新規開拓営業は、企業にとっての生命線だと言えます。
そのため「新規開拓ができる営業マン」は、どの会社でも重宝されているはずです。
果たして新規開拓営業に「絶対」と言えるような鉄則や法則などあるのでしょうか？
そこで今回は、新規開拓営業のやり方＆コツについて解説します。
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目次
新規開拓が必要とされる理由
BtoC（個人営業）、BtoB（法人営業）を問わず、営業活動において新規開拓は非常に重要な意味を持っています。
もちろん新規開拓をせずに、既存顧客が定期的に商品を購入してくれたり、サービスを利用してくれて経営が成り立つ状態は理想的だと思いますが、それでは永続な仕組みにならないのです。
既存顧客の状況がいつまでも変わらないという保証や、景気に左右されない保証などなく、安定した発注がいつまで続くか誰にもわかりません。
顧客の経営状態によっては契約解除されたり、コスト削減のために同業他社へ乗り換えられることもあるでしょう。
このように固定客が減少するリスクはゼロにならないので、いつまでも既存顧客だけに頼ることはできないのです。
なので、永続的な企業経営を実現するためには、必ず新規開拓をし続けなければいけないのです。
この新規開拓営業が上手く回るようになれば、営業ノルマの達成も容易になっていくことでしょう。
新規開拓営業のやり方
ほぼ全ての企業で新規開拓は大きな課題になっています。
新規開拓をせずにいる状態はぬるま湯なので、いづれ経営危機が訪れるはずです。
よって今すぐに新規開拓営業を強化した方が良いでしょう。
ここではすぐに実践できる新規開拓営業のやり方をご紹介していきます。
明日からではなく、今日から実践していきましょう。
①休眠顧客を掘り起こす
「新規開拓」という言葉だけ聞くと、ひたすらテレアポ営業したり、飛び込み営業するイメージかもしれません。
それは体力的＆精神的にも大変そうなイメージがあるので、出来れば避けたいですよね。
そんな時には既存顧客リストを見直してみましょう。
実は既存顧客リストの中にアプローチ対象が隠れているケースが往々にしてあるのです。
それは「休眠顧客」と呼ばれています。
休眠顧客とは、以前取引があったけれど、今は取引停止しているお客様のことを言います。
取引停止した理由は様々だと思いますが、特にトラブルがあったのでなければ、まずは休眠顧客にアタックするのが先決だと思います。
なぜかと言うと、過去に取引があったお客様なので、まっさらな新規開拓営業よりも断然楽だからです。
新規開拓営業では信頼関係ゼロの状態から始まるので、アポイント獲得すら難しいですよね。
しかし過去に取引があったのであれば、それほど警戒心を持たれないので、アポイント獲得は容易でしょう。
あとは日程調整ツールを活用してアポイント調整するだけです。
自分から都合の良い日程を3つほど提示して、お客様の都合が悪ければまた日程を3つほど提示して…、というやり取りはもはや原始人です。
弊社（WEBX Inc.）も日程調整ツールはフル活用していますが、このツールを使うことによってアポイント獲得率が300%UPになりました。
営業職であれば日程調整は毎日行うはずですが、その業務効率が飛躍的に伸びるので、使わないという判断はないと思います。
無料（0円）でも使えるので、早速登録してみてください。
休眠顧客には以前解約することになった理由をヒアリングして、その部分が改善されていることをアピールするのが良いと思います。
このやり方が一番手っ取り早く新規取引を伸ばす方法でしょう。
➁見込み顧客を探し出す
見込み顧客とは「商品・サービスを購入してくれる可能性がある人」のことを言います。
一言に「見込み客」とまとめるのは簡単ですが、実に広い意味合いがあるのです。
- まだアプローチをしていない顧客
- 過去にアプローチしたが成約まで至らなかったペンディング客
- アプローチ中だが、契約に至らない顧客
もちろん休眠顧客も見込み客に該当します。
このように様々な見込顧客がいるのですが、その内訳は大きく2種類に分けることができます。
- 潜在顧客
- 顕在顧客
潜在顧客とは「自分のニーズに気づいていないお客様」のことを言って、顕在顧客とは「自分のニーズに気づいているお客様」のことを言います。
それぞれのステータスによってアプローチ方法が変わってくるので、まずは「潜在顧客 or 顕在顧客」を見極めるようにしましょう。
➂顧客ニーズをヒアリングする
新規開拓営業をする場合、特に意識したいのは「顧客とのコミュニケーション」です。
新規開拓する場合、ほとんどのケースで初対面の人を相手にしますよね。
なので、丁寧に対応しようと心掛けますが、どうしても「契約をとりたい！」という気持ちが先行して、相手のニーズを無視するような強引なセールスをしてしまうケースがあります。
しかしそのような営業スタイルは決して良くありません。
そのため、新規開拓する場合には、まず顧客のことを知るところから始めていきましょう。
よく知ると言っても、顧客に「あなたのことを教えてください！」と直接言うのはナンセンスです。
出来る限り自然にアイスブレイクや雑談を交えながら、徐々に顧客ニーズを引き出すのが良いでしょう。
その会話術には様々なやり方があるので、詳しくは下の記事をご覧ください。
④口コミを利用する
自分の力で新規開拓営業をするのも良いですが、それだけは成果が限定的だと思います。
よく考えてもらえば分かると思いますが、1人で新規開拓営業するのと、10人で新規開拓するのと、100人で新規開拓するのでは、どれが一番効率が良さそうでしょうか？
もちろん人数の多い方が効率的な新規開拓営業になりますよね。
しかし、動けるのは自分しかいないですよね。
そんな時には、周りの人に自分のことを口コミしてもらいましょう。
「周りの人」とは、友人・知人や取引先、お客様などを指します。
そのような人たちに、販売している製品サービスの見込み顧客を紹介してもらうのです。
つまり紹介依頼を出すということです。
このようなやり方は「リファラル営業」とも呼ばれていて、それを支援するリファラル営業サイトも登場しています。
無料掲載するだけでも、数万人が口コミ営業してくれる可能性もあるので、営業リソースが足りない企業にとっては良い仕組みだと思います。
➄SNSを活用する
新規開拓営業をする場合には、気合い＆根性論だけでなく、頭をフル活用させましょう。
例えば、現代営業にとって必要不可欠なツールがSNSです。
- LINE
- tiktok
SNSの良い点は、全く知らない人と気軽に繋がれることです。
検索機能もあるので、お目当ての人を探すこともできるのです。
ということは、見込み顧客探しに使えるということです。
例えば、人事部に対してアプローチしている営業マンの場合、「人事」「採用」というキーワードで検索して、ヒットした人に友達申請したり、フォローしてみるのが良いでしょう。
そこから何らかのアクションがなければ、自分から積極的にメッセージを送信して、情報交換を促してみましょう。
この作業は移動中の隙間時間でもできるので、決して大きな負荷にはならないはずです。
他にもyentaを代表とするビジネスマッチングアプリがあります。
こちらも新規開拓営業に使えるツールなので、すべての営業パーソンが使うべきだと思います。
無料で使える便利なツールがたくさんあるので、ぜひ積極的に使っていきましょう。
新規開拓営業に使えるスキル
新規開拓営業は一発勝負です。
お客様も暇ではないので、同じ営業マンと何度も商談してくれません。
なので、できる限り即決営業を実現するべきなのです。
即決営業とは、初めましてのタイミングでクロージングしてしまう営業スタイルのことを言います。
やや強引なセールスになりがちですが、トップセールスを目指すのであれば多少の強引さは仕方ありません。
この即決営業を実現するためには、優れた営業トークが必要です。
なので、セールスに使える会話術を身につけたり、顧客心理を操る心理テクニックを学んでおきましょう。
まとめ
新規開拓営業は、業績安定や事業拡大に欠かせないのですが、とても大変な仕事だと思います。
しかし「新規開拓をやらない」という選択肢はないので、ストレスを溜めずに楽しむことが大切だと思います。
まずは顧客のことを知ること、そして顧客ニーズを満たすような提案をしていきましょう。
とにかく「顧客第一主義」を貫いて、お客様に喜んでもらえる提案をすることが大切です。
この記事を参考にして、自分なりの新規開拓手法を編み出してください。
