営業職として働ける職種はたくさんありますが、その中でも代表的なのが「法人営業」だと思います。
法人営業はBtoB営業（B2B営業）とも呼ばれていますが、今回は「営業の花形」と呼ばれている法人営業を取り上げてみたいと思います。
法人営業で身につくスキルや営業テクニック、セールスのコツなどを、余すところなく解説していくので、ぜひ最後までご覧ください。
そもそも法人営業の仕事とは？
一言に「営業」といっても、様々な種類がありますよね。
- 訪問営業
- テレアポ営業
- メール営業
- 既存営業
- ルートセールス
- アライアンス営業
- 代理店営業 etc.
この通り、営業という仕事には色々な種類がありますが、その中でも法人営業はネーミングの通り「企業を相手にセールスする営業職」を指しています。
法人向け営業なので当たり前の話ですが、一般的なビジネスマナーを身につけたり、会社組織（経営）を理解したり、特別なスキルやコツが必要な職種だと言えるでしょう。
そういった意味では「個人営業とは全く別物」だと考えた方が無難だと思います。
個人営業との違い
極論すると、商品・サービスを見込み顧客に提案し、契約してもらうのが営業の仕事ですよね。
個人営業の場合は「全ての個人」がセールス対象になるのに対して、法人営業は企業のみを対象とします。
一言に「企業」と言っても、その種類は様々なので、「どの企業にアプローチすべきなのか？」という部分を、まずは決めなければいけません。
- 株式会社
- 合同会社
- 有限会社
- 社団法人
- 財団法人
- 社会福祉法人
- 医療法人
- 宗教法人
- 独立行政法人
- 公益法人 etc.
なぜアプローチするべき企業を決めるべきなのかといえば、法人格によって会社法が違ったり、会社組織が違ったりするので、対象を絞り込んだ方が営業活動も楽になるからです。
法人対法人の営業活動（BtoB営業）では、自分が「所属する会社の代表（顔）」として対応することになるので、その役割や責任感は重大です。
そして個人営業のアプローチ先はたくさんあるのですが、法人数は決して多くないので、ミスが許されない営業職が「法人営業」だと言えるでしょう。
法人営業によって企業のイメージが大きく損なわれ、売上に悪影響を及ぼす可能性も少ないないことから、「自分は会社の代表者なんだ」という責任感を持ちながらセールスしていくことが大切です。
逆に、会社の命運を自分自身が担っていると感じられることが、法人営業のやりがいの1つでもあります。
法人営業は年収が高い
法人営業は取引金額が大きいため、営業職における花形的なポジションだと言えるでしょう。
大きな実績を上げ続けている法人営業マンは、どうしても社内で注目される存在となり、トップセールスやトップ営業マンと呼ばれることになります。
そのような人は役員へ昇格していくので、法人営業はキャリアアップの登竜門とも言えるでしょう。
営業マンが貰えるインセンティブや歩合も高額なので、法人営業で一定の成功を収めれば自分自身の年収アップにもつながります。
営業職を志望する人は「たくさん稼ぎたい！」と考えているはずですが、そのような人には法人営業がぴったりだと思います。
法人営業はきついし大変…
会社に大きな利益をもたらす法人営業ですが、法人営業は「とてもきついし辛い」というのが現実だと思います。
まず、営業職というのは顧客中心に動いていく仕事ですが、法人営業においてはとにかく顧客に振り回されることになります。
基本的に相手の都合に合わせなければいけないので、自分が提案したタイミングで都合良く買ってくれることは少ないでしょう。
なぜかといえば、企業には”年間予算”というものがあり、それに合わせて売り上げやコストが決められているからです。
この年間予算は期初に作成されますが、その期初が6月だった場合、3月に良い提案をしても「導入に至らない」というケースが多いのです。
3月というのは期末に近づいているので、もうすでに予算を消化していたり、売り上げが芳しくなかったりすると、その分コストを減らすような指示が出ています。
そうなった場合、新しい取引自体が抑制されるため、新規購入できなかったり、どんなに良い提案だったとしても見送られてしまうのです。
これは営業職にとってかなりストレスなのですが、法人営業においては相手の決算期や事業戦略などに合わせることは仕方がないと思います。
むしろこれを完璧に把握できた場合、その営業マンは法人営業で大きな成果を収めることができるはずです。
商談の時間が流動的
個人営業だった場合には「21時にご自宅へお伺いします！」なんてことはありませんよね。
しかし法人営業の場合には全然ありえるので、これは大きな違いだと言います。
特に昨今オンライン商談が主流になっているので、「22時からZoomで商談開始」なんてことも不思議ではありません。
このように法人営業では、自分の都合で動くことができず、相手方が指定した時間に合わせて行動をしなければいけません。
法人営業では接待が当たり前
これは法人営業ならではの特徴と言えますが、大口顧客には”接待（会食）”するのが当たり前の文化となっています。
よって、法人営業として働くのであれば、接待マナーを身につけることは必要不可欠だと思った方が良いです。
もしまだそのような知識がない場合には、下の記事を参考にしてください。
接待は営業職にとって日常茶飯事で、よくある通常業務なのですが、雰囲気の良いお店を選んだり、手土産を選んだり、やるべきことはたくさんあります。
お酒の場だからと言って”無礼講”というわけにもいきません。
ビジネスが絡んだ接待なので、何か成果が得られるような振る舞いをしましょう。
