目次
クロージングする為のスキル＆テクニック
クロージングを成功させる為には、細かいセールステクニックやコツがあるので、ここでご紹介しておきたいと思います。
例えば以下のようなのが代表的なセールススキルだと思います。
- 話す声色
- 話の抑揚
- 声の高低
- 声の大きさ
人間は相手が話す「声色」や「抑揚」などの微妙な情報で「話の真偽」を判断したり、「相手の情熱」を推し量ろうとする習性があります。
なので、営業パーソンはそれを逆手にとって、相手がプラスに感じるようなプレゼンを実施するのがいいでしょう。
これはプレゼンスキルの話になっていくので、詳しくは書籍を読んでみるのもおすすめです。
顧客のレベルに合わせる
また、お客様がイメージしやすい言葉をチョイスできる営業センスも必要です。
顧客によって持っている知識＆経験は違ってくるので、
- どんなレイヤーから話したらいいか？
- どのような言葉であれば伝わりやすいか？
などは相手によって異なります。
特に専門性が高い業界の営業マンは注意が必要です。
ありがちな失敗例としては「業界特有の専門用語を多用した結果、お客様が全く理解していない」というケースが挙げられます。
専門用語や業界用語を使うのは営業マンのエゴなので、わかりやすい言葉に変換しながら伝えることがポイントになります。
クロージングできない人の特徴
クロージングができない営業マンは、正しい顧客ニーズに応えられないので、売り上げアップも見込めません。
なので、結果的に「仕事ができないダメ営業マン」と呼ばれてしまいます。
そのような状態になる前に、「クロージングができない営業マンの共通点＆特徴」について、正しく理解しておく必要があるでしょう。
クロージングできない営業マンの主な特徴をまとめると、以下のようになります。
- 場の空気や適切なタイミングが上手く読めない
- 雑談などコミュニケーション全般が下手
- 契約締結に対して罪悪感がある
このような営業スタッフはダメ営業になってしまいがちです。
もし1と2に関して悩んでいるなら、下の記事をご覧ください。
1と2は努力次第で改善することができますが、3の場合には要注意です。
「契約締結に対して罪悪感」を持っているということは、「自社商材に自信がない可能性が高い」からです。
このような罪悪感は、まだ実績が少ない新入社員や新卒営業マンが持ってしまう傾向にありますが、営業職としては致命的な欠点になり得ます。
プロフェッショナル営業になる為には『自分が販売する商材に惚れ込む』ということが求められるので、その為にはマインドコントロール（マインドセット）することも必要でしょう。
営業パーソンの心理としては、
- この商材を買わないなんて変な顧客だ！
- この商材は絶対にお買い得だ！
- お客様のために必ず販売しよう！
と思えるくらいまでマインドセットしましょう。
ヒアリング能力が乏しい
また、「見込客とコミュニケーションできない」人もクロージングが苦手だと言われています。
このコミュニケーション能力とは「ヒアリング能力」とも言われるので、営業パーソンに必須のスキルとして有名です。
営業職の人はここで理解しておきましょう。
たとえクロージングスキルを持っていたとしても、顧客の気持ちを把握して適切なタイミングで切り出せなければ全く意味がありませんし、きちんとお客様の声を聞きつつ、状況判断できる観察力がないと失敗ばかりになってしまいます。
一方、思考がネガティブな人も上手くクロージングできないので注意が必要です。
「契約の話を今切り出したら断られるかもしれない…」という心配性のせいでタイミングを逸してしまうことが多いからです。
ネガティブ思考を改めることは難しいですが、きちんと原因が理解できれば、きっと改善することはできるはずです。
詳しくは下の記事をご覧ください。
クロージングできない場合の対処法
クロージングスキルを高めたいと頑張っても、「そもそも営業が苦手…」というケースがあります。
人と話すのが苦手な人にとって、営業という仕事はストレスでしかありません。
また、プロダクト（製品）の開発に専念したいので、「営業している暇なんてない！」というケースもあり得ます。
そんな時には、営業のプロフェッショナルである「セールスアウトソーシング」を検討するのも良いでしょう。
セールスアウトソーシングと一言にいっても、その種類には実にたくさんの選択肢があります。
その中でも、クロージングまで任せることができるのは、ざっくり2つの選択肢に絞られるはずです。
- 営業代行
- 販売代理店
この2つについて詳しく解説していきたいと思います。
営業代行とは？
営業代行とは代表的な営業アウトソーシングサービスで、BtoB商材を販売している会社なら一度くらいは利用したことがあるかも知れません。
しかし、その営業エリアは東京などの首都圏や大阪、福岡などの大都市に限られているので、地方都市までカバーすることはできません。
また、料金体系は「固定報酬+成功報酬」になることが一般的なので、基本的には大きな予算が必要になります。
詳しくは下の記事をご覧ください。
販売代理店とは？
販売代理店とは代理店制度の一種ですが、クロージングまで任せる営業施策としては最有力候補になると思います。
なぜかといえば、代理店は営業代行と違って『固定費が発生しない』というのが一般的なので、とてもコストパフォーマンスがいいからです。
良いプロダクト（製品サービス）さえ作れば、「この商材を売りたい！」と言ってくれる代理店が必ず出てくるので、販路拡大も容易になるでしょう。
代理店は”代理店募集サイト”などで探すのが一般的と言われているので、まずはそのようなサイトに問い合わせしてみましょう！
クロージングは即決営業が理想的
即決営業とは、初めての商談でも意思決定をしてもらい、契約を受注するという高度な営業スタイルのことをいいます。
即決営業は営業マンにとって理想的な営業スタイルなのですが、高いスキルが求められるので、トップセールスでない人は上手くできずに困っていることでしょう。
商談中に見込顧客が「少し検討させて下さい。」と言ってきたら、その時には契約獲得できないので、そんな時には再度アポイントを取ったり、電話やメールで改めて連絡してセールスにつなげるチャンスを探すという流れになります。
ただ、こうなってしまっては『もはやペンディング状態』なので、着地が見えませんよね。
そのような状況を避けるためには、一体どうすればいいのでしょうか？
即決営業を成功させるコツ
即決営業を成功させるコツとは、なんといっても用意周到な準備をすることに尽きます。
即決営業は初回商談で受注することを目指す営業スタイルなので、本番一回しかチャンスがありません。
なので、初回商談の内容をできる限り濃くしなければいけないのです。
その為に必要なことが「事前のヒアリング」です。
電話口やメールのやり取りで、クロージングに必要な情報を全てヒアリングしておきます。
「この準備をどれだけ周到にできるか？」で即決営業の受注率が変わってくるので、営業マンは心得ておきましょう。
他にもクロージングを強く意識することが大切です。
商談では最初からクロージングを目指すような営業トークを展開し、顧客の気持ちが動いたタイミングで即契約手続きについての話題を切り出すのが効果的だと思います。
もしクロージングすべきかどうか判断がつかない場合、テストクロージングという手法で試してみるのがおすすめです。
テストクロージングとは一種の問いかけで、顧客が商材に対して疑問や悩み、不安などを持っているかどうかを確認するプロセスのことをいいます。
例えば以下のような質問をしたり、問いかけてみるのがテストクロージングです。
これをすることで、「一方的な売り込みではない」という印象を与えられるので、お客様との信頼関係構築にも役立ちます。
テストクロージングにおいては、顧客の意見が言えるように”オープンクエスチョン”にするのが基本で、その答えに応じて追加説明をしたり、クロージングに向けて自然な流れを作ったりします。
この質問からクロージングに繋がるパターンをいくつか作っておくと、即決営業の成功率が飛躍的に上がっていくでしょう。
もしクロージングトークに課題感がある場合には、ぜひ下の記事もご覧ください。
