源泉営業という言葉があります。
営業職の人であれば知っている言葉かも知れませんが、それ以外の職種では馴染みのない用語かも知れません。
そこで今回は、源泉営業のやり方やコツなどを解説していきたいと思います。
目次
源泉営業の意味とは？
源泉営業とは、主に不動産業界で用いられている営業手法になります。
営業には反響営業や紹介営業（リファラル営業）などの種類がありますが、源泉営業はその中でも大変しんどい営業スタイルと言われています。
その理由は、見込み顧客の発掘から、クロージングまでを一人の営業マンが担っているからです。
源泉営業の基本的なやり方には以下のようなスタイルがあるので、ここで順に解説していきたいと思います。
- 電話営業
- 飛び込み営業
- キャッチ営業
電話営業とは？
電話営業の場合は、電話帳や入手した名簿リスト、既存顧客などに対して、手当り次第電話をかけていきます。
不動産業界の場合には、主にワンルーム投資のセールスに用いられるケースが多い電話営業ですが、以下のような営業トークで実施されています。
- 保有しているワンルームマンションを売って頂けませんか？
- お手持ちのワンルーム不動産を預からせてもらえませんか？
- 新たにワンルーム投資をしませんか？
電話だけで営業するので、その難易度は比較的高めと言われています。
詳しくは下の記事にまとめているので、気になる人はチェックしてみて下さい。
飛び込み営業とは？
飛び込み営業とは、売買仲介業者や個人宅にアポ無し訪問をして、売買契約を取り付けるやり方になります。
不動産業界では、主に新築マンションや一戸建ての売買で用いられる営業方法になります。
詳しくは下の記事にまとめているので、気になる人はチェックしてみて下さい。
キャッチ営業とは？
最後のキャッチ営業とは、手当り次第に名刺交換して個人情報を取得したり、ショッピングモールやモデルルーム展示場の近くで査定に誘うというやり方をいいます。
これも不動産業界では、新築のマンションや一戸建てでよく用いられる王道のやり方になっています。
源泉営業は不動産業界の常識！
不動産業界では「源泉営業が常識」と言われるほど定着している営業スタイルなのです。
このように重宝されている理由は、確率的に一定の成果が期待できるからです。
他にも、トップセールスを記録するような高収入の不動産営業マンがよく源泉営業をしていることも一因になります。
つまり、源泉営業を実施すると「稼げる確率が高い」ので、みんなトップセールスマンの真似をしているのです。
源泉営業は稼げるの？
不動産業界では、金額の大きい物件を売買すれば、その分インセンティブも大きくなる傾向があります。
なので、賃貸営業と呼ばれるビジネスモデルは、あまり報酬が伸びにくいとされています。
その理由は、取り扱うのが賃貸物件なので、どうしても単価が安くなってしまうからです。
なので、不動産業界で高収入を狙う為には、高額物件を売買する「仲介営業」が基本になります。
このような考えから、たくさんの営業マンが参入してきているので、毎日熾烈な争いが繰り広げられています。
その戦いに勝つためには、専門的な知識が要求されます。
その他にも、契約者や金融機関、司法書士まで幅広い人脈と、円滑なコミュニケーションも必要不可欠な能力だといえます。
その影響もあってか、仲介営業では女性営業が多いという特徴があります。
源泉営業のコツとは？
源泉営業を成功させる為には、数多くのコツがあります。
その中で最も基本的なコツになるのが、「とにかく行動する」ということです。
他の営業方法と違って、源泉営業は最初の電話から契約成立まですべて自分でこなす必要があります。
名簿や電話帳をきっかけにアポ取りしても、絶対に受動的にならず、自ら進んで能動的に行動することが大切です。
源泉営業では、積極的に行動できないと、3ヶ月やっても契約ゼロというケースが珍しくありません。
他の営業スタイルではやらないようなことまで自分でやる！
これが源泉営業にとって最も大切なコツになります。
潜在ニーズにも対応する
源泉営業に必要なコツは「行動力」だとお伝えしましたが、アプローチすべき見込み客も選定しなければいけません。
つまり、顕在ニーズだけでなく、潜在ニーズのある見込み顧客にもアプローチしていくことが重要なのです。
顕在ニーズと潜在ニーズの違いが理解できていない場合には、下の記事をご覧ください。
受注するまでのリードタイムが長いこともあり、源泉営業では契約見込みが少ない顧客（潜在顧客）にも粘り強く交渉してていく必要があります。
そして、将来的な見込客を増やさなければいけないのです。
これは、大手不動産会社ではない、中小企業の営業マンなら尚更だと思います。
最初は契約する素振りがなかったお客様を上手く誘導して、契約を決意させる。
そして、その時に自分のことを真っ先に思い出してもらうことが大事になってきます。
なので、とにかくお客様とコミュニケーションをしっかり取って、
- オススメ物件があること
- 自分はこんな人間であること
などを認識してもらうことが求められます。
反響営業との違いとは？
源泉営業と並んで比較されやすいのが反響営業になります。
源泉営業を理解する上で、外せないポイントになるので、ここで詳しく解説しておきたいと思います。
反響営業というのはその名前の通り、「問い合わせのあった見込み顧客に対してセールスする」というやり方になります。
不動産会社に限らずポピュラーな営業方法なので、多くの業種業態で活用されているはずです。
反響営業ではチラシやネット広告を作成し、それに問い合わせてきた見込客、または展示場などに直接足を運んだお客様に対して対面営業を実施していきます。
反響を得る為の媒体（チラシやメディア）は会社側が作ったり、広告代理店やPR会社に委託するというケースが一般的なので、あくまでも営業マンはセールスの仕事に専念することができます。
もっと詳しく知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
インバウンドマーケティングが人気
営業において一番ハードな業務と言われているのが見込顧客の発掘です。
これを自分でやらなくて良い反響営業は、営業方法の中では比較的ラクな方に分類されます。
そのやり方は時代と共に進化しており、最近ではもっぱらインターネットを活用したインバウンドマーケティングが主流になっています。
これはホームページを活用したやり方になるので、従来の広告手法よりもコストメリットが高いと思います。
ただ、ノウハウが重要になるので、詳細は以下の記事でご確認ください。
営業のやり方が進化している
営業方法というのは、時代の変化と共に大きく進化していくものです。
この記事で解決した源泉営業や反響営業というのは、営業の常識でもあるやり方ですが、近年ではそうした常識をひっくり返すような最新の営業スタイルが登場しています。
営業の基本であった電話営業からインターネット、さらにはAI（人工知能）技術の活用にまで拡大しているのです。
進化が著しい「AI×営業」はとても相性が良いとされているので、気になる人は下記リンクの記事をチェックしてみて下さい。
営業はあくまでも対面のコミュニケーションを重要してきましたが、時代の変化によってその考えは変化してきました。
Zoomを活用したオンライン商談も今で常識になったので、そのような流れも営業におけるAI活用の追い風になっています。
AIを活用した営業支援ツールはどれも高額ですが、いくつかあるので、もし興味があれば問い合わせしてみてください。
営業を外注するのもアリ
これまで「直販営業で新規開拓するのが当たり前」という考えが多かったですが、現在は営業活動を外注するというスタイルも増えてきています。
これは営業代行を引き受ける会社が多くなったということもありますが、「初期費用0円」や「完全成果報酬」で営業代行してくれる業者が出てきたことも影響しています。
他にも、リファラル営業（＝紹介営業）という考え方が人気になっており、リファラル営業を支援するリファラル営業プラットフォームも誕生しました。
色々な選択肢が出てきているので、源泉営業という昔ながらのやり方を貫く必要はないかも知れません。
