歩合制（ぶあいせい）とは、営業独特とも言えるインセンティブ制度です。
歩合が貰えることでモチベーションを維持している営業パーソンも多いと思いますが、会社によって割合が違っていたり、決め方も様々なので、ブラックボックス化している部分はあります。
そこで今回は「営業歩合」についてフォーカスしていきたいと思います。
営業職の人や営業フリーランスとして独立開業した人はぜひご覧ください！
営業歩合とは？
歩合制とは、取引量に応じて支払われるインセンティブ制度のことをいいます。
営業職は売上や粗利を稼いで会社の利益に貢献する仕事なので、その仕事量や貢献度に応じて支給される一時金が”歩合給”ともいわれています。
なので、一般的な営業サラリーマンであれば、「固定給+歩合給」という給与体系が普通だと思います。
歩合制にするメリット
歩合制にするメリットは、実績に応じたインセンティブが出ることです。
営業職がいることで、会社は売上があがって、利益を残すことができるので、営業職こそ会社を発展させる原動力だと言えます。
よって、「営業パーソンのやる気をいかに喚起させるか？」というので、会社の業績は180度変わってくるのです。
これをコントロールする為の”ハンドル”になり得るのが営業歩合になります。
例えば下記のような営業歩合が考えられます。
- ノルマを達成したら5万円を支給
- 120％の達成でさらに3万円を追加支給
このようなマイルストーンを設定すれば、それが営業マンのモチベーションアップに繋がって、みんなセールスに励んでくれるのです。
また、歩合を支給することで営業現場の競争心を煽るという目的もあります。
歩合とは、シンプルに解釈すると「成績の良い人にだけ支給されるインセンティブ」なので、成績が悪い営業マンには『歩合給が支給されない』ことになります。
営業職の特徴といえば、
- 負けず嫌い
- 競争心が強い
- プライドが高い
という感じなので、自分だけ支給されなかった悔しさをバネにきっと奮起してくれるはずです。
営業歩合は、このような競争環境を作り出すきっかけにも利用されているのです。
歩合制にするデメリット
先ほど歩合給を支給するメリットについて解説しましたが、逆に歩合を支給するデメリットも存在するので、ここでチェックしておきましょう。
会社の営業マンの中で「稼ぎ頭」と呼ばれる人はたった20％しかおらず、残りの80％は稼げないダメ営業マン、又は普通の営業マンということになります。
この80％の営業マンには、ほとんど歩合が支給されないどころか、最悪のケースでは「歩合給ゼロ円」という人も多いはずです。
このように歩合給が支給されないことで、社内がギクシャクして、営業現場が混沌とする可能性があります。
結果的に多くの営業パーソンがモチベーションを下げてしまい、悪循環を生み出す可能性すらあるのです。
また、インセンティブをもらえないことを不満に思って、退職する人が増加するという懸念もあります。
「できない営業マンはいらないからそれでOK」という考え方もあるかもしれませんが、長期的には人材が育たないので良くありません。
よって、歩合給は出し過ぎないくらいの金額が適当で、あくまでもアメ玉としての利用程度に留めた方が賢明だと思います。
歩合給の決め方
- 歩合を支給するか？
- 支給しないのか？
これを決めるのは所属している会社の経営者、又は事業責任者だと思います。
それでは、インセンティブの支給基準はどのように決められているのでしょうか？
それはビジネスモデルによって様々ですが、定量的な指標によって決定されることが多いと聞きます。
定量的な指標とは、以下のようなモノが当てはまります。
- 売上
- 粗利
- 利益
- 販売数量
- 契約件数
- 継続率
- 新規顧客数 etc.
しかしここで注意しなければいけないのは、売上を基準にしないということです。
売り上げは値引きされてしまう可能性があるので、残った利益以上に歩合を支払ってしまう可能性が出てきます。
これでは逆ザヤ現象になりかねないので注意が必要です。
そのような観点で考えた場合、”売上”は歩合の指標から排除した方が無難だといえます。
また、販売数量についても注意が必要です。
販売数量のみを指標にすることは、安売りを促進してしまう可能性が出てくるので、一時的なキャンペーンの利用くらいに控えておきましょう。
よって総合的には”粗利”を指標にすることが好まれる傾向にあります。
新規と既存のバランスを考える
歩合給を決める場合は、先ほど解説したような指標をベースにして決めていくはずです。
この時の考え方としては、下記の2種類を考慮する必要があります。
- 新規顧客
- 既存顧客
この2種類はどちらも企業経営をする上で重要なお客様でありますが、「どちらに重点を置く」という考え方にはなりません。
なぜかといえば、両方とも大事なお客様だからです。
なので、
- 新規開拓をした時に歩合を発生させる
- 既存顧客にクロスセルした場合、歩合を発生させる
このような仕組みが必要だと思います。
ただ新規開拓件数だけにフォーカスしてしまうと、営業現場が「とにかく件数を稼げばいい」という考えになってしまいます。
また、「既存顧客にクロスセルする」というシチュエーションは限定的なので、大枠では「粗利」という数字を用いるのがいいと思います。
なので、これらを組み合わせた「新規開拓件数×粗利」という指標にすることをお勧めします。
具体的には、下記のような計算式になると思います。
営業A：新規開拓件数5件×粗利100万円＝500P
営業B：新規開拓件数10件×粗利30万円＝300P
営業C：新規開拓件数2件×粗利400万円＝800P
この計算式では「営業C」が最も優秀だという判断ができます。
ただ、この計算式では新規開拓をおろそかにするケースが散見したり、そこそこ粗利を稼いだら新規開拓のみに注力するという営業パーソンが出てくる可能性があります。
よって、この計算式をベースにしてもう少しカスタマイズする必要があると思いますが、ぜひ歩合テーブルを決めるための参考情報にしてください。
