アカウントセールスは主にIT企業で活躍している職種だと思います。
しかし、最近の傾向として顧客に寄り添う営業スタイルやカスタマーサクセスが大流行している関係があって、アカウント営業にも注目が集まっています。
そこで今回は、これからの時代に必要とされるであろう「アカウントセールス」について解説していきたいと思います。
目次
アカウント営業の意味とは？
アカウント営業とは、ターゲットになる顧客に食い込んで営業するやり方のことを言います。
新規開拓営業のことを「アカウント開拓」とか「新規アカウント」と言ったりしますよね？
この顧客アカウントをがっちり握って、営業活動するやり方のことなのです。
アカウントセールスでは、顧客の売上アップに責任を持ち、お客様と一緒に伴走していきます。
顧客の業績を高めるための方法を考え、それに見合う商品やサービスを提案していくのです。
顧客の販売数や受注率を上げるだけでなく、単価を上げる方法なども一緒に考えます。
よって、アカウントセールスする営業マンには、情報収集スキルやデータ分析スキルが求められるのです。
ルート営業との違い
アカウント営業では、顧客情報を広く深く収集して、多くの情報を理解した上で提案していきます。
顧客の問題や課題を見つけ出し、それを解決していくのがアカウント営業ですが、それと似た言葉に「ルート営業」があります。
ルート営業は、決まったお客様に定期訪問する営業スタイルのことを言います。
ルート営業について、もっと詳しく知りたい場合には下の記事をご覧ください。
ルート営業はアカウント営業に比べて、顧客の意思決定プロセスがシンプルで、商談のリードタイムも短いことが特徴的です。
一方、アカウント営業は意思決定プロセスが複雑で、じっくり時間をかけて商談していきます。
また、今後の収入の主力になりそうなところをキーアカウントと言って、そこに注力することを「キーアカウント営業」と呼んでいます。
一般的なルート営業には以下のようなものがあります。
- 置き薬の補充
- ウォーターサーバーの補充
- サプリメントや牛乳（ヤクルトなど）の配達
- 自動販売機の補充
どれも「補充」や「配達」などの作業が多いので、製品サービスを売り込むというよりは、お客様とコミュニケーションすることが仕事になっています。
毎回同じお客様を訪問するので、
- 変わったことはないか？
- 課題感はないか？
などをヒヤリングして回ります。
そのようにして人間関係を構築し、長期取引につなげることがルート営業の役割なのです。
このやり方は昔ながらの営業スタイルと言えますが、現代でも十分通用するやり方だと思います。
やはりビジネスにおいて「信頼関係の構築」というのは、一番強い鎖になり得ます。
ただし、その信頼関係はルート営業している「営業マン」に依存する仕組みなので、その営業マンが退職したり転職した瞬間に崩れ去っていきます。
なので、もし優秀なビジネスモデルを構築したいのであれば、人に依存するのではなく、仕組みで稼ぐやり方、つまり「再現性のあるビジネスモデル」を構築するようにしましょう。
顧客対応のやり方
アカウント営業をする場合、顧客対応のやり方を理解することが大切です。
そのプロセスをご紹介したいと思います。
①顧客情報を把握をする
顧客の売上や従業員のモチベーションなど、業績や職場環境などについての現状をヒヤリングします。
経営陣や従業員からヒアリングを行い、問題点や課題を見つけるのが良いでしょう。
もし緊急度の高い問題があれば、それから取り掛かることも大切です。
なるべく早く解決した方が良い問題はすぐに解決していき、その効果をPDCAサイクルのように検証します。
そして徐々に難易度の高い問題に対して取り組んでいき、それを解決できるようなソリューショを提供していきます。
➁ビジョンを決める
アカウント営業では、顧客とどの程度の関係性になるかを決めることも大切です。
どのぐらいの関係性で、どのぐらい（期間）行うのかを明確にしましょう。
例えば、アカウント営業によって様々な提案をして、業績向上の全責任をコミットメントするような場合もあります。
このあたりは顧客と話し合うことも大切だと思います。
- 売上アップ率
- 販売数の向上率
- 認知度の向上
お客様によってその要望は様々だと思います。
顧客ニーズをしっかりとヒアリングした上で、お互いが目指すべきビジョンを決めましょう。
➂仮説を立てて、課題の解決策を提案する
問題点や課題点を見つけた後は、解決策を提案します。
提案する時には、まず仮説を立てて、相手が理解しやすいように説明しましょう。
顧客の業界だけでなく、全業界の動向や問題を分析して、将来的な提案をすることが大切ですが、その際には顧客とのコミュニケーションを重要視して、信頼関係を築きます。
長期的な取引を実現するためにも、誠意のある行動や言動をするようにしましょう。
④営業戦略を決定する
先ほど決めたビジョンを達成するための営業戦略を立てます。
理想だけを高く掲げるのではなく、収集した情報をもとに実現可能な方法で提案することが大切です。
組み立てた営業戦略は取引先としっかり相談して、「実行する意欲があるか？」「実行するための人員や予算はあるか？」などを確認していきます。
また、顧客の要望やメリットを優先して、戦略を決めることも必要です。
顧客メリットが少ない方法だと、お客様のモチベーションが上がらず、結局戦略が失敗してしまう場合もあります。
➄分析して、新しい課題を見つける
アカウント営業によって立てた営業戦略を実行した後は、結果をレポートにまとめます。
その結果を分析して、新しい課題を見つけ出していくのです。
もし良好な結果が出た場合、それを継続かつ向上させるための新たな方法も考えます。
新しい方法を提案していくことで、次の営業活動にも繋がるのです。
他に悩んでいる部署や担当者、関連企業はないかもヒアリングして、取引先を広めていくのも良いでしょう。
ソリューション営業との違いは？
ソリューション営業とは、顧客と対話をして、現在抱えている問題や、本質的な顧客ニーズを見つける営業スタイルのことを言います。
ソリューションは「解決策」を意味するので、顧客が主体となって、課題提起や解決策を考えていきます。
提案型営業とも言われますが、あくまでも主役はお客様です。
顧客が一つずつ理解＆納得した上で話し合いを進めていきましょう。
ソリューション営業の場合、営業マンは自社商品やサービスを主に提案し、その受注数を伸ばすことを目的にしていますが、アカウント営業の場合は少し違っています。
アカウント営業の場合はお客様と一緒に伴走するので、どちらかと言うとコンサルティング営業に近いやり方になります。
お客様にとって必要な戦略を提案することは、お客様の目線に立つということになります。
ニーズに合わせたソリューションを提案するためには、プロジェクトチームの立ち上げや各種調整・納品までをフォローアップしなければいけません。
よって、ソリューション営業よりもアカウント営業の方が、問題解決までの流れに深く関わっていくのです。
アカウント営業するメリット
アカウント営業をすることは、クライアントの売上向上や業務効率の改善に繋がります。
ルート営業やソリューション営業よりも、顧客にとって価値の高い話し合いや提案ができることは大きなメリットだと言えます。
よって、アカウント営業を提供する場合は、予算金額や売上規模が大きくなる傾向にあります。
そのプロジェクトでお客様の問題が解決できれば、更なる長期契約も期待できます。
そのような契約が続けば、安定した売上を確保できることでしょう。
お客様との信頼関係が構築できる
大きな売上が期待できる以外にも、顧客との信頼関係を築けることもメリットだと思います。
先ほどからお伝えしているように、アカウント営業マンは「ビジネスの伴走者」とも言えるので、お客様にとっては大切なビジネスパートナーになります。
顧客の状況を把握するために様々な情報収集や分析を行って、徹底的に顧客のことを知ろうとします。
綿密なコミュニケーションを取りながら進めていくため、徐々にお客様との信頼関係が深くなっていくのです。
また、分析と提案を繰り返していくことで、課題解決能力も高まります。
その結果、同じような問題や課題がある企業にも、そのノウハウ（経験値）を活かすことができるでしょう。
他の取引先へアカウント営業をする際、今までの経験やデータがあれば、分析や思考する時間やコストが減り、効率の良いアカウント営業が実現します。
アカウント営業はIT業界に多い
アカウント営業はIT業界で多く活用されています。
なぜかというと、IT業界はデータ分析するのが得意だからです。
データウェアハウスやビッグデータ、AIの活用、RPAの開発、SFA＆CRMの導入支援など、様々な角度からソリューションを提供することができ、その結果を分析することも容易です。
感情論や主観で議論するのではなく、データを分析した結果出てきた数字で議論すれば、何が問題なのかが明確になります。
データの読み取りや解析ができると、顧客が気付かなかった問題点も発見できるでしょう。
なので、情報収集したりデータ分析が得意な人は、アカウント営業の即戦力として期待されています。
特にIT業界のマーケティング担当者は、日常的にデータ分析をしているので、そのような業務が得意なはずです。
他にも、コミュニケーション能力が高い人や、論理的思考＆客観的思考が備わっている人はアカウント営業に向いていると思います。
まとめ
アカウント営業はお客様の懐に深く入り込む仕事だと思います。
一般的な営業職といえば「売り込み」や「押し売り」をやるだけのルーティン業務になりがちですが、もう少しお客様に寄り添った営業スタイルを望んでいる人にはぴったりだと思います。
他にも色々な営業職種があるので、もし良ければ参考までに下の記事をご覧ください。
