対面営業と非対面営業のメリット&デメリット|効率的な営業スタイルとは?

対面営業は古くから行われている営業スタイルですが、現代では「時代遅れ」と言われることもあります。

そこで今回は、対面営業のメリット&デメリットや、効率的な営業スタイルについて解説していきたいと思います。

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対面営業とは?

対面営業とは、「お客様と面と向かって商談をする」営業形態を意味します。

例えば、会社や個人宅を、自分の足で一軒一軒回る訪問営業や飛び込み営業などがそれに当たります。

1980~90年代には、今ほどネット環境が整っていなかったので、顔を合わせる訪問型の営業スタイルが一般的でした。

その理由は単純で、自分たちの商品を知ってもらう手段が他に無かったからです。

大企業であれば、新聞やテレビ、雑誌など、マスメディアを使って全国的に公告を出すことができますが、莫大な広告予算がかかるため、中小企業や個人事業主にはほぼ不可能です。

そこで、営業マンが地域に密着し、靴底をすり減らして訪問営業をしていたのです。

対面営業のメリット

訪問営業のメリットは、お客様と対面で話ができるため、商品の良さが伝わりやすく、信頼関係を築きやすいことにあります。

さらに五感の全てをフル活用して情報収集する為、目の前の相手から商品ニーズを的確に引き出すことができます。

ちなみに、対面営業でのクロージングを成功させる為にはコツがあります。

それはお客様に対して親身になって、耳の痛いことでもはっきりと進言することです。

「あなた vs 私」ではなく、同志として「私たち」の関係になることが重要なのです。

クロージングのコツを知りたい場合には、下の記事をご覧ください。

お客様の課題を見つけよう

例えば、問題解決型の商品なら、第三者の失敗談などを具体的にお伝えし、このまま問題を放置した場合のリスクをイメージしてもらいましょう。

そうすることで、問題を甘く見ているお客様の背中を押し、解決に向かってスタートさせることができます。

逆に、他人事のようにお客様の機嫌を取るだけでは商品は売れず、お客様の問題も解決しないため、お互いにとって意味がありません。

対面では信頼関係が築けるからこそ、厳しいことも言えるのです。

訪問型営業は古い?営業スタイルが激変中

訪問型営業のデメリットは、効率の悪さです。

昔は各営業マンが、リストで割り当てられたエリア内の会社やご家庭を、一軒ずつ訪問していくというローラー営業が主流でした。

中でも、飛び込み営業は「根性営業」ともいわれ、営業マンの体力や精神力を消耗させるわりには、成果が出にくい営業手法として知られています。

昔のように地域社会のつながりがあった時代であれば、御用聞きのように何度も足を運んで、情に訴えかける営業手法も有効だったかも知れません。

地元の有力者からの紹介等で、顧客がどんどん広がる可能性があったからです。

しかし昨今では、見知らぬ人が家に訪ねてくるだけで「不審者」として警戒される時代です。

まれに気さくな人と会話が弾んだとしても、商品の購買ニーズがなく、決済者でもないケースがほとんどでしょう。

いくらこまめに足を運んでも、契約してくれるお客様を探し当てることは、容易ではないのです。

営業効率が改善されている

飛び込み営業に限らず、事前に電話でアポを取ったとしても、訪問営業には移動時間やコストが掛かってしまいます。

加えて、1度の商談でプレゼンテーションからクロージングまで行う場合、平均でも2時間ほど掛かるので、営業マン1人の訪問件数は、1日あたり最大でも3件ほどが限界になるでしょう。

ましてや商談後に「検討します」「考えます」と言われてしまうと、後日、同じ相手を再訪問しなければなりません。

このようなやり方で、一体、1か月に何人と会い、何件の契約が取れるのでしょうか?

つまり、訪問型営業だけでトップセールスマンになるには、とにかく根性で長時間働くか、もしくは月に数件売ればいいような「単価が高い商品」を売る能力を身につける必要があるのです。

しかしありがたいことに、今の時代の営業マンには、訪問活動を減らすための多種多様な方法があります。

その代表格が、Zoomなどのオンライン商談ツールを活用したり、facebookやLINEなどのSNSなどを使ったWebマーケティングになります。

インサイドセールスが主流になりつつある

根性営業の全盛期は、インターネットの爆発的な普及により、終焉を迎えました。

なぜなら、今はWebマーケティング等の活用で、零細企業や個人でも、商品の存在を市場に広め、さらに商品に興味がある人を引き寄せられるからです。

つまり、営業マンが自ら足を運んで、一方的に商品を売り込まなくても、ある程度、見込み顧客を集められる時代になったのです。

そこで、一気に注目を集めたのが、アメリカで発祥した「インサイドセールス」です。

インサイドセールスのメリットとは?

インサイドセールスは内勤営業とも呼ばれ、様々なやり方で集めた見込み客に対して、電話やWebなどを使って、遠隔で営業活動を行います。

従来の、足で稼ぐ「フィールドセールス」に比べて、インサイドセールスのメリットは「効率の良さ」です。

内勤営業なので移動にかかる時間や準備をセールス活動に当てることができ、短時間かつ少人数で、多くの見込み客をさばくことができます。

第二のメリットは、「ハードルの低さ」です。

根性営業時代は「営業は辛い」「しんどい」というイメージが浸透していましたが、オフィス勤務でOKなインサイドセールスが、それらのイメージを払拭しました。

さらに、商品にある程度興味を持っている見込み客を相手にするため、交渉力が高い営業マンだけではなく、アポインターや事務職の人にも新たな扉が開かれたのです。

第三のメリットは、「再現性の高さ」です。

特定の商品に引き寄せられてきた見込顧客であれば、相手によって細かくトーク内容を変える必要がなく、同じスクリプトを使用することができます。

そのため、新人営業がベテラン営業とあまり変わらない成果を出すことも可能です。

インサイドセールスは、営業初心者にとって、やりがいを感じやすい手法だといえるでしょう。

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