販売代理店を増やしたい場合、代理店契約書を用意して、代理店制度を構築する必要があります。
しかし、初めて代理店制度を構築する時や、代理店展開に慣れていない場合には、どうすればいいかわかりませんよね。
そこで今回は、販売代理店契約書についてフォーカスしつつ、代理店マージンの決め方や代理店募集のやり方まで解説していきたいと思います。
代理店制度に興味がある人は、ぜひご覧ください。
目次
販売代理店契約とは？
販売代理店契約とは、販売代理店が顧客に対して、製品サービスの取次や仲介ができるようにする契約のことです。
この契約に基づいて、販売代理店はメーカーの製品サービスを商取引できるようになるので、販売代理店が売買の取次＆仲介をするためには、販売代理店契約を締結しなければいけません。
しかし実務的な話としては、販売代理店契約を結ばなくても商取引はできるのです。
つまり、契約は口約束だけでも成立するということです。
これは法律的解釈の話ですが、当事者同士の合意さえあれば、それで一応は契約締結になります。
しかし、口約束だけの場合には後々で「言った or 言わない」の水掛け論になったり、トラブルになることが容易に想像できますよね。
そのようなトラブルを回避するために販売代理店の契約書は存在しています。
そのような背景もあって、代理店契約には以下のような項目を明記しておいた方が良いでしょう。
- 販売代理店の業務内容
- 契約期間について
- 販売手数料についての条件
- お金のやり取りや流れについて
- 売上実績の報告方法
- ノルマ設定の有無について
- 販売代理店契約が終了した後の処理
- 損害賠償請求について
あくまでも契約書なので、トラブルにならないための布石として利用するのが良いと思います。
インターネットには代理店契約書の雛形なども散見されるので、作り方がわからない場合はそれらを参考にしてみてください。
もし代理店契約書の雛形を探している場合には、下の記事をご覧ください。
代理店契約書で押さえるべきポイント
販売代理店契約書であることが認められるためには、いくつかの要件を満たさなければいけません。
代理店契約書は、「売買や売買委託を継続的に行うための契約であること」という要件があるので、それらを全て満たしたものが契約書として利用されています。
さらに、代理店契約書が完成したときには、収入印紙も忘れずに貼付けなければいけません。
これは法律で明記されているのですが、代理店契約書一通につき印紙代4,000円が必要なのです。
収入印紙の貼付けがなくても契約書の効力は発生しますが、のちに過怠金が課せられるので注意が必要です。
この代理店契約が無事完了すると、代理店はメーカーに代わって製品を販売することができるようになります。
つまり商材と報酬条件の仕入れが完了するのです。
しかし、販売代理店という仕組みが上手く回っていくためには、契約を締結しただけではダメだと思います。
代理店の販売実績を管理して、足りない部分をサポートし、売上を向上させるような仕組み作りも一緒に行う必要があるのです。
これはつまり「代理店を儲けさせる仕組みづくり」も一緒にやらなければいけないということです。
稀に「代理店が売っている」と言う経営者を見かけますが、このスタンスの人は代理店展開がうまくいってないはずです。
販売代理店とはあくまで外部パートナーなので、「代理店に売って頂いている」というスタンスが必要なのです。
そのような謙虚な気持ちがなければ、本気で「代理店に儲かってもらおう」という気持ちには至らないはずです。
「代理店が儲からない＝あなたも儲からない」という構図を自ら作ってしまうと、いつまで経っても代理店展開は軌道にのりません。
「代理店だから売った分だけマージンを支払えば良い」というスタンスでは、人（＝販売代理店）は動かせないのです。
そうではなく、
- どうすれば代理店は売りやすいか？
- どうすれば代理店は儲かるか？
- 代理店はどんなサポートを欲しがっているか？
を真剣に考えてみましょう。
メーカーの役割とは、商材や条件を卸すだけではありません。
代理店が儲かるための仕組み作りを、販売代理店と一緒にやることが大切なのです。
販売代理店の仕組みを解説！
これから代理店展開する場合、絶対に押さえておくべき情報があります。
それは「販売代理店の仕組み」についてです。
これを知らなければ代理店制度は構築できないので、ここで詳しく解説していきたいと思います。
一般的な代理店の仕組みは、下図のようなピラミッド構造になっています。
上から、代理店本部、一次代理店、二次代理店…のように、裾野が広がっていくのが普通です。
つまり、下の階層になるほど、数が増えていくのです。
場合によっては総代理店がメーカーの代わりになったり、三次代理店や四次代理店まで置かれることもありますが、メーカーと直接取引を行うのは一次代理店だけというケースがほとんどです。
二次代理店や三次代理店は、一次代理店の下で営業活動する仕組みが一般的なのです。
総代理店の役割と業務内容
先ほど「総代理店がメーカーの代わりになる」とお伝えしましたが、総代理店はやや特殊な立場にある代理店のことを言います。
総代理店は一次代理店に似ていますが、一次代理店よりも強い権限を持っていることが特徴的です。
総代理店の主な役割は、一次代理店も含めた全ての代理店を管理して、新たな代理店の開拓＆選定をすることにあります。
つまり、メーカーの代わりを務めているのです。
ここで「なぜ総代理店を置くのか？」という疑問が湧くかもしれませんが、その理由は様々です。
例えばメーカー側が「製品開発に専念したい！」とか「営業活動が苦手だ…」という場合には、その部分をアウトソーシングするという意味合いで総代理店を設置したりします。
他にも、「鹿児島本社しか拠点がないので全国をカバーしきれない…」というようなケースでも総代理店は重宝されています。
したがって、総代理店とはメーカーサイドの営業部的な役割になるのです。
大規模な代理店構造になればなるほど、総代理店の役割は重要になってきます。
総代理店は代理店の管理や選定に専念するようになり、実際の販売活動は行わないということも増えてきます。
総代理店を置くのはメーカー側の自由なので、もちろん設置しないケースもありますし、もし総代理店を置いたとしても、統括エリアや取扱製品は限られるのが一般的です。
しかし、ひとたび総代理店を置けば、総代理店にはそのエリアにおける決済権限と、取扱製品の独占販売権が与えられるのが普通です。
このような仕組みは「エリア代理店」や「統括代理店」と呼ばれることもあります。
総代理店や一次代理店はピラミッド構造の中で頂点に位置していますが、だからといって二次代理店や三次代理店が重要でないかというと、そんなことはありません。
むしろその逆で、二次店・三次店があることによって販売チャネルのバリエーションが増え、顧客層にも広がりが出てくるのです。
もし総代理店の仕組みに関心があれば、下の記事をご覧ください。
代理店と取次店の違い
販売代理店とよく似ていて、混同されやすいものに「取次店」という形態があります。
取次店は代理店と同じように、メーカーの製品・サービスの売買取次や仲介などを行なっています。
しかし、代理店と取次店では業務内容に大きな違いがあるのです。
代理店は販売するだけではなく顧客フォローまでするのが一般的ですが、取次店は顧客フォローまで行いません。
顧客との契約取次をすれば業務終了で、その後に何かトラブルがあったとしても、メーカー側のカスタマーサービスが対応します。
イメージとして近いのは携帯電話の取次店だと思います。
街中の携帯ショップに行って、携帯電話の契約を結んだ場合、そのやり取りは店舗の窓口（＝取次店）で行いますよね。
しかし、携帯電話を契約した後のトラブルは、NTTドコモやau、ソフトバンク、楽天モバイルなどのコールセンターが対応するはずです。
このような仕組みが、まさに取次店という代理店制度なのです。
また、どのような契約内容にするかによって異なりますが、一般的に取次店は”在庫を抱えない”という特徴もあります。
こうした点から、取次店は業務負担が少ない代理店制度と言われていて、事業リスクが少なく新規参入しやすいと言われています。
他にも代理店制度には様々な種類があります。
もし他の代理店制度も知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
代理店手数料の相場
代理店契約を締結する上で、最も気になるのが代理店手数料についてだと思います。
代理店手数料とは、代理店が上げた実績の中から、代理店に対して支払う取り分を意味しています。
代理店手数料は、
- 代理店マージン
- キックバックマージン
- 代理店フィー
- 取次手数料
- 代理店報酬
などと呼ばれることもありますが、どれも同じ意味で使われています。
この代理店手数料は、契約当事者双方で自由に設定することができるので、まずはお互い話し合ってみましょう。
販売代理店マージンに正解はありませんが、一般的には売上の40％～50％の割合が相場と言われています。
ただし、代理店スキームや代理店の種類によっても異なるため、その金額はあくまでも目安値になります。
また「契約1件につき5万円」という固定報酬が設定されることも稀にあります。
他にも定額報酬（月額30万円など）を支払う業務委託という代理店スキームも存在します。
定額報酬を支払うケースは珍しいですが、この辺りは要望に応じて使い分けるのが良いでしょう。
もし代理店と業務委託の違いについて知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
代理店フィーの種類
代理店手数料を決定する上でしばしば問題となるのが、「フロー収入 or ストック収入」という話題だと思います。
この2種類の違いがわからない人のために、まずは両者について詳しく解説しておきたいと思います。
まずフロー収入ですが、フロー収益とは一時収入を意味する言葉になります。
つまり、売上が発生した時に一度だけ手数料を払うというやり方なので、ビジネスの現場では「スポット」や「ショット」とも呼ばれています。
その反対がストック収入です。
ストック収入は継続収入とも呼ばれていて、売り上げが継続している限り、永続的に代理店マージンを支払い続けることを言います。
この二つを並べた場合、絶対にストック収入の方が条件よく見えますよね。
まさにその通りで、フローとストックだった場合、ストック収入にした方が代理店側には魅力的に映るはずです。
しかし、ビジネスモデルによってはストック収益にすることができないので、このあたりは悩ましいところだと思います。
一般的なストックビジネスは、SaaSなどが代表的だと思います。
インターネットを活用したweb関連商材では、月額制やサブスクリプションサービスになっているケースが多いので、代理店マージンもストックにしやすいのです。
しかし、サブスクリプションサービスは一般的に料金が安い傾向があります。
例えばNetflixなどの動画サービスであれば月額1,000円ぐらいですし、高額なサービスだった場合でも月額1万円ぐらいが限度でしょう。
法人向けサービスの場合には、月額10万円、20万円というケースもありますが、それはかなり高額な部類だと思います。
このようにお客様から頂く料金が少ないため、代理店に支払う報酬額も低くなってしまうのがストックビジネスの特徴だと言えます。
もしストックビジネスについて詳しく知りたい場合には下の記事をご覧ください。
代理店募集する方法
代理店契約書を作成して、代理店の仕組みを構築したら、次は販売代理店を募集しなければいけません。
代理店ビジネスは、企業が成長を続け、事業規模を拡大させていく為に効果的なやり方だと思います。
しかし、いざ代理店ビジネスに乗り出そうと思っても、優秀な代理店（＝販売パートナー）がいなければ話になりません。
よって、代理店開拓することが代理店展開する最初のハードルになるのです。
代理店を開拓するやり方には大きく分けて2種類（インバウンドとアウトバウンド）のやり方がありますが、ここでは主流と言われている”インバウンドマーケティング”について解説していきたいと思います。
インバウンドは代理店募集サイトが最有力
代理店募集をする場合には、まずインバウンドマーケティングを検討しましょう。
インバウンドマーケティングとは、”代理店希望者が自ら問い合わせしてくれる”ように仕掛けることを言います。
その代表的なやり方は、代理店募集サイトを利用することです。
代理店募集サイトに広告掲載して代理店候補を公募するやり方は、求人サイトと同じ仕組みなので広告掲載料が発生します。
その料金の相場は、約1ヶ月間の掲載で10万円～20万円ほどになります。
しかし、意外と無料掲載できるサイトも多いので、まずは調べてみることをお勧めします。
代理店開拓は楽じゃない
ここまで代理店展開するやり方について解説してきましたが、代理店を募集することは決して楽ではありません。
営業職の中でも「代理店営業」はとても難しいと言われており、どの企業も四苦八苦しています。
- 固定費がかからないから代理店に売ってもらおう
- 代理店を活用すれば一気に販路拡大できるだろう
- 良い製品サービスだから代理店が売ってくれるはず
このような安易な考え方では失敗する可能性が高いと思います。
代理店という言い方にするとぼやけてしまいますが、その実態は「人」になります。
そして代理店はビジネスをするために事業を行っています。
つまり儲からなければ意味がないのです。
代理店は「売りやすくて稼げる商材」でなければ決して売ってくれません。
そして人と人との人間関係ができていなければ、代理店は浮気症なのですぐに他社商材を販売し始めてしまいます。
このあたりは再現性のない話になるので、色々試しながらやってみるしかありません。
とはいえ、うまく代理店制度が機能すれば、一気に販路拡大するのも夢ではありません。
とにかく大切なことは”しっかりとした代理店制度”を構築することです。
一度走り出してしまった代理店展開は、決して後戻りすることができません。
このあたりを肝に命じながら、しっかりとした代理店制度を構築するようにしましょう。
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