営業活動する上で、覚えておいた方が良いマーケティング用語がいくつかあります。
その中には覚えにくい単語もありますが、意味と一緒に覚えておけばきっと役に立つので、言葉だけを知っておくのではなく、きちんと中身も理解することが大切です。
そこで今回は、営業職が知っておくべき「ダウンセル」について解説していきたいと思います。
ダウンセルの意味とは？
営業職であれば一度ぐらい「ダウンセル」という言葉を聞いたことがあると思います。
しかしその意味や使い方まで理解している人は少ないかもしれません。
ダウンセルとは、ある製品を販売する際に、最初に提案していた製品よりも価格や品質を下げた提案をし直すことを言います。
ちなみに英語では「down-sell」と表記します。
一見すると「なんでわざわざ下げるんだ？」と思うかもしれませんが、この辺りは後で解説していきます。
ダウンセルを理解するためには、反対の意味の言葉も知っておくべきだと思います。
その言葉は「アップセル」と言います。
これはダウンセルの対義語ですが、最初に勧めていた製品よりもさらに価格や品質を上げた製品を提案して、販売に繋げるやり方を言います。
これは英語にすると「up-sell」となります。
アップセルについて詳しく知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
ダウンセル、アップセルの類義語には「クロスセル」という言葉もあります。
こちらは、当初販売しようとしていた製品に加え、それに関連する商品も一緒に勧めるというものです。
英語では「cross-sell」と書きますが、使い勝手の良いセールス手法なので、クロスセルについては詳しく理解しておいた方が良いと思います。
もしクロスセルについて知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
ダウンセル提案をする理由
先ほども少し触れましたが「ダウンセルする理由」とは一体何なのでしょうか？
結論から言ってしまうと、ダウンセルする理由は「お客様のメリット」を最大化させる為です。
つまり無理に高価な製品をセールスしなくても、お客様の課題は解決できると判断した場合、提案内容を変更するのです。
当初の予定よりもいらない部分をそぎ落とせば、お客様の導入コストは下がりますし、その分手間も減るはずです。
価格や品質を下げた製品を販売することは、なんとなく損をしそうなイメージがありますが、決してそんなことありません。
営業現場で重要なことは、お客様に高い商材を販売することではないのです。
営業パーソンが目指すべきことは、あくまでも「顧客の課題解決」であり、お客様の満足度を高めることなのです。
その結果として売上が紐づいてくるのです。
そう考えた場合、お客様に対して最適な提案をして、次の営業につなげることが重要だと理解できます。
短期的に見れば損するように見えますが、営業活動は長期的な視点で考えるようにしましょう。
末永く取引していただいて、お客様と関係性構築することも、営業マンにとっては重要な仕事の一つなのです。
【事例紹介】ダウンセルはどんな場面で使う？
ダウンセルを実践すべき場面はいくつかあります。
ここではダウンセルした事例をご紹介するので、参考程度にご覧ください。
販売員Aはお客様に対してインテルCore i7搭載のパソコンを提案しました。
しかし、お客様の使用用途はMicrosoft Officeを使ったり、メールやネットサーフィンする程度の利用シチュエーションだった為、インテルCore i5搭載のパソコンにスペックを下げました。
この事例はパソコンのCPUを下げた事例ですが、結果的にお客様の購入予算も下がったはずです。
お客様の利用シチュエーションを聞いた上で、その用途に合った提案に切り替えたのです。
営業マンの中には「Core i7のまま売ってしまえば良い」と考える人もいるはずですが、そのようなやり方は決して賢明ではありません。
もしCore i7の提案をそのまま受け入れてしまうお客様であれば、恐らくパソコンに対するリテラシーが低い人のはずです。
そのようなお客様が、後でパソコンに詳しい人から「それはオーバースペックのパソコンを買わされたね」と聞けば、きっと販売員Aに対して不信感を持つことでしょう。
これは企業にとって致命傷になるはずです。
一時の売り上げだけを追った結果、お客様に逃げられてしまっては、元も子もありません。
なので、あくまでもお客様に合った提案を素直にした方が良いのです。
保険営業マンAは、お客様が他社で契約している保険契約をヒアリングしました。
すると、明らかにオーバースペックな保険を契約していることが判明しました。
なので、保険営業マンAは他社で契約している保険を解約してもらい、実態に合った保険契約を提案しました。
この事例は他社製品を含めたダウンセル提案になります。
ダウンセルと聞くと「自社製品のスペックを下げる」と思い込んでしまう人がいますが、それはとても身勝手な考え方だと思います。
営業の主体はあくまでもお客様になります。
なので、お客様にとって最適な提案をすることこそがダウンセルなのです。
そう考えた場合、他社製品と比較してスペックを落とす提案もダウンセルに該当するはずです。
お客様に提案するのはあなただけでなく、競合他社を含めたライバル全てになります。
それを忘れて自分勝手な提案をしてしまうと、上記の競合他社みたいな状態になってしまいます。
恐らく、保険契約を解約したお客様の不信感は大きいので、二度と戻ってこないはずです。
この事例も、一時の売り上げだけを追った結果、自分自身の首を絞めてしまう結果になりました。
