フィールドセールスに必要なスキル
フィールドセールスする営業マンには、様々なスキルが求められます。
まず重要なスキルはコミュニケーション能力になります。
セールスパーソンは顧客の元へ訪問し、様々な話をすると思います。
製品サービスの提案だけでなく、時事問題や雑談などその内容は多岐に渡ります。
なので、様々な知識を身につけた上で、お客様にあったコミュニケーションを取る必要があります。
ストレスのないコミュニケーションができることは、継続的な取引をする為に重要なことだと思いますが、そのためには「お客様のことをもっと理解したい」という気持ちが大切です。
本質的にこのような気持ちがあれば、きっとお客様は察知してくれますし、自分のことをさらけ出してくれるはずです。
もし対面営業にストレスを感じている場合は、その態度や気持ちがお客様に伝わっているのかもしれません。
この辺りは意識的に注意することが必要だと思います。
課題解決能力を身につける
フィールドセールスとして活躍するためには、お客様の課題を解決しようとする意欲やスキルも求められます。
フィールドセールスの場合には、自分が売り込みたい商品やサービスをセールスするだけでなく、顧客ニーズに合わせて提案する場合があります。
もし自分が売りたい商材の話ばかりをしてしまうと、それは「押し売り」と捉えられる可能性があります。
あなたも押し売りばかりしてくるセールスパーソンとは付き合いたくありませんよね？
お客様もそれは一緒なのです。
それでは、どのような営業パーソンだったら付き合いたいと思うのでしょうか？
その答えはとてもシンプルで、自分自身（＝お客様）の課題解決を手伝ってくれる人になります。
お客様は日常生活をする中で、様々な課題に直面しています。
- 部長から業務管理システムについて調べるように指示された
- 来月行く旅行先がまだ決まっていない
- 長男が小学校に進学するが、どんなランドセルにしようか迷っている
- 父親の退職記念に何を贈ろうか迷っている
- 毎月の携帯料金を下げたいがどうすればいいかわからない
もしあなたが業務管理システムの営業マンだった場合、①については課題解決の支援ができると思います。
しかし、➁～➄は課題解決の支援ができないのでしょうか？
答えはもちろんできるはずです。
もしお客様が相手ではなく、あなたの親友が上記のような課題を持っていた場合、色々と情報収集したり、自分から積極的に調べてアドバイスしますよね？
それと同じことをお客様にもやれば良いのです。
仕事をする上で出会ったお客様は、どうしてもビジネスライクな付き合い方になってしまいます。
しかし、それでは本当の人間関係にならないと思います。
せっかく営業職という職業に就いたのであれば、お客様との人間関係を深めてみてください。
そのような行動は、きっとあなたの営業成績にも良い意味で影響してくるはずです。
課題解決する能力は、最初から身に付いている必要はありません。
フィールドセールスをしていく中で、徐々にスキルを身に付けていけば良いのです。
論理的思考を持つ
論理的思考力や分析力もフィールドセールスに必要なスキルだと思います。
論理的思考力とは物事をまとめ、考える道筋を立てることを指します。
これは客観的かつ論理的に考えられる力になります。
お客様に提案する際、相手の要望を取り入れすぎると、実現不可能な計画になってしまう場合があります。
それを避けるためには、論理的思考力が求められます。
つまり「なぜダメなのか？」「なぜそうした方がいいのか？」ということを、営業パーソンは論理的に語れる必要があるのです。
このような論理的な思考は、練習すれば誰でも身に付けることができます。
もし苦手意識がある場合には、読書して勉強するなど、自分なりに努力してみましょう。
