アカウントセールスの仕事内容とは?アカウント営業の役割を解説!

アカウントセールスは主にIT企業で活躍している職種だと思います。

しかし、最近の傾向として顧客に寄り添う営業スタイルやカスタマーサクセスが大流行している関係があって、アカウント営業にも注目が集まっています。

そこで今回は、これからの時代に必要とされるであろう「アカウントセールス」について解説していきたいと思います。

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アカウント営業の意味とは?

アカウント営業とは、ターゲットになる顧客に食い込んで営業するやり方のことを言います。

新規開拓営業のことを「アカウント開拓」とか「新規アカウント」と言ったりしますよね?

この顧客アカウントをがっちり握って、営業活動するやり方のことなのです。

アカウントセールスでは、顧客の売上アップに責任を持ち、お客様と一緒に伴走していきます。

顧客の業績を高めるための方法を考え、それに見合う商品やサービスを提案していくのです。

顧客の販売数や受注率を上げるだけでなく、単価を上げる方法なども一緒に考えます。

よって、アカウントセールスする営業マンには、情報収集スキルやデータ分析スキルが求められるのです。

ルート営業との違い

アカウント営業では、顧客情報を広く深く収集して、多くの情報を理解した上で提案していきます。

顧客の問題や課題を見つけ出し、それを解決していくのがアカウント営業ですが、それと似た言葉に「ルート営業」があります。

ルート営業は、決まったお客様に定期訪問する営業スタイルのことを言います。

ルート営業について、もっと詳しく知りたい場合には下の記事をご覧ください。

ルート営業はアカウント営業に比べて、顧客の意思決定プロセスがシンプルで、商談のリードタイムも短いことが特徴的です。

一方、アカウント営業は意思決定プロセスが複雑で、じっくり時間をかけて商談していきます。

また、今後の収入の主力になりそうなところをキーアカウントと言って、そこに注力することを「キーアカウント営業」と呼んでいます。

一般的なルート営業には以下のようなものがあります。

代表的なルート営業
  • 置き薬の補充
  • ウォーターサーバーの補充
  • サプリメントや牛乳(ヤクルトなど)の配達
  • 自動販売機の補充

どれも「補充」や「配達」などの作業が多いので、製品サービスを売り込むというよりは、お客様とコミュニケーションすることが仕事になっています。

毎回同じお客様を訪問するので、

  • 変わったことはないか?
  • 課題感はないか?

などをヒヤリングして回ります。

そのようにして人間関係を構築し、長期取引につなげることがルート営業の役割なのです。

このやり方は昔ながらの営業スタイルと言えますが、現代でも十分通用するやり方だと思います。

やはりビジネスにおいて「信頼関係の構築」というのは、一番強い鎖になり得ます。

ただし、その信頼関係はルート営業している「営業マン」に依存する仕組みなので、その営業マンが退職したり転職した瞬間に崩れ去っていきます。

なので、もし優秀なビジネスモデルを構築したいのであれば、人に依存するのではなく、仕組みで稼ぐやり方、つまり「再現性のあるビジネスモデル」を構築するようにしましょう。

顧客対応のやり方

アカウント営業をする場合、顧客対応のやり方を理解することが大切です。

そのプロセスをご紹介したいと思います。

①顧客情報を把握をする

顧客の売上や従業員のモチベーションなど、業績や職場環境などについての現状をヒヤリングします。

経営陣や従業員からヒアリングを行い、問題点や課題を見つけるのが良いでしょう。

もし緊急度の高い問題があれば、それから取り掛かることも大切です。

なるべく早く解決した方が良い問題はすぐに解決していき、その効果をPDCAサイクルのように検証します。

そして徐々に難易度の高い問題に対して取り組んでいき、それを解決できるようなソリューショを提供していきます。

➁ビジョンを決める

アカウント営業では、顧客とどの程度の関係性になるかを決めることも大切です。

どのぐらいの関係性で、どのぐらい(期間)行うのかを明確にしましょう。

例えば、アカウント営業によって様々な提案をして、業績向上の全責任をコミットメントするような場合もあります。

このあたりは顧客と話し合うことも大切だと思います。

  • 売上アップ率
  • 販売数の向上率
  • 認知度の向上

お客様によってその要望は様々だと思います。

顧客ニーズをしっかりとヒアリングした上で、お互いが目指すべきビジョンを決めましょう。

➂仮説を立てて、課題の解決策を提案する

問題点や課題点を見つけた後は、解決策を提案します。

提案する時には、まず仮説を立てて、相手が理解しやすいように説明しましょう。

顧客の業界だけでなく、全業界の動向や問題を分析して、将来的な提案をすることが大切ですが、その際には顧客とのコミュニケーションを重要視して、信頼関係を築きます。

長期的な取引を実現するためにも、誠意のある行動や言動をするようにしましょう。

④営業戦略を決定する

先ほど決めたビジョンを達成するための営業戦略を立てます。

理想だけを高く掲げるのではなく、収集した情報をもとに実現可能な方法で提案することが大切です。

組み立てた営業戦略は取引先としっかり相談して、「実行する意欲があるか?」「実行するための人員や予算はあるか?」などを確認していきます。

また、顧客の要望やメリットを優先して、戦略を決めることも必要です。

顧客メリットが少ない方法だと、お客様のモチベーションが上がらず、結局戦略が失敗してしまう場合もあります。

➄分析して、新しい課題を見つける

アカウント営業によって立てた営業戦略を実行した後は、結果をレポートにまとめます。

その結果を分析して、新しい課題を見つけ出していくのです。

もし良好な結果が出た場合、それを継続かつ向上させるための新たな方法も考えます。

新しい方法を提案していくことで、次の営業活動にも繋がるのです。

他に悩んでいる部署や担当者、関連企業はないかもヒアリングして、取引先を広めていくのも良いでしょう。

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