売れる営業マンに共通する考え方とは?トップセールスの基本思考と特徴

営業職である限り、誰でも一度はトップセールスに憧れたことがあると思います。

社長賞を受賞したり、表彰台に立つ姿はとてもカッコイイですよね。

では、どうすればトップセールスになれるのでしょうか?

そこで今回は、売れる営業マンに共通する点や考え方、トップ営業マンの基本思考と特徴について解説していきたいと思います。

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売れる営業マンの考え方

できる営業マンの共通点は、常に考え方が前向きなことです。

やっぱりネガティブ思考よりもポジティブ思考の方が、接していて気持ちが良いですよね。

不平不満を口にすることも少ないため、お客様や同僚の人気者になれるのです。

また、前向きに仕事をすることは、モチベーションを高く保つ効果もあります。

営業職という仕事は、なかなかしんどい職業なので、モチベーションを高く保つことはとても重要なことです。

そして、とにかくお客様第一主義を貫いていることです。

どの企業でも、

  • お客様は神様だ!
  • 顧客第一主義
  • 顧客満足度向上

など顧客を大切にする姿勢を見せていると思いますが、スローガンだけが形骸化しているのです。

でもトップセールスの人は違います。

言葉通り、本当にお客様第一主義を貫いているのです。

それでは、どのような側面で顧客第一主義を実現しているのでしょうか?

それは「顧客ニーズを把握する」ことです。

営業活動とは、顧客ニーズを正確に把握することを言います。

ほとんどの営業パーソンはこれを理解することなくセールスするので、「押し売り」や「売り込み」と言われるのです。

売れている営業マンは、常に顧客ニーズを把握してからソリューションを提供しているので、ブレることがありません。

しかし、会社内にバッティングするような商品があった場合は少し厄介になります。

実際に、さの編集長が在籍していた以前の会社には、会社内にセールストークが全く逆の商材がありました。

今日はBの商材を否定してAの商材を提案したのに、翌月にはAの商材を否定してBの商材を提案するなんてことも良くありました。

このように提案がブレブレの営業パーソンは、典型的なダメ営業マンです。

顧客ニーズを理解せず、自分がセールスしたい商材ばかりを提案するから、このような事態になるのです。

トップセールスを目指すのであれば、絶対に軸のブレない営業活動をしましょう。

できない営業マンの考え方

平凡なできない営業マンの思考は、何に対してもネガティブなことです。

ポジティブなトップセールスマンとの違いはこの点にあります。

何事もネガティブに考えるため、営業の成功イメージが描けず、イメージトレーニングをしてもネガティブな結果に着地するので、セールストークに自信が持てないのです。

これでは受注する為のセオリーが組み立てられないので、いつまで経っても結果が出ません。

そして、何よりもダメなことが、商材自体を売り込んでしまうことです。

これは製品サービスの競争力が強い会社でよく見かける現象ですが、絶対にやってはいけないことです。

競争力の強い商材は、ネームバリューやブランドだけで売れてしまうので、かなり厄介な状態になります。

現場の営業マンは、商材力が強いゆえに、簡単に売れてしまうので「自分の営業力は高い!」と勘違いしてしまって、思考停止状態になるのです。

すると、自分自身を売り込むという考え方が徐々になくなって、努力することも忘れていきます。

結果的に「製品力が無い商材は全く売れない」という状況になるのです。

以前所属していた大企業ではバリバリ売っていたのに、ベンチャー企業やスタートアップに転職したら全然売れなくなったパターンは、ほとんどこのケースに該当するはずです。

優秀な営業マンの共通点

トップセールスマンなどの優秀な営業マンには共通する点があります。

それは、細かな気配りができることです。

気配りができることで人から好かれやすくなり、商談する相手からも好感を持たれます。

他にも、見た目に清潔感があるという共通点があります。

皺が無いスーツを着ていたり、革靴が綺麗に磨いてあることは、営業職として当たり前のことです。

しかし、このようなことを毎日きちんと実践することは意外と難しいのです。

でもトップ営業マンは”見た目が重要”だと理解しているので、このような努力を欠かすことがありません。

また、口が達者なので、異性にモテるという共通点もあります。

ある意味では、相手をおだてるのが上手かったり、気分良くさせるのが得意なのです。

優秀なセールスパーソンは、自分なりの勝ちパターンを構築しています。

そのシナリオ通りに物事を進めているだけなのですが、傍から見ると非常に高度なスキルを使っているように見えるのです。

できる営業マンの持ち物

できる営業マンの必須アイテムは、アタッシュケースやビジネスバックです。

値段的には2万円~5万円くらい、丈夫でしっかりした作りの鞄を持ち歩いています。

ブリーフィング(BRIEFING)のバック一覧
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このバックの中身は、できる人ほど荷物を減らす傾向がありますが、持っておくと便利なおすすめアイテムをご紹介していきたいと思います。

まずは大切な書類を整理するクリアファイルです。

クリアファイル(クリアホルダー)の一覧
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紙資料だけでは皺になったり、折れたりするので、外回り営業する時にはクリアファイルに入れて持ち歩くのがおすすめです。

大企業ではクリアファイルを支給してくれるかも知れませんが、ベンチャー企業では自腹で購入するのが当たり前なので、大人買いしておきましょう。

相手に対して失礼を無くす心遣いの方が大切なので、むしろ進んで購入すべきだと思います。

他に、ホワイトボードの代わりになる営業ノートを持ち歩く人は多いです。

コクヨ バインダー ノート キャンパス B5サイズ
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大きめのスケッチブックは、即席のホワイトボードになるので、プレゼンする時に便利だと思います。

特に高齢者向けのプレゼンでは本領発揮するはずです。

マルマン スケッチブック A4サイズ
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イラストなどを使って説明する時は、大きめのホワイトボードがあると良いですが、もし「スケッチブックは邪魔だ!」と思うなら、電子ホワイトボードを持ち歩くのが良いと思います。

電子パッドの製品一覧
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また、重要書類を雨から守る、折り畳み傘は必須アイテムだと思います。

軽量の折りたたみ傘一覧
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近年はゲリラ豪雨が多いので、これを持っていれば、万が一の時にも安心です。

そして、営業職の生命線とも言える携帯電話のバッテリーも常備しましょう。

モバイルバッテリー
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もちろん充電器でも良いのですが、場所によっては充電ができない可能性があるので、予備のバッテリーが必要だと思います。

いつでも仕事ができるように、できる営業マンは様々なツールを使っているのです。

トップ営業マンの特徴は「読書する」こと

社会人はとても忙しいので、なかなか読書する時間が取れないのが現実だと思います。

しかし、トップ営業マンになる人は、隙間時間を見つけて読書をする習慣があります。

「ITが普及した情報社会で、昔の情報を得ようとするなんて時代に逆行している」

このように言う人が稀にいますが、全くナンセンスだと思います。

「活字離れ」と言われることもありますが、トップセールスは好んで本を読んでいます。

それでは、なぜ読書を好むのでしょうか?

理由①:知らない知識を吸収できる

人生100年時代とは言われますが、それでも生きられる時間は限られます。

その中で経験できることも限られてくるので、世の中の全てを経験したり見たり聞いたりすることはできないと思います。

そのような未知の経験を疑似体験させてくれるのが読書なのです。

本の著者は自分が経験したことや、培ったノウハウを本にまとめてくれます。

つまり特定分野で活躍しているプロフェッショナルの考え方や思考術などが詰まっているのです。

その本を読むことで、あたかも自分が経験したかのように疑似体験することができるのです。

理由➁:気分転換になる

一言に「本」と言っても様々な種類があります。

その中でも、物語本と呼ばれる種類は、主に娯楽を目的としています。

例えば、

  • 冒険小説
  • サスペンス小説
  • ドキュメンタリー小説

などは読んでてワクワクしますよね。

そのような本に没頭することで、日頃のストレスを発散して、リフレッシュすることができます。

また、成功者であるお客様も読書家であることが多い傾向があります。

そのような人と共通の話題を探す時にも、本の話題は最適だと思います。

お客様との雑談ネタができるので、お互い好きな本の話題で盛り上がるかもしれません。

お互いに好きな作家や本が一緒だった場合は商談も盛り上がることでしょう。

理由➂:読書は趣味になる

「あなたの趣味は何ですか?」こう聞かれて、答えに困る人は多いと思います。

ビジネスパーソンの中には意外と無趣味な人が多いのです。

そんな人にオススメなのが読書です。

読書は比較的コストが掛からず、時間的制約も少なく、一人でできる趣味です。

なので、手軽で始めやすいという特徴があります。

読書を通じて成功者から得るノウハウは、自分のキャリアアップにも役立つはずです。

最後に、トップセールスを目指す人に読んで欲しい本を紹介しておきます。

どれもビジネススキルを磨いたり、キャリアアップを目指すために役立つ本です。

ぜひ参考にしてください。

ピーター・ドラッカー「マネジメント」
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孫子の兵法
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奇跡の営業
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金持ち父さん貧乏父さん
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成功はゴミ箱の中に レイ・クロック自伝
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小倉昌男 経営学
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