営業マンであれば成果を最大化させたいと思っているはずです。
商談数や受注数を上げる為には、営業活動の最大効率化が必要なので、今回は営業プロセスを改善したり見直すコツをご紹介していきたいと思います。
目次
営業活動の業務内容とは？
営業の主な業務は、自社製品やサービスなどの商材を提案して、最終的にはお客様に購入してもらうことです。
ただ、これは営業活動における表面的な一部でしかありません。
- アタックリストの作成
- 見込み顧客探し
- テレアポ営業の実施
- 提案資料の作成
- 訪問営業の実施
- 金額調整などの社内営業
- 既存顧客のフォローアップ営業 etc.
営業職の仕事には、これら全てが含まれているのです。
他にも、生産性向上に取り組むことによって、効果的な営業戦略を練ることも、営業職の仕事だと言えるでしょう。
これを会社（営業企画部や営業推進部など）がやってくれるケースもありますが、中小企業にはそんな余裕がないので、基本的には営業マンが自分でやるしかありません。
また「営業マンは足で稼ぐ！」と言われるように、フィジカルや体力が必要になるケースも多いため、苦労が多い職業というイメージがあるのも事実です。
しかし業務を効率化して、大きな利益をあげることができれば「サラリーマンとしてこれ以上やりがいのある仕事は無い！」とも言われているのです。
営業スタイルはたくさんある
営業マンの業務内容は、取り扱う商材サービスによって大きく異なります。
例えば、複雑なIT商材やエンタープライズ要素があるSaaSでは、ソリューション営業というスタイルをとっているのが一般的です。
このようなソリューション営業では、お客様の現状を把握したうえで、問題解決のための最善策を提案することになります。
よって「ヒアリング能力」や「課題の明確化」といったコンサルティング能力が求められるでしょう。
そして、OA機器やソフトウェアなどを扱う営業の場合は、プロダクト営業というスタイルをとります。
プロダクトセールスでは、自社商品の特徴やメリットを正しく伝えることが主な業務内容になります。
競合他社との違いを明確にすることで、「自社商材を選んでもらう」ことを目指すのです。
しかし、自社商品の特徴を十分に伝えることができたとしても、必ず成果に結び付くとは限りません。
受注を獲る為には、より深い潜在的ニーズに対してアプローチしていくことが大切なのです。
この他にもルート営業やハイタッチセールス、代理店営業といった営業スタイルもあります。
それぞれ業務内容が異なりますが、自社サービスや商材を顧客に提案したり、売り込むという点は共通しているのです。
営業活動のプロセスとは？
営業活動には「こうすれば絶対に上手く行く」という方程式がありません。
しかし「正攻法」といえるやり方は存在しています。
ここでは代表的な営業活動プロセスについて解説していくので、ぜひチェックしてみてください。
営業活動の流れ
基本的に営業活動は以下のようなフェーズをクリアしながら進められてきます。
- リスト作成
- アポイント獲得
- 訪問提案
- クロージング
- 契約手続き
まず最初はアタックリストの作成から始めていきます。
このアタックリストは外部業者から購入する方法もありますが、インターネットのホームページから情報収集するやり方もあります。
もしリスト作成に悩みがあれば、下の記事をご覧ください。
作成した見込客リストにテレアポ営業を仕掛ける段階が次のステップになります。
テレアポを成功させる為にはコツやテクニックが必要になるので、得意な人を真似するなど、まずは慣れることから始めていきましょう。
そして、お客様と日程調整する場合には「日程調整ツール」を必ず活用しましょう。
自分から都合の良い日程を3つほど提示して、お客様の都合が悪ければまた日程を3つほど提示して…、というやり取りはもはや原始人です。
弊社（WEBX Inc.）も日程調整ツールはフル活用していますが、このツールを使うことによってアポイント獲得率が300%UPになりました。
営業職であれば日程調整は毎日行うはずですが、その業務効率が飛躍的に伸びるので、使わないという判断はないと思います。
無料（0円）でも使えるので、早速登録してみてください。
テレアポ営業のやり方について知りたい人は下の関連記事をご覧ください。
アポイントが獲得できたら、見込み顧客に訪問して提案を行います。
最近では訪問しない「オンライン商談」というやり方もあるので、徐々に業務効率化が図られていますよね。
1日あたりの商談件数が最大化できるので、これは営業職にとって追い風になるはずです。
訪問営業は「最も難しい営業活動」とも言われているので、詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください。
営業活動は、提案したからOKという訳ではなく、最終的にはクロージングしなければいけません。
ただこのクロージングにもコツがあります。
お客様に対してストレートに「買ってください！」と言っても、実はあまり上手くいかないのです。
この辺りはかなり深い話になってきますので、もう少し詳しく知りたい人は下の関連記事をご覧ください。
その後は、契約手続きになりますが、無事契約完了したら次はフォローアップ営業に移っていきます。
お客様との関係性構築をしながら、継続利用して頂けるようにフォローアップしていく必要があるので、詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください。
営業フェーズごとに管理する
ここまで営業フローについて解説してきましたが、この流れの中に1件だけ見込み顧客がいるのであれば、管理する必要はありませんが、10件…100件と案件が増えてくるとそうはいきません。
「どの見込み客が、どのフェーズにいるのか？」ということを管理して「見える化」する必要が出てくるはずです。
頭の中に記憶するのは限界があるので、SFAやCRMなどのITツールを使って管理したり、ファンネルチャートで表示すれば、営業活動を可視化できるでしょう。
売り上げや顧客数の推移といった指標を直感的に把握することによって、より効率の良い営業活動に改善することも大切です。
つまり、常にPDCAを回しながら、営業活動を合理化していくのです。
このようなやり方であれば、各フェーズにおける効果を確認できるため、受注数のみならず、受注率を上げることもできるはずです。
営業活動のKPI
営業業務で最も重要な使命は「売り上げ目標や利益目標（KGI）の達成」です。
つまり「営業ノルマを達成すること」だと思います。
いくら充実したプロセスを経ても、成果が上がらなければ、営業マンとして評価されることはありません。
そして、最終的な目的を達成するために意識すべきポイントは「KPIマネジメント」だと思います。
KPIとは「Key Performance Indicator」の略称で、最終目標を達成するための短・中期的目標のことを言います。
KPIを設定することによって、最終的なゴールに到達するまでの業務改善が容易になるはずです。
「どこが良かった or 悪かったのか？」といった細かい活動分析ができるので、PDCAサイクルも回しやすくなります。
KPIの設定方法
営業現場であれば、
- アタックリストの件数
- テレアポ営業の件数
- 訪問営業の件数
などをKPI設定することが多いと思います。
このKPIをもとに、日々のToDoを導き出すことが、理想的な営業活動と言えるでしょう。
結果的にそれが受注数を増やすためのポイントにもなるのです。
また、KPIと関連性が高い単語として、CSF（Critical Success Factor）が挙げられます。
CSFには「重要成功要因」という意味があり、CSFを数値に落とし込んだものが、KPIにあたります。
よって、適切なKPI設定には、まずCSFを特定することが必要なのです。
CSFを特定するには、プロセスの洗い出しと明確化が必要となる他、各プロセスにおける数値を数式化することが欠かせません。
そして、全体に及ぼす影響力が大きく、かつコントロールしやすいプロセスをCSFとして選定します。
営業活動を効率化する方法
営業活動を効率化するには、営業活動のなかで常にPDCAサイクルを循環させることが重要です。
PDCAとは、
- Plan
- Do
- Check
- Act
の頭文字をとった略語になります。
つまり、計画を立てて、実行し、その結果を分析して、次回の対策を練る…という業務改善のサイクルを指すのです。
営業マンが業務改善に取り組むうえで欠かせない有名なフレームワークなので、ここで必ず押さえておきましょう。
このPDCAサイクルを回すことで、営業活動の無駄を省くことができるはずです。
営業の生産性を向上させることによって、同じ労力でも、より大きい成果（受注数）を上げることができるのです。
ECRS（イクルス）を取り入れよう！
PDCAサイクルを見直す他に、システム導入によって営業活動のDX化を実現することも大切です。
行動量が多い営業ほど雑務も多くなりがちなので、ITツールなどのwebシステムを導入して、無駄な作業を減らす必要があるでしょう。
それによって、本来必要な商談などの重要プロセスだけに営業リソースを集中できるので、必然的に業務効率化できるはずです。
同時に、ECRS（イクルス）という考え方を取り入れることでも業務を効率化できます。
ECRSとは、
- Eliminate（排除）
- Combine（結合と分離）
- Rearrange（入替えと代替）
- Simplify（簡素化）
の頭文字をとった略称になります。
Eliminateから始まるのが特徴で、「排除できる業務はすぐに撤廃しよう！」という考え方が起点になっています。
あらゆる非効率を省くことにより、シンプルで効果的な戦略を構築できるので、ECRSは会社経営に取り入れられることが多いフレームワークです。
しかし、営業マンの業務改善にも取り入れやすい考え方ですし、今すぐにでも取り組めるはずです。
なので、積極的に取り入れるべき効率化の手段と言えるでしょう。
また、代理店展開も業務効率化する為の良策にもなると思います。
自分でセールスする直販営業と違って、外部パートナーを活用することで、合理的な営業活動が実現します。
そのため「営業業務を効率化する」という観点では、代理店展開も検討すべきだと思います。
色々な業務改善アプローチはありますが、自社に最適なやり方を探してみてください。
