どうせビジネスをするなら、1円でも高くモノを売りたいですよね。
しかし現実はそんな甘くなくて、顧客から値下げ交渉をされたり、競合他社との熾烈な競争で安売りせざる負えない場面もあるはずです。
そんな時には、利益が出なくて嫌になっちゃいますよね。
そこで今回は、安売りせずに、モノを高く売るコツについて解説していきたいと思います。
営業パーソンだけでなく、ビジネスに携わる人はぜひご覧ください。
値上げは辛い…
お客様に対して、値上げを打診するのはつらいですよね。
値上げには様々な理由がありますが、適正価格にするためには、時には値上げも致し方ないと思います。
しかし商売人である以上「良いモノを、できるだけ安く提供したい」と思いますよね。
値上げはそれと矛盾する行動なので、ビジネスパーソンとしては心苦しい限りだと思います。
とはいえ、無理をしてまで安売りをしていると、そのぶん品質やサービスが低下し、クレームに繋がりかねません。
そのクレームが頻発して、結局はビジネスが成り立たなくなってしまうのです。
それであれば「適正価格にするんだ！」という強い信念のもと、値上げするのも一つの選択だと思います。
値上げのメリット＆デメリット
値上げをすれば粗利率が改善するので、利益額も大きくなります。
そのようなメリットがある反面、さまざまなデメリットをもたらすのが値上げです。
例えば、値上げすることによって、これまで取引していた既存顧客が離れていくことが懸念されます。
資本主義は競争経済なので、同等程度の品質であれば、競合他社との取引に切り替えるケースが一定数あるはずです。
さらに営業現場では、新規開拓営業が難しくなるという問題が発生します。
やはり同等程度のサービスを提供している競合他社がいる場合、そこよりも価格が高いというだけで、選ばれなくなる可能性が出てくるのです。
企業が成長する糧は新規開拓営業なので、これが滞ると成長鈍化どころか、むしろ企業としては衰退していくことになります。
それだけ大きな転換点になり得る値上げなので、経営者としては慎重に判断すべきだと思います。
値上げ交渉は難しい
いざ値上げを行おうとした時、お客様の抵抗は大きいはずです。
特に売上のほとんどを占めるような大口顧客がいる場合、値上げ交渉は困難を極めます。
もしそのような大口顧客との取引がなくなった場合、一瞬で経営悪化するリスクを孕んでいるからです。
これは経営者にとって死活問題だと言えるでしょう。
しかし世の中には、安売りせずに頑張っている企業もたくさんあるのです。
そのような企業は、単純に「原材料が上がったから値上げする」とか「利益率が低いから値上げする」という考え方ではなく、頭を柔らかくしてアイデア勝負しています。
なので、もし値上げを検討する場合には、もう少し工夫した方が良いのかもしれません。
ここからは、難しい値上げ交渉をするのではなく「どうすれば製品サービスの価値を上げられるのか？」という別視点で考えていきたいと思います。
