営業現場で「言ってはいけない言葉」や「してはいけないこと」があります。
基本的なビジネスマナーであれば別ですが、そのようなNG行為を会社（上司や先輩など）が教えてくれることは意外と少ないので、ここでまとめておきたいと思います。
新入社員や現役の営業パーソンは是非ご覧ください。
目次
営業のNG行為まとめ
ここから具体的なNG行為を解説していきたいと思います。
もしやっていることがあれば、すぐに今日から改善していきましょう。
ネガティブ思考になるのはNG
押し売り型の営業スタイルを実践している場合、「売れないかもしれない…」とネガティブになることがあります。
しかしそれは絶対にやめましょう。
人間はマインドセットできる生き物なので、あらかじめ「無理かもしれない」と思うと、表情や声色にそれが出てしまうのです。
自信のない営業マンを見ると、お客様は不安になって、結果的に「購入しない」という選択をします。
これでは成果が出ないのも当たり前ですよね。
営業職の心構えはポジティブシンキングが原則です。
何事も前向きに捉えるようにしましょう。
余計なプライドを持つのはNG
若い頃は自分に自信がないので、逆にプライドの高い人が多い気がします。
しかしそれは決して良いことではありません。
プライドなんて持っていても、結局なんの役にも立たないのです。
とりあえず今あるプライドを全部捨てて、トップセールスの真似をするところから始めてみましょう。
仕事は教えられるものではなく、自ら学びにいく姿勢が大切です。
優秀な人の真似をしながら、自分なりの営業スタイルを探してみてください。
脳筋で行動するのはNG
昔の営業スタイルは「気合と根性」で成り立っていました。
とにかくがむしゃらにやれば、自ずと結果がついてきたのです。
しかし現代は高度経済成長期ではないので、きちんと戦略を考えなければ結果がついてきません。
教えられたことをそのまま実践したり、効果が出ないことを毎日繰り返すのはやめましょう。
「どうすれば商談できるか？」「どうすれば受注できるか？」を自分の頭で真剣に考えるのです。
体育会系の脳筋営業スタイルではなく、きちんと勝つための戦略を立てましょう。
御用聞き営業をするのはNG
御用聞き営業とは、お客様のご機嫌取りをするような営業スタイルのことを言います。
基本的にはお客様から言われた通りに動くだけなので、難しく考える必要がありません。
このような営業スタイルの人は、「お客様から嫌われたくない」とか「お客様の要望を実現したい」と思っているのかもしれませんが、それは営業の本質からズレています。
つまりサービスの一環としてやっていることは、逆効果でしかないのです。
営業とは本来、お客様に対してソリューションを提供する行為です。
それと真逆のことが「御用聞き営業」なのだと理解しておきましょう。
悪口や陰口、取引情報を言うのはNG
これは営業パーソンとして致命的な行為です。
お客様から「●●（提供しているサービスの競合）ってどうなの？」という質問をされることは多いですよね。
どのような製品サービスであっても、きっと競合他社がいるはずです。
製品サービスを検討する場合、お客様は相見積もりをしたり比較するので、競合他社についてもある程度知っているはずです。
そんな時、競合他社のことを悪く伝えておけば「もしかしたら受注できるかもしれない…」と安易に考える人が出てきます。
しかしそれは結果的に逆効果となります。
もし営業マンが「●●はあまり評判良くありません」と言った場合、お客様には不信感が募るのです。
なぜかと言うと、自分の知らないところで取引情報を漏らされたり、自分の会社のことを悪く言う可能性がある人だと判断するからです。
なので、もしお客様から「●●（競合他社）ってどうなの？」という質問をされた場合、自分の主観を入れず、知っている事実だけを客観的に伝えましょう。
そして「もしご予算に余裕があれば、弊社と●●を両方とも利用してみてください。」と伝えましょう。
そうすると「●●のサービスよりも自信があるのか？」とお客様は勘違いしてくれます。
不利な情報を隠すのはNG
販売する製品サービスをお客様に買ってもらう為には、出来る限りポジティブな情報だけを与えたいですよね。
どれだけ素晴らしい商品かプレゼントすることで、お客様は魅力を感じてくれます。
そんな時、「製品サービスのウィークポイント（弱点）を隠すべきなのか？」という疑問が湧くかもしれません。
しかしそれはやめたほうが無難だと思います。
例えあなたがお客様にウィークポイントを隠したところで、競合他社からその話を聞いたり、知り合いから情報が流れてくるかもしれません。
そこで初めてお客様が知った場合、その事実を伝えてくれなかった営業マンに対する不信感はとんでもなく大きいものになります。
そうなるくらいなら、最初から自分たちに不利な情報でも伝えておくべきなのです。
ただし、その情報をバカ真面目＆ストレートに伝える必要はありません。
これは営業テクニックの話ですが、もしウィークポイントをお客様に伝える場合「ネガティブ⇒ポジティブ」という順番で伝えるようにしましょう。
例えば以下のようなイメージです。
弊社製品は最後発なので、業界シェアはまだ1%しかありません。（⇒ネガティブ情報）
しかし、先発した競合他社の製品サービスを分析できたので、それを上回るような製品に仕上げることができました。（⇒ポジティブ情報）
ネガティブ情報である「弊社製品は最後発なので、業界シェアはまだ1%しかありません。」というのだけを伝えると、お客様は不安になってしまいます。
しかし、それを補うだけのポジティブ情報を一緒に伝えておけば、ネガティブ情報はかき消されるのです。
お客様を褒めないのはNG
「お世辞は嫌いだ」という人がいるかもしれませんが、本心では「まんざらでもない」というのが人間の常なのです。
- スタイルいいですね
- 頭いいですね
- 良いセンスですね
話の流れでこのように褒められた場合、嫌な気分になる人など皆無でしょう。
なので、たとえあからさまであっても、営業パーソンはどんどんお世辞を言うべきなのです。
お世辞など単なる社交辞令でしかありません。
久しぶりに会った取引先に対して「ご無沙汰しております。事業が順調そうで何よりです。」と言いますよね。
決して「ご無沙汰しております。ビジネスが上手くいってない様子ですが大丈夫ですか。」なんて言いませんよね。
その会社の業績が良い悪いなんて知りませんが、これもコミュニケーションの一種なのです。
なので、あまり深く考えずにお世辞を言うべきだと思います。
しかしここで注意すべきことは、お金に関する話題に触れないということです。
例えば、「黒色の4ドアセダンのベンツ」に乗っている社長だった場合、その車の褒め方は以下のようなやり方となります。
- やっぱり黒は高級感があっていいですよね
- 車は4ドアが一番使いやすいですよね
- 社長の車選びはセンスが良いですね
それに対してNGな褒め方は以下のようなやり方です。
- 高そうな車ですね
- 高級感があっていいですね、やっぱりお高いんでしょう
- 高級車はベンツに限りますね
このようにお金に絡めた話をされると、「センスは二の次」という感覚になるので、あまり印象が良くありません。
そうではなく、お客様のセンスを褒めるべきなのです。
絵画であれば「色使いが素敵な絵ですね」となり、一戸建てであれば「こだわりが感じられる室内ですね」と褒めるのです。
お客様は気分が良くなれば、財布の紐も緩くなります。
営業パーソンは理解しておきましょう。
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