一次代理店の業務内容とは?二次代理店、三次代理店の役割は?

代理店制度には様々な仕組みがありますが、その中でも有名なのは「一次代理店」という仕組みでしょう。

しかし一次代理店と似ている「二次代理店」や「三次代理店」という言葉もあるので、慣れない人は混乱してしまうかもしれません。

そこで今回は、仕組みが複雑と言われる代理店制度について解説していきたいと思います。

代理店の種類にも触れていくので、これから代理店展開する経営者や、代理店担当者の方はぜひご覧ください。

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代理店制度の仕組みとは?

代理店制度とは、外部の販売パートナーを活用して販路拡大を目指す営業戦略のことを言います。

販路拡大に協力してくれる外部パートナーは個人・法人を問いませんが、ビジネスモデルによっては「法人限定」「エリア限定」などの制限が加わるケースもあります。

この辺りは代理店展開を仕掛ける本部(メーカー)に委ねられますが、出来る限り幅広い代理店が獲得できる仕組みにした方が良いでしょう。

肝心の代理店制度を構築するやり方には、自力で構築するやり方と、外部のコンサルタントに依頼する方法の2種類がありますが、ほとんどのケースで”自力で構築する”やり方が選択されています。

しかしここに落とし穴があるので注意しましょう。

代理店展開は一度動き出すと、もう二度と止めることができません。

止める時は代理店施策から撤退する時だけなのです。

コンサルタントフィーをケチって自前で代理店制度を構築したばかりに、代理店制度に抜け穴ができて、結果的に仕組みが崩壊してしまうのは良く聞く話です。

そのようなケースを過去に何件も目にしてきました。

なので、代理店募集をする前に、しっかり抜け目のない代理店制度を構築する必要があると思います。

外部コンサルタントに依頼するとコンサルティングフィーが発生しますが、それはある意味で”保険”だと思って支払った方が無難だと思います。

実際に外部コンサルタントを使うかどうかは自由ですが、これまで多くの失敗を見てきた経験者から言わせてもらうと、本当に保険のような意味合いでコンサルタントを雇った方が無難だと思います。

逆説的に言ってしまえば、外部のコンサルタントを雇えないような企業(=予算がない本部)は、代理店展開するべきではないのです。

代理店の種類をご紹介

代理店制度には様々な種類がありますが、ここではメジャーな代理店制度をご紹介しておきたいと思います。

ぜひ代理店制度を構築するヒントにしてください。

販売代理店

代理店と言えば、やっぱり販売代理店ですよね。

一般的に「代理店」といえばこの仕組みを指すことが多く、見込み顧客探し~顧客フォローまで行う、いわゆる販社の役割を担っている代理店です。

全ての営業活動を任せられるので、代理店本部にとっては非常に頼りがいのある販売パートナーである反面、裏切られた時のインパクトが最も大きい代理店とも言えます。

この辺りは諸刃の剣とも言えますが、メーカーは有力な販売代理店の顔色を窺いながら事業展開をしなければいけないのです。

紹介店

名前の通り「見込顧客を紹介するだけ」を業務内容にした代理店制度です。

最近では「リファラル営業」と呼ばれるケースも多く、それを支援するリファラル営業サイトも出てきました。

業務内容がとても簡単なので、ビジネスの現場では幅広く活用されているスキームで、個人の副業やサイドビジネスにも紹介店は最適だと思います。

アイデア次第で様々な活用方法があるのが紹介店の魅力でしょう。

特約店

本部と特別な契約を交わした代理店のことを「特約店」と呼んでいます。

もちろん仕組みは代理店制度の一種なのですが、特別な条件を提示されているケースがほとんどなので、一般的な代理店よりも優遇するイメージです。

それによって代理店は恩恵を受けられますが、その反面重いノルマが課せられるなどデメリットもあると言われています。

一次代理店

一次代理店は、メーカー(代理店本部)をピラミッドの頂点と考えた場合、その直下にくる代理店のことを指します。

一次代理店を活用するシーンとは、ある程度規模の大きい販社が出てきたケースだと思います。

例えば、日清食品はチキンラーメンを流通させるために三菱商事や伊藤忠商事などを一次代理店に指定しました。

これは三菱商事や伊藤忠商事が一次代理店として手を挙げてくれたからなのですが、このような優良企業が参画してくれた場合、一次代理店にすることで製品価値が上がったり、ビジネスに箔がついたりするのです。

つまり、一次代理店という仕組みを機能させるためには、「製品・サービスが極めて優秀である」という前提が必要なのです。

総代理店

傘下代理店の取りまとめ役として任命された代理店のことを「総代理店」と呼んでいます。

この仕組みは代理店本部(メーカー)が製品開発に専念したいケースなどで活用されている代理店制度です。

これはあくまでも一般論ですが、総代理店には代理店開拓の権利や、全ての営業権が付与されるので、営業活動全てをアウトソーシングしたい時にぴったりだと思います。

しかし総代理店は慎重に選ぶべきだと思います。

営業力の強い代理店であることはもちろんですが、信頼関係が強い個人・法人を総代理店にしなければ、後々トラブルになるでしょう。

なぜかといえば、商材の販売量が総代理店に一任されたのと同義になってしまうからです。

総代理店の動き方次第で、自社の売上が大きく変動する仕組みになるので、これはもはや一心同体のビジネスパートナーだと言えます。

エリア代理店

ある特定の地域だけを担当する代理店のことを「エリア代理店」と呼んでいます。

例えば「東京都のエリア代理店」「千葉県のエリア代理店」など、営業できるエリアごとに権利を付与し、そのエリアを統括してもらうのです。

一般的には需要と供給に基づいてエリア分けされるので、基本的には47都道府県で分けて、需要の多い東京都だけは23区で分ける、などの方法がとられたりしています。

そして需要の多いエリアは権利金(又は加盟金)が高く、需要の少ないエリアは権利金が低いというやり方が一般的です。

エリア代理店に指定する相手は、基本的にそのエリアに定住している人が理想的です。

エリア代理店を47都道府県に設置できれば、全国対応が可能になるので、ビジネスの提供範囲が一気に広がるはずです。

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