目次
顧客を紹介してもらうコツとは？
お客様を紹介してもらう為には、紹介営業のコツをしっかり押さえる必要があります。
まず最初に、相手から自分を信用・信頼してもらうことが大切です。
これは当たり前の話ですが、紹介営業では「この営業マンなら取引先に紹介しても大丈夫！」と思ってもらわなければいけません。
逆に言えば、いくら製品・サービスが良くても、営業マンの人柄や対応がよくなければ、人から見込み客を紹介してもらうことはできないのです。
異業種交流会に参加する
異業種交流会や名刺交換会は、様々な場所で開催されていますよね。
この活用方法について悩んでいる人は多いと聞きますが、交流会でセールスするのはご法度です。
そもそも異業種交流会の活用方法とは「情報交換したり」「人脈を広げる」ことを目的にするべきですが、有力な活用方法の一つに「紹介パートナーを探す」というやり方があります。
これはつまり「代理店開拓」ということですが、決してセールスではないので異業種交流会との相性が良いのです。
交流会では最初に名刺を交換して「初めまして…」と挨拶しますよね。
その時に自分がやっている事業の話をすると思いますが、それを売り込むという感覚ではなく、「周りの人に口コミしてもらう」という前提で話せば、セールストークも変わってくるはずです。
もちろんその中で「ウチの会社が導入したい！」という人が出てくるかもしれませんが、それは二の次として、基本的には紹介パートナーを探すのが良いと思います。
このように名刺交換会は紹介者探しにも活用できるので、セールスパーソンにとっては一石二鳥の場だといえます。
信用や信頼が大切
紹介営業を成功させる為には、人間関係を構築しなければいけません。
もし相手から信用されていないと、
- なんでこの人のために私が動かないといけないんだ
- 大事な取引先に変な売り込みをかけられたら困る
- 紹介したことで自分の価値を下げたくない
と思われてしまいます。
信用や信頼は小さなことの積み重ねであり、ちょっとしたミスですべて崩れてしまう脆いものです。
なので、紹介営業を成功させる為には、信頼関係を重視した営業活動を行わなければなりません。
これをもう少しわかりやすく伝えると、常に相手（紹介者）の立場になって考えるべきだということです。
紹介営業は、紹介者となる人の信用＆信頼を一時的に借りることで成り立ちます。
よって、紹介営業において重要になるのは、紹介者に対して決して迷惑をかけないと約束することなのです。
紹介した側は、自分が紹介した手前、多少の責任感を感じています。
紹介した後に、
- 提案内容はどうなっているのか？
- 最適な提案ができているのだろうか？
- 相手は喜んでくれているか？
など不安に感じることも少なくありません。
その不安感を払拭するためには、最初に迷惑をかけないことを約束したうえで、適切なタイミングで進捗報告することがポイントになります。
紹介してもらった見込み顧客との商談に注力することも大切ですが、紹介者を立てることも重要です。
いい結果になれば「あの人を紹介してもらってよかった！」と言われるので、紹介した人の株も上り、紹介営業をより仕組み化することができます。
副業やプライベートでも紹介してもらう
紹介営業に協力してくれる紹介者は個人・法人を問いません。
なぜかといえば、最終的に商材（製品・サービス）を購入してくれるのはエンドユーザーなので、極論を言ってしまうと「紹介者は関係ない」からです。
つまり契約の中に”紹介者”という人は入ってこないということです。
このような観点で考えると、紹介者は副業（サイドビジネス）で動いてくれる人でも構わないということになります。
現代は副業解禁された社会なので、そのような人を紹介者として動かす仕組みを構築することもアイデアの一つになるでしょう。
そのようなニーズを支援してくれる、リファラル営業プラットフォームも登場しています。
仕組みを知りたい人は問い合わせしてみましょう！
紹介営業の極意とは？
いい商品を提供すれば自然と見込み顧客を紹介してもらえるはず…
このような都合のいい話は幻想です。
また「知り合いを紹介してください」と伝えたとしても、必ず紹介してもらえる訳ではありません。
なぜかといえば、お客様側には「紹介しなければいけない」という義務や義理がないからです。
これだけ聞いても、他人から案件紹介してもらう難しさを感じることができるはずです。
紹介営業を成功させるためには、相手に「紹介することのメリット」を感じてもらうことが必要不可欠となります。
例えば、
- 紹介したことで相手が喜んでくれる
- 紹介したことで自分の株が上がる
- 紹介したことで多少儲かる
などが良い例です。
当然ながら、紹介する側は「この営業マンを知人に紹介しても大丈夫なのか？」としっかり見定めています。
紹介する以上、営業マンの能力が低ければ「価値のない人を紹介した」ということで、自分自身の株まで下げてしまうリスクがあるからです。
そのため、営業マンは常日頃から誠実に対応したり、誰よりも業界知識に詳しかったり、セールステクニックを磨くなど、他人から「紹介したい！」と思われるような努力が必要なのです。
紹介営業の”ノウハウ”を身につけよう！
先ほど、紹介営業を成功させるためには相手に”メリット”を提示しなければいけないとお伝えしました。
紹介営業の極意やノウハウはたくさんありますが、最も重要なことは紹介者にメリットを提示することです。
これはとても分かりやすい”人を動かす方法”なので、この辺りが知りたい人は下の本も読んでみてください。
金銭的なメリットを提示するのは簡単ですが、そのモチベーションは継続しないので、理想的には感情論でコントロールするのが良いと思います。
例えば、紹介者に「相手から感謝される」と思わせる方法があります。
「この人を紹介すれば、あの人も喜んでくれるだろう」と思わせるような振る舞いができれば、その人は一流の営業マンだと言えるでしょう。
なぜかといえば、自分の評価や自社の売り上げをアップさせるだけではなく、紹介者と紹介先の信頼関係を強くすることにも繋がるからです。
ここから理解できることは、紹介営業とは感謝の連鎖であるということです。
これがつまり”紹介営業の本質”になります。
お金やモノが主役なのではなく、人の気持ちが主役になっているのがリファラル営業です。
最終的には”精神論的な話”になりましたが、営業とは結局「人対人」の取引なのだと思います。
そこに商品サービスなどのプロダクトが介入しているだけで、基本的には「人対人の信頼関係」で成り立つのがビジネスです。
とても泥臭い話ですが、これこそが紹介営業の本質なのだと理解しておきましょう！
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