営業職である限り、誰でも一度はトップセールスに憧れたことがあると思います。
社長賞を受賞したり、表彰台に立つ姿はとてもカッコイイですよね。
では、どうすればトップセールスになれるのでしょうか？
そこで今回は、売れる営業マンに共通する点や考え方、トップ営業マンの基本思考と特徴について解説していきたいと思います。
売れる営業マンの考え方
できる営業マンの共通点は、常に考え方が前向きなことです。
やっぱりネガティブ思考よりもポジティブ思考の方が、接していて気持ちが良いですよね。
不平不満を口にすることも少ないため、お客様や同僚の人気者になれるのです。
また、前向きに仕事をすることは、モチベーションを高く保つ効果もあります。
営業職という仕事は、なかなかしんどい職業なので、モチベーションを高く保つことはとても重要なことです。
そして、とにかくお客様第一主義を貫いていることです。
どの企業でも、
- お客様は神様だ！
- 顧客第一主義
- 顧客満足度向上
など顧客を大切にする姿勢を見せていると思いますが、スローガンだけが形骸化しているのです。
でもトップセールスの人は違います。
言葉通り、本当にお客様第一主義を貫いているのです。
それでは、どのような側面で顧客第一主義を実現しているのでしょうか？
それは「顧客ニーズを把握する」ことです。
営業活動とは、顧客ニーズを正確に把握することを言います。
ほとんどの営業パーソンはこれを理解することなくセールスするので、「押し売り」や「売り込み」と言われるのです。
売れている営業マンは、常に顧客ニーズを把握してからソリューションを提供しているので、ブレることがありません。
しかし、会社内にバッティングするような商品があった場合は少し厄介になります。
実際に、さの編集長が在籍していた以前の会社には、会社内にセールストークが全く逆の商材がありました。
今日はBの商材を否定してAの商材を提案したのに、翌月にはAの商材を否定してBの商材を提案するなんてことも良くありました。
このように提案がブレブレの営業パーソンは、典型的なダメ営業マンです。
顧客ニーズを理解せず、自分がセールスしたい商材ばかりを提案するから、このような事態になるのです。
トップセールスを目指すのであれば、絶対に軸のブレない営業活動をしましょう。
できない営業マンの考え方
平凡なできない営業マンの思考は、何に対してもネガティブなことです。
ポジティブなトップセールスマンとの違いはこの点にあります。
何事もネガティブに考えるため、営業の成功イメージが描けず、イメージトレーニングをしてもネガティブな結果に着地するので、セールストークに自信が持てないのです。
これでは受注する為のセオリーが組み立てられないので、いつまで経っても結果が出ません。
そして、何よりもダメなことが、商材自体を売り込んでしまうことです。
これは製品サービスの競争力が強い会社でよく見かける現象ですが、絶対にやってはいけないことです。
競争力の強い商材は、ネームバリューやブランドだけで売れてしまうので、かなり厄介な状態になります。
現場の営業マンは、商材力が強いゆえに、簡単に売れてしまうので「自分の営業力は高い！」と勘違いしてしまって、思考停止状態になるのです。
すると、自分自身を売り込むという考え方が徐々になくなって、努力することも忘れていきます。
結果的に「製品力が無い商材は全く売れない」という状況になるのです。
以前所属していた大企業ではバリバリ売っていたのに、ベンチャー企業やスタートアップに転職したら全然売れなくなったパターンは、ほとんどこのケースに該当するはずです。
優秀な営業マンの共通点
トップセールスマンなどの優秀な営業マンには共通する点があります。
それは、細かな気配りができることです。
気配りができることで人から好かれやすくなり、商談する相手からも好感を持たれます。
他にも、見た目に清潔感があるという共通点があります。
皺が無いスーツを着ていたり、革靴が綺麗に磨いてあることは、営業職として当たり前のことです。
しかし、このようなことを毎日きちんと実践することは意外と難しいのです。
でもトップ営業マンは”見た目が重要”だと理解しているので、このような努力を欠かすことがありません。
また、口が達者なので、異性にモテるという共通点もあります。
ある意味では、相手をおだてるのが上手かったり、気分良くさせるのが得意なのです。
優秀なセールスパーソンは、自分なりの勝ちパターンを構築しています。
そのシナリオ通りに物事を進めているだけなのですが、傍から見ると非常に高度なスキルを使っているように見えるのです。
できる営業マンの持ち物
できる営業マンの必須アイテムは、アタッシュケースやビジネスバックです。
値段的には2万円～5万円くらい、丈夫でしっかりした作りの鞄を持ち歩いています。
このバックの中身は、できる人ほど荷物を減らす傾向がありますが、持っておくと便利なおすすめアイテムをご紹介していきたいと思います。
まずは大切な書類を整理するクリアファイルです。
紙資料だけでは皺になったり、折れたりするので、外回り営業する時にはクリアファイルに入れて持ち歩くのがおすすめです。
大企業ではクリアファイルを支給してくれるかも知れませんが、ベンチャー企業では自腹で購入するのが当たり前なので、大人買いしておきましょう。
相手に対して失礼を無くす心遣いの方が大切なので、むしろ進んで購入すべきだと思います。
他に、ホワイトボードの代わりになる営業ノートを持ち歩く人は多いです。
大きめのスケッチブックは、即席のホワイトボードになるので、プレゼンする時に便利だと思います。
特に高齢者向けのプレゼンでは本領発揮するはずです。
イラストなどを使って説明する時は、大きめのホワイトボードがあると良いですが、もし「スケッチブックは邪魔だ！」と思うなら、電子ホワイトボードを持ち歩くのが良いと思います。
また、重要書類を雨から守る、折り畳み傘は必須アイテムだと思います。
近年はゲリラ豪雨が多いので、これを持っていれば、万が一の時にも安心です。
そして、営業職の生命線とも言える携帯電話のバッテリーも常備しましょう。
もちろん充電器でも良いのですが、場所によっては充電ができない可能性があるので、予備のバッテリーが必要だと思います。
いつでも仕事ができるように、できる営業マンは様々なツールを使っているのです。
