営業ノウハウとコツを伝授!成功する為の勝ちパターンとは?

営業ノウハウを身に付けることは、トップ営業マンになる為に必要不可欠だと思います。

しかし、営業のコツやノウハウは簡単に習得できるものではありません。

そこで今回は、営業で成功する為の基本ルールやマナーをご紹介していきます。

新規開拓のコツも網羅しているので、営業マンはぜひチェックしてください。

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営業ノウハウを確認しよう!

営業活動には基本行動があります。

営業の基本活動

リスト作成→テレアポ→訪問営業→クロージングの順番で行う

基本的に、この順番通りに営業活動は進んでいきますが、それぞれのポイントで営業ノウハウがあります。

このノウハウを習得することによって、トップセールスに近づくのです。

リスト作成のコツ

リスト作成では、商品を買ってくれるであろう見込顧客をピックアップしていきます。

この見込み顧客の定義とは、「すぐに買ってくれなくても、提案次第では買ってくれるかもしれない」という人です。

つまり、期待度が低い見込み客も含まれるのです。

見込み顧客は、大きく分けて2種類に分類されます。

  • 潜在顧客
  • 顕在顧客

このあたりについて詳しく知りたい場合は、下の記事をご覧ください。

テレアポのコツ

アウトバウンド営業をしている場合には、テレアポ営業を実施しているはずです。

テレアポでは、リスト作成した顧客情報に対して、電話でアプローチしてきます。

その目的は、もちろんアポイントの獲得です。

これができなければ、営業活動は進んでいきません。

この時に大事なことは、簡潔に分かりやすい言葉で内容を説明することです。

電話対応してくれる相手は決して暇ではありません。

なので、遠回りしながらダラダラ話していると、相手はイライラしてしまって、途中で電話を切られてしまいます。

つまり、テレアポ営業では結論から話すべきなのです。

その結論には、相手にメリットのある情報をチョイスしましょう。

例えば以下のようなイメージです。

  • 今日電話したのは、現在よりも会社全体の売上をアップさせるご提案があるからです。
  • 今回は●●部署のコスト削減に貢献できるお話になります。

大きく分類すると「売上アップ」と「コスト削減」の二択になると思いますが、このようなメリットを最初に提示しておくと、相手は聞く気になると思います。

続きは下の記事をご覧ください。

訪問営業のコツ

コロナ禍の影響で訪問営業の数は少なくなりましたが、Zoomを使ったオンライン商談は活況です。

商談ではお客様に対してソリューションを行いますが、その内容は顧客の課題に沿ったものでなければいけません。

そのために必要なことが、顧客ニーズのヒアリングです。

それはテレアポの段階でヒアリングしておくのがベストですが、もし聞けなかった場合には訪問時にヒアリングしましょう。

訪問営業のポイントは、ズバリ即決を獲ることです。

相手に「検討します」と言わせない為のストーリーや選択肢を提示することで、「買わない理由がない」というところまで落とし込みましょう。

そのストーリーがクロージングへと繋がっていきます。

即決営業について詳しく知りたい場合には、下の書籍をご覧ください。

クロージングのコツ

商談の最後はクロージングになります。

お客様に断られるのが怖くて、なかなかクロージングに踏み切れないという人は多いと思いますが、営業職であれば勇気を持つことが必要です。

少しでもクロージングの精度を高めるコツは、テレアポの時に種まきしておくことです。

そのやり方は以下の通りです。

※以下例文です。

~概要説明が終わってアポイント設定へ~

あなた)…かしこまりました。それでは、9/15の15時に御社にお伺いいたします。

お客様)ご足労おかけしますがよろしくお願いします。

あなた)ところで、当日良い提案だと思った場合には、その場で導入を決めていただけますか?

お客様)それはちょっと難しいかもしれません…

あなた)社内の会議で決めるということでしょうか?

お客様)そうですね。上長にも確認しなきゃいけないので…

あなた)それでは、9/15の15時に上司の方も同席できませんか?

お客様)その日時は…、ちょっと無理そうですね。

あなた)できればご同席を願いたいので…、例えば9/15の夕方ではご都合いかがでしょうか?

お客様)その時間であれば上長もいると思います。

あなた)それでは、9/15の18時に時間変更させて頂くので、ぜひ上司の方も一緒にお話を聞いてください。きっと良いご提案ができると思います。

お客様)かしこまりました。上長にも伝えておきます。

あなた)当日はよろしくお願いします。

このようなやり取りは、即決営業実現するために必要不可欠なことです。

もしこれができていなければ、せっかく商談したのに「検討します」と言われてお終いです。

このようなことを繰り返していては、一向に営業効率が上がりませんし、素早い受注も取れません。

個人宅の場合には、上記の例題の「お客様⇒奥様」「上長⇒ご主人」という具合になると思います。

とにかく商談の場に決裁者が同席することが重要なので、即決営業をする為にはそれなりの準備をしましょう。

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