代理店展開をするのであれば「代理店を管理する」ことが絶対に求められます。
しかし「代理店管理がなぜ必要なのか？」という部分を理解していなければ、仕組み作りは困難を極めるでしょう。
そこで今回は、代理店営業マンであれば押さえおくべき「代理店管理のコツ＆ノウハウ」をご紹介していきたいと思います。
これまで1,000社以上の代理店展開をサポートしてきたノウハウをご紹介していきますので、パートナーセールスを担当している人はぜひご覧ください。
目次
代理店管理をすべき理由
まず結論から入りますが、代理店管理をする理由とは「傘下にいる代理店の動きを把握するため」です。
外部パートナーである販売代理店は自由に営業活動をしていますが、それでは本部側（メーカー）が「見込案件数」や「受注数」などを把握できないので事業予算を立てることもできません。
よって、実績数をレポートしてもらったり、代理店から適時報告をもらうことになります。
ただ、このようなアナログのやり方をすると代理店側の負担になりますし、本部としても集計するのが大変だと思います。
もしそんな状況なのであれば、代理店管理システムの構築をお勧めします。
業務管理ツールを活用すれば、傘下代理店の状況が可視化するのはもちろん、テコ入れすべき代理店や、サポートするべき代理店などが見えてくるはずです。
この時に一番大切なことは、売上が伸びていない代理店を見つけ出してフォロー＆サポートすることです。
それをしなければ、売れない代理店は徐々にフェードアウトしていってしまうのです。
代理店との信頼関係ができていれば良いのですが、そうでなければ「この商材は全然売れない…」と勝手に思い込んで、せっかく開拓した代理店が逃げてしまいます。
このような状態になってしまうと代理店本部（メーカー）として儲かりませんし、もちろん販売代理店も儲かりません。
つまり、両者にとって大きな機会損失となるのです。
代理店営業のコツとは？
代理店管理をする理由は様々だと思いますが、代理店を管理すれば、傘下代理店の営業状況を分析できるようになります。
各代理店の動きをデータ化することで、代理店ごとの成功事例や失敗要因が把握できるようになり、代理店全体の底上げにつながっていきます。
これは代理店展開する上でとても重要なポイントになるはずです。
また代理店展開では「単純に代理店の数を増やせば成功する」という訳ではありません。
もし無計画に代理店を増やしてしまうと、それに伴った管理工数が増えてしまったり、縄張り争いで代理店同士がバッティングする可能性も出てきます。
よって、ある程度の代理店数に絞ることで、無意味なトラブルを避けることができるのです。
動かない代理店は整理する
先ほどの話と繋がっていますが、代理店を増やしすぎるとサポートまで手が回らなくなるので、どうしても稼働しない代理店が増えてしまいます。
そのような「動かない代理店」は整理整頓していくことも大切です。
代理店管理をする理由の中には、「代理店を取捨選択する為の参考データにする」という目的もあるので心得ておきましょう。
売上が伸びなくて稼働もしていないような代理店は、そのまま続けても意味がありません。
そのような代理店は管理コストが掛かるだけなので、さっさと契約解除した方が無難です。
もし解約を打診する際には、実績が出ていないことを数値データとして共有すれば、相手は納得しやすいでしょう。
とはいえ、「なぜ営業してくれないのか？」という点を確認する必要はあります。
もしかしたら「代理店担当者が気に食わない…」とか、「忙しくて提案するのを忘れてた…」なんて理由もあり得ます。
このようなケースではすぐにテコ入れできるはずなので、原因次第ではアクティブな代理店になってくれるかもしれません。
代理店営業は戦略が重要
代理店管理には”代理店営業の戦略”が大きく関係してきます。
これは代理店制度の設計に関わる話になってきますが、「代理店にどこまでの業務（裁量）を任せるか？」によって、代理店のタスクが変わってきます。
基本的な考えとしては、外部パートナーである代理店に指示＆命令を出すのは難しいと思ってください。
なので、本部（メーカー）に必要な情報が上がってくる仕組みを構築することが重要になります。
しかもその情報が自動的に吸い上げられていくような仕組みが理想的だと思います。
代理店の動かし方とは？
代理店の動かし方は「依頼」や「お願い」という形で、能動的に動いてもらうように仕掛けましょう。
そもそも販売代理店には「売らなければいけない」という義務感はありません。
代理店が売る理由とは、
- 単純に儲かるから
- 主力商材と相性が良いから
- 販路が合うから
など様々な理由があると思います。
ただ、どんな理由であっても「代理店が売らなければいけない」ということには結びつきません。
つまり、代理店に売ってもらうためには、良好な関係性を築くことが必要不可欠なのです。
代理店を「単なる下部組織」と勘違いすると、命令口調になったり、横柄な態度とってしまうかもしれませんが、そのような対応は代理店側の不信感を招きますので、遅かれ早かれいづれ代理店システムが機能しなくなります。
それではどうすれば良いのかというと、代理店と良好な関係を築くためには、「販売代理店を儲けさせる」ことに尽きます。
つまり、代理店が儲かるための販売戦略を一緒に考えてあげるのです。
そうすれば代理店が欲しがっている支援内容も理解できますし、お互い本音で話し合うことができるはずです。
代理店本部であるメーカーが一緒になって取り組んでくれれば、「ウチの会社を儲けさせようと頑張ってくれている」と代理店は感じるので、必ず本気になってくれるはずです。
その関係性が基礎になって、良好な協業体制がとれていくのです。
インセンティブやキャンペーンも効果的
代理店に動いてもらうためには、代理店を活性化させる仕組み作りも大切だと思います。
もし活性化するアイデアがあれば、代理店に協力をしてもらって積極的に採用していきましょう。
例えば、期間限定のキャンペーンを実施したり、イベントのように盛り上げることも重要です。
代理店のやる気を起こさせる為に、特別なインセンティブを用意するのも良いでしょう。
特別なキャンペーン金を用意すれば、これまで未稼働だった代理店が動くきっかけになるかもしれません。
このときは代理店に任せっきりにするのではなく、代理店本部も一緒に取り組むことが重要です。
そうすれば取り組み状況を実際に見られますし、チームとしての一体感も生まれます。
活性化は代理店が売上を伸ばす大切なファクターなので、綿密な企画をしつつ確実に実行していきましょう。
そもそも代理店は管理されたくない…
ここまで代理店管理について解説してきましたが、そもそも代理店サイドの意見としては「管理なんてされたくない！」というのが本音でしょう。
代理店は独立した法人や個人事業主（フリーランス）なので、経営者としてのプライドもあります。
よって「下請け」「傘下」など、下位であるという印象を与えると管理自体に拒否反応を示すかもしれません。
しかし、管理しないと代理店営業や代理店展開が難しくなるのは事実だと思います。
このバランス感覚は非常に悩ましいところです。
代理店管理システムの作り方
さきほど、「代理店側は管理されたくないというのが本音」とお伝えしました。
それでは、具体的にどうすれば代理店を管理することができるのでしょうか。
そこで大事になるのは、代理店側の仕事を理解して、管理スキームを日常業務に潜り込ませるやり方です。
例えば、あなたが代理店だった場合、メーカーから以下のように言われたらどう感じるでしょうか？
なんとなく、「命令されている感じが嫌だ…」と思って拒否したくなりませんか。
しかし以下のように言われたらどう感じるでしょうか？
代理店としても、他の代理店との無用なトラブルは避けたいはずなので、この提案には乗りやすいでしょう。
後は管理画面を用意して、本部側と代理店で案件管理できる仕組みをシステム構築していきます。
クラウド型のシステムを作れば、運用もスムーズにいくはずなので、イメージ的にはCRMのような感覚で要件定義すると良いでしょう。
予算的には一千万円ぐらいで作れると思うので、まずはシステム開発をしている会社に見積もりを依頼してみてください。
代理店管理システム（SaaS）とは？
先ほど「代理店管理システムを構築する」ことをお伝えしました。
このようなシステムを自社開発すると、1千万円ほどの予算が必要になるはずですが、世の中には代理店管理に特化したシステム（SaaS）がいくつか存在しています。
昔はオンプレミスで提供されることが多かったソフトウェアですが、最近ではSaaS型のクラウドシステムで提供されているケースが多いので、比較的安価に利用できるでしょう。
しかもCRM（顧客管理ツール）やSFA（営業管理ツール）のような機能を有しているシステムが多く、日常業務でも使えるものばかりです。
このようなツールを利用すると、進捗状況をレポートを提出してもらう必要がなくなるので、代理店側にとっても手間が省けます。
ここではメジャーな代理店管理ツールをご紹介していきますので、もしよければご検討ください。
セールスフォース（Salesforce）
セールスフォースは全世界No.1の営業管理ツールです。
アメリカ発のサービスですが、日本の大手企業も多数導入しており、その実績はお墨付きです。
元々は直販営業を管理するためのツールでしたが、販売代理店を管理するための機能も実装されています。
エンタープライズで提供されることが多いので、導入コストが高くなりがちですが、提案を聞いてみる価値はあると思います。
CoPASS（コーパス）
CoPASSはパートナー管理に特化したwebシステムですが、多種多様な管理/分析/連携機能があるので、これ一つで全て完結するようなツールとなります。
代理店展開における「売上増加＝有効なパートナー数増加×アクティブ率向上」と「コストカット」が同時に実現できる”国内唯一のプラットフォーム”というだけでなく、PRM（パートナー・リレーションシップ・マネジメント）に力点を置いているので、本質的な部分が網羅できるでしょう。
パートナーサクセス
パートナーサクセスも「代理店営業の管理に特化したクラウドツール」になります。
代理店本部の営業マンが行っている面倒な事務作業の大部分を自動化してくれるので、業務改善に役立つはずです。
「代理店管理に特化したツールが欲しい！」という場合にはぴったりだと思います。
代理店の募集方法
代理店ビジネスを成功させる為には、「代理店管理をする」前にやるべきことがあります。
それは代理店を募集をしたり、販売代理店を開拓することです。
そもそも、管理するべき相手（代理店）がいなければ、話が始まりませんよね。
もし狙っている業種業態や企業がいるのであれば、テレアポ営業で開拓するのがおすすめです。
その方が話が早いですし、一気に代理店開拓できると思います。
ただし、それはあくまでも中小企業を開拓する前提の話で、大企業を開拓するとなれば話は変わってきます。
その場合には紹介営業（リファラル）を活用するのが良いでしょう。
紹介営業を活用する
紹介営業とは「リファラル営業」とも呼ばれている営業スタイルで、昔は「紹介代理店」と呼ばれることもありました。
販売代理店になってくれる人や会社を「知人から紹介してもらう」というやり方なので、商談までスムーズに進めることが特徴です。
また、狙ったターゲットに対してピンポイントでアプローチができるという特徴があるので、「上場企業の●●●株式会社を紹介して欲しい」といった要望も出すことができます。
最近ではリファラル営業をプラットフォーム化した「リファラル営業サイト」も出てきているので、気になる人はチェックしてみてください。
代理店募集サイトに掲載しよう
代理店募集をする際には、代理店募集サイトも外せません。
代理店募集できるサイトに求人情報を掲載すれば、スピーディーに代理店募集ができるからです。
ただし、掲載無料のサイトでは効果が薄かったり、ただ時間を浪費する可能性が高いので注意しましょう。
もし積極的に代理店を募集したいのであれば、間違いなく有料サイトに広告掲載した方が時間的なロスもありません。
代理店募集サイトの掲載料金は、だいたい月額10万円～月額30万円ほどが相場になりますが、代理店募集サイトについての情報は下の記事にまとめているので是非ご覧ください。
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