口コミ営業を実施するリファラル営業プラットフォームもあるので、ぜひ自社商材に合った方法を色々と検討してみてください。
