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優秀な営業マンの共通点とは？
一流営業マンは、お客様にベネフィットを与えることができる営業センスやスキルを持っています。
しかし、どれほどできるスーパー営業マンでも、生まれながらに高い能力や営業スキルを持っていたわけではありません。
ではどのようにして営業スキルを向上させ、優れた営業センスを手に入れたのでしょうか？
努力を怠らない
これはありきたりに聞こえるかもしれませんが、「努力」することはとても大切です。
社会人はとても忙しいので、実際に努力している人はそんなに多くありませんよね。
「今日は休みだから…」という理由でゴロゴロしたり、「仕事で疲れたから…」と言って無駄にお酒を飲んだり、学びのないYouTube動画などを見ながら時間を浪費している人はきっと多いはずです。
しかし、努力する人と努力をしない人では、数年後に雲泥の差が出てきます。
つまり『塵も積もれば山となる』ということわざの通りなので、決して小さい努力でもあなどることはできません。
例えば、土日休みのサラリーマンであれば、休みの日ぐらいはゆっくり寝てたいですよね。
その気持ちは分かりますが、きちんと午前中から起きて、本を読んだり勉強することはとても大切だと思います。
営業シークのさの編集長は、現在は社長業をしているのでなかなか時間は取れませんが、サラリーマンだった頃には最低でも一週間に二冊以上は本を読むようにしていました。
そして土日は社内外のゴルフコンペに参加したり、資格の勉強をしたり、起業に向けての準備をする”貴重な時間”と考えていました。
本音を言ってしまうと、テレビゲームをやったり、漫画を読んでゴロゴロしたかったのですが、人生は短いのでそんな余裕はありませんでした。
人生80年と考えたら、たった3万日しかないので、もしあなたが40歳なのであればあと15000日しか無いことになります。
日々は必ず消化されていくので、そう考えれば一日の過ごし方が多少変わるはずです。
もし他人よりも秀でた存在になりたい、社会に貢献して自分の存在価値を提示したい、と思っているのであれば、少なくともその人たちより努力することが必要だと思います。
優秀な人の真似をする
優れた営業センスを手に入れる”最短の方法”は、周りの優秀な人から学ぶことです。
具体的には、会社にいる優秀な先輩営業マンのトークやアイデアを真似することから始めていきましょう。
営業職の人は負けず嫌いが多くて、プライドも高いので、なかなか素直に人の真似などできるはずがありませんが、成功している優秀な営業マンのトークやテクニックには学ぶべき点が多いので、ココは素直に受け入れるべきだと思います。
今会社のトップセールスとして活躍している人も、最初は新入社員として失敗をし続けてきたはずです。
その過程の中で成功体験を重ねていき、自分なりの勝ちパターンを構築してきたのです。
それらを身につけると、一気に成約率が上がって、自分のセールスに自信を持つことができます。
このような日々の努力が、結果的にお金を稼げるトップセールスへの近道になるのです。
そのノウハウを学んで、もちろん単に猿真似をするのではなく、自分に合ったスタイルに組み立て直すことが、トップセールスへの最短距離だと思います。
自己暗示をかける
できる営業マンは「必ず受注できる！」という強い自己暗示をかけます。
これは営業活動する上でとても重要なポイントになりますが、何度も何度もお客様との商談をシミュレーションして、その時に出てきそうな質問も想定（FAQ）しておきます。
そしてどんなにネガティブな質問が出てきたとしても、それをプラスに転換して、受注への最短距離を駆け抜けるのです。
これを繰り返すことで自分に自信がつくので、結果的に商談相手を不安にさせることがありません。
つまり、自分自身をセルフマネジメントすることが一流営業マンへの第一歩なのです。
営業準備を怠らない
一流と呼ばれている営業マンは、お客様との商談に対して徹底的に準備をします。
具体的には以下のような下準備をして、綿密なイメージトレーニングを行うのです。
- 今回の商談のゴール設定
- 会話のきっかけとなる雑談や世間話
- 提案に必要な資料やデータ
- 想定される質問（FAQ）
- 抵抗に対する反論トーク
- 値切り交渉に対する料金提示
- クロージングできなかった時のネクストアクション
そして、常に即決営業を目指していきます。
営業活動の成否は「準備段階で決まってしまう」と言っても決して過言ではありません。
きちんとした下準備をやっておけば、見込み顧客からの質問もスムーズに回答できるはずです。
できる営業マンは本を読む読書家
先ほどもご紹介しましたが、できる営業マンは『本を読む習慣がある』といわれています。
おそらく本を読むことで知識が増えて、自分自身の価値も上がるということをきちんと理解しているのでしょう。
読書をすることには多くのメリットがありますが、ここではその一部をご紹介していきたいと思います。
- 知識を得ることができる
- 雑談ネタが手に入る
- 時間効率が良い
知識を得ることができる
本を読むことは語彙力アップや知識を得ることに繋がっていきます。
「本を読んで自分の知らないことを学ぶ」というのは、成功者のノウハウ＆ロジックを得ることにもなります。
このようにして得た知識は、必ず仕事に活かすことができるはずです。
例えば心理学について勉強して得た知識をセールストークに組み込んでみたり、マーケティング本で学んだ集客方法を実践したりすることで、きっと営業成績アップに役立つでしょう。
その上で応酬話法について学ぶことも大切です。
応酬話法については、様々な本があるので、ぜひ読んでみてください。
雑談ネタが手に入る
読書をすれば、営業活動で使える様々な雑談ネタが手に入ります。
雑談に関する本はかなり沢山出版されているので、好みの書籍を選べばいいと思いますが、一応お薦めの本をご紹介しておきます。
営業マンはお客様と雑談や世間話をする機会が頻繁にありますよね。
この時に共通の話題があればその場は盛り上がりますが、そのような話が無ければ辛い沈黙の時間を過ごすことになります。
そんな時に役立つのが雑談ネタです。
雑談ネタを仕入れ続ければ、結果的に知識量が増えるので、お客様との話題も増えていくでしょう。
時間効率が良い
営業テクニックについて知りたい時、読書するのはとても時間効率が良いやり方だと思います。
自分で思いついた営業方法を行動に移した結果、「成功 or 失敗」のどちらかが待ち受けています。
その結果を導く為には、時間や労力が掛かりますし、せっかくの良い案件でテストするわけにも行きませんよね。
そんな時、世の中のトップセールスが書いた本を読めば、その人たちの成功ノウハウを短時間で得ることができるのです。
つまりそのトップセールスマンが一生を掛けて構築した成功ノウハウを、たった数時間で学べるということになります。
つまりビジネスパーソンにとっての”読書”とは、世の中の成功者を自分の支援者にし、自分で実践するよりも効率を良くする術だと言えます。
世の中のトップセールスと呼ばれている人達が書いた本はたくさんあるのですが、どれも参考になるはずなので、色々と手に取ってみましょう。
