テレアポ代行ってどうなの?成果報酬型の営業代行サービスとは?

テレアポ代行という営業代行サービスがあります。

テレアポ代行は新規見込みとの商談セッティングをアウトソーシングできるので、営業スタッフが足りない企業や、クロージングに集中したい場合に向いているサービスだと思います。

そこで今回は、BtoBの法人営業に最適な営業代行やアポイント代行の仕組みについて解説していきたいと思います。

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テレアポ代行とは業務委託サービス

営業職の人であれば、一度くらいは「営業代行サービス」について興味を持ったことがあると思います。

面倒な新規開拓営業をサポートしてくれる力強い味方が「営業代行サービス」ですよね。

その中でも、テレアポに特化した営業代行サービスが「テレアポ代行」です。

テレアポ代行サービスは、新規見込みとのアポイントセッティングを代行してくれるので、依頼するクライアントとしては”営業業務のアウトソーシング(=業務委託)”が実現できることになります。

テレアポ代行サービスを提供している業者は全国にたくさんあるので、どの業者にしようか選ぶのが大変なほどです。

営業代行会社の中でもアポイント代行専業にしている会社は意外と多くて、特定の業界に強みを持っているテレアポ代行会社も多く見かけるようになりました。

しかし、個人向けのBtoC営業を請け負っている企業はほぼゼロで、一般的なテレアポ代行は法人向けのBtoB営業に特化しているのが特徴だと言えます。

テレアポ代行はBtoBが多い

アポイント代行を提供している会社はたくさんありますが、どの企業も個人宅に対してのテレアポ営業は実施してくれません。

テレアポを通じて新規顧客の開拓や見込み顧客へのアプローチをしてくれるので、戸建住宅にも営業してくれると思われがちですが、実際は法人向けの営業代行だけを請け負っているのです。

そのような仕組みにしているのには理由があります。

それは業務の効率化と関係しているのです。

個人宅は昼間留守にしていることが多く、電話できる時間帯が限られてしまうのが一般的です。

しかも仮にその時間帯に合わせてテレアポしたところで、個人宅にセールスしたい営業マンや競合他社とバッティングしてしまい、結局良い成果に結びつかないということになりがちなのです。

しかも、限られた時間内でセールスする場合、色々な案件を複数走らせることが難しくなります。

このように、業務効率が悪くなってしまうのが、個人宅向けテレアポの特徴なのです。

テレアポ代行会社と言っても、利益を出すために事業をしているので、採算効率の悪い案件は極力受けたくありません。

そのような理由から、個人宅向けのBtoC営業はお断りされるケースが多くなっているのです。

なので、テレアポ代行を依頼したい場合には、法人向けのBtoB商材を選定するようにしましょう。

テレアポ代行は格安で依頼できる?

テレアポ代行を利用する会社が増えている理由の1つは、電話営業のコストを減らせる為です。

自社でテレアポ営業をする場合には、テレアポ要員を確保する必要があります。

もちろんそのようなスタッフを稼働させるためには、人件費が必要になりますよね。

場合によっては、経験豊富なテレアポ人材を新たに雇用する必要が出てくるかもしれません。

そのようなテレアポ要員を自社で抱えると、稼働した成果に関係なく給料を支払うことになるので、そのぶん経営を圧迫することになります。

アポイントが取れても取れなくても人件費(給与)がかかるため、状況次第では採算が合わなくなってしまうこともあるでしょう。

そのようなリスクヘッジの観点から、「テレアポ業務を外部に格安でアウトソーシングしたい!」というニーズが出てくるのです。

テレアポ代行は成果報酬型

テレアポ代行が利用されている一番大きな理由は、成果報酬型だからでしょう。

成果報酬とは、所定の成果に達した場合のみ報酬が発生するという料金体系のことを言います。

この所定の成果とは、ほとんどの場合「商談成立」だと思います。

つまり、12月20日の13時にアポイントをセッティングした場合、実際その日時に商談できれば成果とみなし、商談できなければ課金対象には入らないのです。

成果報酬型は一定の実績が得られたときだけ費用が発生するため、クライアントである企業にとって都合の良い仕組みだと言えます。

また、初期費用などの「イニシャルコストゼロ」というケースが多いので、気軽にお試しできることも選ばれている理由です。

成果報酬型のテレアポ代行を利用する場合、自社でテレアポスタッフを雇うような必要がありません。

もし社内でテレアポ人員を用意した場合、高額な給料を支払っても、その人がアポイントを獲得できるという確約は何もありませんよね。

これではギャンブルのような採用活動になってしまいます。

それと比較して、アポイント代行サービスであれば無駄な固定費はかかりませんし、アポイントの質も担保されます。

なぜかと言うと、成果報酬型の場合はアポイントが成立しなければ売り上げにならないので、きちんとしたアポイントを設定してくれるのです。

しかも、アポイントの質が低ければ、アポインターを簡単に変更することもできるのです。

自社でアポインターを採用していた場合、そう簡単にテレアポスタッフを変更することはできませんよね。

営業のプロフェッショナルが行う電話営業は、目的達成できる可能性が高く、コストパフォーマンスにも優れています。

アウトソーシングなので、トータルコストは自社採用するよりも高くなるかもしれませんが、それでも大きなリスクを負わなくて済むので、企業にとってはメリットの多いサービスだと思います。

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テレアポ代行の成果報酬はいくら?

テレアポ代行サービスでは、ほとんどの業者で成果報酬体系が採用されています。

例えば商品提案の営業を行う場合、見込み顧客と電話がつながり、営業訪問などのアポイントが取れて、実際に商談ができたタイミングで費用が発生しています。

この業務の中でテレアポ代行業者が行うのは、商談のアポイントを獲得&設定するまでです。

つまり契約締結など、それ以後のクロージング業務はクライアントが自ら行うのです。

成果報酬型の場合には、アポイントを取った相手と実際に商談ができたタイミングで報酬発生するのが1つの定義になっていますが、その成果報酬額は一体いくらなのでしょうか?

テレアポ代行の費用相場

アポイント代行で発生する成果報酬は、アポイント1件につき15,000円~50,000円ほどが相場になっています。

この金額差は案件の難易度によって報酬金額が変動することを意味しています。

例えば、経理部に提案したい商材があったとします。

その場合には、経理担当者との商談セッティングを依頼すると思いますが、経理担当者といっても平社員なのか課長なのか、はたまた部長なのかでセールスの結果は全く違ってくるはずです。

また、経営者に直接アポイントを取ってしまうというやり方もありますよね。

そう考えた場合、役職が上の人ほど難易度が高くなってしまうので、必然的にアポイント単価も高くなっていくのです。

一般的に難易度が高いと言われているのは、

  • 経営者
  • 事業責任者
  • 医師

などです。

つまり、アポイントが取りやすい人ほど料金が安く、多忙な人ほど成果報酬は高くなる傾向があるのです。

よって、最も難易度が高いと言われている医者のアポイントは、一件当たり5万円~7万円ほどの成果報酬が相場になっています。

コミットメント型の料金体系もある

テレアポ代行の料金は成果報酬型が一般的ですが、完全成功報酬、固定報酬と成功報酬を組み合わせたハイブリッド型などもあります。

成果報酬についてはこれまで解説した通りですが、「完全成功報酬」とは売り上げにつながった段階を成果ポイントにするやり方をいいます。

ある意味では売り上げコミットメント型なので、営業代行会社にとって最も不利な条件と言えるでしょう。

逆にクライアント側としては最も良い条件になるので、基本的には完全成功報酬型で依頼したいと考える企業が多いはずです。

しかし、世の中そんなに都合良くできているわけがなく、ほとんどのテレアポ代行会社が完全成功報酬では受けたがりません。

なので、完全成功報酬で受けてくれる営業代行会社とは以下のような企業に限定されるはずです。

  • 営業代行の実績が欲しい企業
  • とにかくクライアント数を増やしたい企業
  • 立ち上げ間もない営業代行会社

そして固定報酬と成功報酬を組み合わせたハイブリッド型とは、両者のいいとこどりをしたようなプラン設計です。

固定報酬とは毎月定額の報酬を支払う表現のことなので、月額10万円とか20万円を支払うやり方を言います。

さらに成功報酬も支払うのがハイブリッド型なので、「受注に至った際に売上の10%を支払う」というような特約が付与されているのです。

つまり固定報酬とは従業員を雇用するよりも安い人件費として支払い、それを補完するような意味合いで成功報酬を支払うというやり方がハイブリッド型の特徴なのです。

ハイブリッド型は営業代行会社にとっても、仕事を依頼するクライアントにとってもメリットのある料金体系なので、多くのテレアポ代行会社で採用されている仕組みになります。

テレアポ代行会社の選び方

テレアポ代行会社を選ぶときは、「どのような案件のアポイント獲得実績があるか?」というのがポイントになってきます。

テレアポ代行を利用するということは、それなりにスピード感を求めているはずです。

なので、「テレアポ代行を依頼したがアポイントが一件も貰えなかった…」というのでは意味がありません。

アポイント代行サービスの良いところは、「1ヶ月以内に●件のアポイントを納品できる」という条件をコミットメントできることです。

この辺りはクライアントサイドの要望にもよりますが、発注する前段階で率直な要望を伝えておいた方が良いと思います。

良くも悪くも営業代行会社は成果報酬なので、「やってみたけど全然駄目でした」と平気で言える状態があるのです。

そうではなくて「今月中に●件のアポイントが欲しいが、その件数を納品することができるか?」と明確に提示してしまうほうが良いでしょう。

営業代行会社は数多くあるので、こちらの提示した条件をコミットメントしてくれる業者だけに発注すれば良いのです。

また、サポートしてもらえる業務内容もチェックポイントの1つだと思います。

一度電話した後のフォローコールや資料送付などをトータルで請け負ってくれる会社なら、業務負担を大幅に減らせる可能性が高いでしょう。

テレアポ代行会社は東京など大都市が理想的

テレアポ代行サービスを依頼する場合、その会社の拠点もチェックしておいたほうが安心だと思います。

業務を依頼する際には、まず担当者との打ち合わせが必要になります。

理想的なのは、東京や大阪、横浜、名古屋、福岡などの大都市に拠点が設けられているテレアポ代行会社でしょう。

大都市に拠点のあるテレアポ代行会社は、そのエリアのアタックリストを保有しているケースが多くなります。

テレアポ代行業者との打ち合わせはオンラインで済ましたとしても、実際にテレアポでアタックするのが地方都市ばかりでは困ります。

やっぱりアタックするべき良質な見込み顧客は都市部に集中している傾向があるので、そのエリアのリストを持っているテレアポ代行会社の方が良いはずです。

この辺りは聞けば教えてくれるはずなので、遠慮なくテレアポ代行会社の営業担当者に聞いてみましょう。

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個人フリーランスを活用するやり方もある

ここまでテレアポ代行サービスについて解説してきましたが、現代では営業代行会社に依頼するのではなく、個人のフリーランスに依頼するやり方も主流になっています。

それはリファラル営業プラットフォームを活用するというやり方です。

リファラル営業サイトにはたくさんの営業パーソンが会員登録しており、その人たちが自分の人脈販路を紹介してくれる仕組みになっています。

つまり、「東京都内にある製造業の人事総務部に人脈がある営業パーソン」というような探し方ができるのです。

そのような人と協業すれば、簡単に人事総務部を紹介してもらえるようになります。

しかもそのコストは、テレアポ代行サービスの半分以下なので、個人フリーランスを活用した方が圧倒的にコストメリットがあるということになります。

現代は副業解禁の流れもあり、フリーランスがエンパワーメントされている時代です。

個人の人脈を上手く活用すれば、これまでにないような新規開拓営業が実現できるはずなので、もし興味があれば一度お問い合わせしてみてください。

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