顧客単価は高ければ高いに越したことはありませんが、無理に上げすぎると顧客は「高い!」と感じて離れていきます。
この辺りは微妙なバランス感を求められますが、やっぱり誰でも顧客単価は上げたいですよね。
そこで今回は、売上を倍増させる客単価アップ方法について解説していきたいと思います。
顧客単価とは?
顧客単価とは、消費者一人当たりが一回の購買によって支払う総額のことを言います。
例えばECサイトでは、顧客単価を一定期間や一定母数で計測することにより、平均化した客単価が一つの重要な指標(=KPI)として設定されています。
平均客単価も顧客単価ですが、この数字が高ければ高いほど集客コストも払うことができるようになります。
つまり、マーケティングの幅(=選択肢)が広がるのです。
また、客単価を上げる為には、aovの概念も理解しておいた方が良いでしょう。
aovとは「Average Order Value」の略称で、一顧客における平均注文額のことを言います。
つまり、もし店舗の来店客数が少ないのであれば、aovを上げれば売上の拡大が見込めるのです。
商売において顧客単価を上げることと、お客様の回転数を上げることは、利益を出すためにとても重要な指標となります。
なので、顧客単価はエクセルなどで管理して、時系列で過去データが追えるようにすべきだと思います。
これを管理していないと、何か施策を行った場合、
- その施策は効果的だったのか?
- 効果がない施策だったのか?
という判断がつきません。
顧客単価の計算方法は、「顧客単価=売り上げ/顧客数」なので、とても簡単ですよね。
顧客単価は飲食店やECサイト、法人向け営業、小売店でも同じなので、どんなビジネスでも通用する概念です。
客単価はビジネスを考える上で、戦略的にとても重要な指針となります。
その理由とは、売り上げを増やすためには「顧客数を増やす」か「顧客単価を増加させる」しかないからです。
この方程式さえ理解していれば、売り上げを倍増させることも難しくありません。
あらかじめ客単価を設定しておけば、明確な目標として掲げることもできるはずです。
営業マンが単価を上げたがる理由
優秀な営業マンは、売り上げアップのために顧客単価を上げたがります。
なぜかと言うと、最も効率的な営業活動が実現できるからです。
例えば、顧客単価10万円のクライアントAと、顧客単価1万円のクライアントBは両方ともお客様ですが、営業工数が同じだった場合、どちらの方が効率的に売上アップできているのでしょうか?
答えは明確で「顧客単価10万円の企業」ですよね。
クライアントBはクライアントAの10倍工数がかかるので、費用対効果が良くない顧客ということになります。
営業工数が同じであれば、顧客単価は高いに越したことありません。
もちろん客単価10万円よりも50万円、100万円の方が良いに決まっています。
優秀なセールスパーソンほど稼働時間に限界があることを理解しているので、顧客単価を上げたがるのです。
簡単に値引きをするな!
商談において客単価を決めるのは、顧客が持っているニーズの大きさだと思います。
一般的に顧客ニーズが大きいほど、販売によって得られる利益も大きくなるので、営業パーソンは顧客ニーズの把握に努めなければいけません。
つまり、セールストークやコミュニケーション次第で、結果(=売り上げ)は大きく変わるのです。
もしあなたが顧客単価を上げたいと思うなら、ある程度我慢するようにしましょう。
営業職は目の前にある受注が喉から手が出るほど欲しいはずなので、そのようなシチュエーションだった場合、受注するために値引きするケースもあると思います。
もちろん割引は有効的なセールストリガーですが、使い方によっては営業活動の悪手になることを理解しておきましょう。
値引きをした場合、当たり前ですが顧客単価は下がってしまいます。
その見込み案件だけ(=今回限り)であれば良いのですが、一度でも値引きするとそれは常態化していきます。
そして、そのお客様から紹介された別の見込み客も、同じように割引きせざるを得ないのです。
この連鎖が続いていく限り、ずっと顧客単価が上がらないという状態に陥ります。
本来見込客を紹介してもらうことは嬉しいことですが、割引価格の提示が前提となった案件は顧客単価が下がってしまうので手放しで喜べませんよね。
なので、優秀な営業マンは、きちんと値引きするポイントをわきまえています。
「商談=交渉の場」という認識がある以上、奥の手である値引きを安易に提示したりしません。
もし顧客単価を上げたいと考えているのであれば、「しばらく放置する」という選択肢もアリだと思います。
本当に顧客ニーズがあれば、お客様の方から歩み寄ってくるはずなので、その場合には値引きなしで販売することができるはずです。
つまり、値引きを提示するタイミングとは「失注する寸前」だけにした方が得策なのです。