「営業職だけは絶対に嫌だ！」という人が増えていると聞きます。
特に新卒社員に多いそうですが、果たして”営業職が不人気な理由”とは一体何なのでしょうか。
そこで今回は、営業職が不人気な理由と、営業したくない人でも仕事を楽しめるコツについて解説したいと思います。
トップセールスになる為のロジックにも触れているので、営業職を希望する人、営業職として働いている人はぜひご覧ください。
目次
営業職の仕事内容とは？
まず最初に「営業職の仕事内容」について触れておきたいと思います。
もしこれから営業職として働く人はチェックしておくべきですが、すでにセールス職として活躍している人は読み飛ばしてもOKです。
一般的に営業職とは、自社製品・サービスを顧客に提案して、契約締結（購入）を目指す仕事になります。
つまり「何らかの商材を売っている」ということです。
その具体的な仕事内容は、まず商材についての知識を得た上で、商談するための資料作成などを行います。
資料は会社が用意してくれるケースもありますが、少数精鋭のベンチャー企業では資料作りから行うケースもあります。
そして、見込み顧客リストを作って、そのリストに対してテレアポなどのアプローチを開始していきます。
実際にアポイントを獲得した見込客に対して、製品・サービスを提案していくのですが、この段階が営業活動のヤマ場と言えます。
無事に購入意思がもらえたお客様と契約締結しますが、クーリング・オフという制度もあるので注意が必要です。
クーリング・オフとは、契約＆申し込みをした場合でも、契約を再考できるようにし、一定の期間であれば無条件で契約の申し込みを撤回したり、契約を解除したりできる制度です。
このような一連を流れを日常的、かつ平行してこなしているのが営業マンなのです。
勤め先の企業によって法人相手（BtoB）にセールスすることも個人相手（BtoC）にセールスするケースもありますが、実はこのようなセールスだけが営業の仕事ではありません。
営業という仕事の本質は、顧客と信頼関係を構築することにあります。
これでは抽象的に聞こえるかもしれないので、もう少し具体的に説明すると、営業という仕事の本質とは「顧客のお困りごとを解決すること」ということになります。
例えばオフィスに複合機を導入検討しているお客様がいたとします。
果たして、このお客様は本当に複合機が欲しくて導入を検討しているのでしょうか？
答えは否（No）です。
お客様は決して「複合機自体が欲しい」という訳ではないのです。
営業経験がない人にとっては「？？？」かもしれませんが、これは真実です。
それではお客様が欲しているモノとは一体何なのでしょうか。
- 毎月のリース代を安くしたい
- もっと印刷スピードを速くしたい
- 小型にしてスペースを確保したい
このように様々なニーズがあると思いますが、どれも複合機自体が欲しいという訳ではなく、お客様は自分の課題を解決したいだけなのです。
つまりクライアントのお困りごとを解決していくことが、”本当の営業”ということになります。
営業をやりたくない人が増加中
2015年を迎えたあたりから、営業職の人気が低下してきています。
この頃からインバウンド営業やインサイドセールス、カスタマーサクセスという概念が出始めた為、泥臭いアウトバウンド営業が敬遠され始めたのです。
どの企業でも必死に求人を出して営業スタッフを募集していますが、満足のいく結果が出ている企業は少ないでしょう。
「営業未経験OK」という無理やりな求人を見る限り、いかに営業をやりたくない人が多いのかが容易に想像できると思います。
昔は営業職も決して人気のない職業だったわけではありませんが、だんだん若い世代を中心にして“営業職はやりたくない仕事“という認識が浸透してしまいました。
このようになってしまった原因とは、営業は多かれ少なかれストレスを抱える仕事だという点にあります。
頑張って製品サービスを提案しても、断られるのが日常茶飯事なので、メンタルを維持するのが大変で、何か悪いことをしている気にさえなってきます。
ゆとり世代、Z世代と言われる若い人たちは、「ゆとり教育」のせいで極力ストレスを受けないように育てられており、営業職になってから受ける強烈なノルマやストレスに耐えきれないと言われています。
このようなストレス耐性がない人が増えてきている関係で、結果的に営業職が敬遠されているのでしょう。
営業職はなんでキツいの？
営業職が人気のない最大の理由は「つらくてキツい仕事」だからです。
先ほども述べましたが、営業職ほど強烈なストレスを感じる職種は他に類を見ません。
その原因になっているのが”営業ノルマ”です。
営業ノルマは常に必達することが求められるので、恒常的なストレスの原因になっており、全てのセールスパーソンの悩みになっています。
というのも、そもそも営業ノルマの数字が高めに設定されているので、達成すること自体が難しいのです。
営業ノルマがどのような仕組みで設定されているのかは、下の記事でご確認ください。
しかも営業ノルマは企業活動の源泉になり得る”売上”に直結するので、今期よりも来期、来期よりも再来期という具合に少しづつ上がっていきます。
なので感覚的には少しづつ無理して背伸びするような状態になるのです。
このような状態ではいづれバランスを崩して倒れてしまいますよね。
営業職は常日頃からギリギリの状態で過ごしているので、「いつか倒れるかもしれない…」というストレスを抱えながら生きています。
なので、ストレスが溜まって当たり前だと思います。
また営業職という仕事の特性上、自分が売りたくない商材でも販売しなければいけなかったり、お客様に押し売りする局面も出てきます。
何がきついと感じるかは人によって異なりますが、多くの人が「やりたくない…」と感じる要因を、営業職は兼ね備えていると言えるでしょう。
「顧客第一」を掲げている営業パーソンにとって、お客様に必要ない商材を売り込むことほど大きなストレスを感じることはありません。
とはいえ「ここで売らなければノルマ達成できない…」という状況であれば、押すも地獄、引くも地獄という状態になりえます。
そんな時には有無を言わさず商材を売り込むのがセールス職の宿命なのですが、”罪と罰”のようにその罪悪感が嫌な後味のようにいつまでも残り続けます。
このようなストレスのせいでうつ病になってしまったり、退職してしまう人が多いのです。
もし転職するなら営業以外もアリ
せっかく選んだ仕事が原因で体調を崩したり、塞ぎこんでしまうのは非常に勿体ないことです。
そんな時には転職を検討するのも良いでしょう。
もし営業ノルマがきついと感じたなら、他の職種に転職したり、営業以外を選ぶのも手だと思います。
そんな時には色々な本を読んだり、とにかく情報収集することがおすすめです。
もちろん営業以外であれば「ストレスゼロ！」というわけにはいきませんが、少なからず軽減できるのは確かだと思います。
「自分は営業職には向いていないから成果が出せない…」と考えて、最初から営業職を候補から外してしまう人も少なくありません。
ただ実際に取り組んでもいないのに、先入観だけで判断してしまうのはとても勿体ないですし、あまりに早計だと思います。
実際に「誰がトップセールスになるか？」なんて誰にもわかりません。
口下手な”営業未経験者”がトップセールスになる事例もたくさんあるのです。
例えば「奇跡の営業」の著者として有名な山本さんは、営業未経験からソニー生命のトップセールスになりました。
そのようなサクセスストーリー（前例）もあるので、もし気になる人は明日の記事をご覧ください。
営業職は楽しい仕事！
ここまで「営業職はきつくてつらい…」というネガティブな話をしてきましたが、本当はとても楽しい仕事だと思っています。
この辺りを誤解している人は実に多いので、トップセールスとして活躍してきた私から、ぜひ解説させて頂きたいと思います。
先ほどから何回も「営業職はきつくてつらい仕事」とお伝えしてきましたが、その理由を覚えているでしょうか。
それは「ノルマが達成できないから」ですよね。
実はただそれだけのシンプルな理由なのです。
例えば毎月ラクにノルマ達成できると仮定した場合、上司から詰められることもありませんし、無理してお客様に押し売りする必要もありません。
毎日残業して予算を必要はありませんし、休日出勤なんてありえません。
周りからは「凄いね！」と褒められて、社長からは「○○のおかげで会社が成長している」と言われるので、気持ち良くて仕方がないと思います。
つまり考え方や捉え方次第では、営業職はとても楽しい仕事になり得るということです。
とすると、「いかに楽してノルマ達成するか？」というのがポイントであることに気付きますよね。
「ノルマがある仕事は嫌だ…」と思いますが、実は考え方によってはノルマさえ満たしていればどれだけサボっていても文句を言われる筋合いはないのです。
つまり営業職という仕事は”簡単に受注できる仕組み”さえ作ってしまえば、ほとんど働かずにプライベートを優先する生活スタイルだって作れるということです。
既存顧客を訪問する時にも、決して押し売りなどはせず、お客様と雑談して商談の機会を楽しむこともできます。
「ノルマは余裕」という心理があれば、焦ることもないので、リラックスした状態でお客様と会話できるはずです。
遠方のお客様を訪問する時には、旅行気分を味わうくらい、気軽な感じで出かけられればハッピーですよね。
それでは「どうすれば楽してノルマ達成できるのか？」ということを具体的に考えていきたいと思います。
ノルマ達成するコツとは？
まず業種業態を問わずに”売上”というものは、お客様から頂く製品・サービスに対しての対価となります。
お客様がこの対価を支払う理由は、“自分の課題が解決できる”という期待感があるからです。
これはどのような製品サービス（商材）であっても同じです。
その前提を押さえた上で、次に営業活動について触れていきたいと思います。
これはあくまでも一般論になりますが、営業活動は一人で行うのが普通ですよね。
おそらく多くのビジネスパーソンが自分一人で商材を売っていることでしょう。
つまり、自分でアプローチ対象のリストを作成し、そのリストにテレコールして、アポイント獲得して、商談までこなして、受注を獲得する、ということです。
でも、良く考えて欲しいのですが、そのようなやり方で、果たして営業活動は「ラク」になるのでしょうか？
何が言いたいのかと言うと「そんなことをしているから時間が足りなくなって、ノルマ未達成が常態化する」ということです。
営業活動というのは「労働集約型」なので、良くも悪くも行動量に比例して成果が出てきます。
誰よりもたくさんテレアポをすれば、一番商談数が多くなり、誰よりもたくさん商談をこなせば、一番受注数を取れるはずです。
この数字が反比例している人は、営業活動のどこかに問題があるのでそこを改善した方が良いでしょう。
基本的に「営業実績は行動量に比例する」という前提に立った場合、どうすれば行動量を増やせるのか考えた方が良いと思います。
例えば、ノルマが半分しか達成できなかった場合、つまり達成率50%の場合、どうすればノルマが達成できたのでしょうか？
それは簡単な話で、2倍の実績を出せば良かっただけです。
それではどうすれば2倍の実績が出せたのでしょうか？
これには様々な答えがあると思います。
- テレコール数を2倍にする
- 商談数を2倍にする
- 見込顧客の数を2倍にする
どのようなやり方だったとしても、今よりも商談数を増やして、見込客の数を多くしないといけませんよね。
それでは、どうすれば自分一人で商談数を増やしたり、見込客の数を増やせるのでしょうか。
その答えを次で解説していきたいと思います。
代理店を開拓しよう！
常にノルマ達成し続ける為には、まず営業活動自体を見直さなければいけません。
その為に重要なのが「選択と集中」です。
「自分は一体どの業務に集中すべきなのか？」を意思決定していくのです。
世間一般的な「ダメ営業マン」は、自分でアタックリストを作成して、そのリストにテレコールし、アポイントを獲得して、商談をこなして、受注している…、という感じですが、これでは全然ダメです。
この一連の流れの中で、本来あなたがするべき業務、つまり「あなたにしかできない業務」を選ばなければいけません。
それは直販営業であれば「商談して受注を獲得する」ことです。
それ以外の部分は、あなた以外にもできる単純作業なのです。
よって、選択と集中という観点では「受注する」こと以外の業務をアウトソーシングしていきましょう。
そうすれば「受注する」ことだけに集中できますよね。
ここまで理解したところで、「どうすればアウトソーシングできるのか？」という疑問が残ります。
もちろん予算（販促費）が自由に使えれば簡単な話なのですが、自分一人だけでこれを実現するには、一体どうすればいいのでしょうか？
その答えはたった1つしかありません。
それは「自分自身の分身を作る」ということです。
「忍者じゃあるまいし、そんなの無理だよwww」と思うかもしれませんが、どうすればできるのか考えることが重要です。
そのやり方とは、外部の協力パートナー（代理店）を作るという方法です。
この外部パートナーに、あなたが本来やるべきではないアプローチ対象のリストを作成してもらって、そのリストにテレコールして、アポイント獲得する、という作業をしてもらうのです。
つまり、あなたの代わりに勝手に動いてくれる”影武者”のような存在を、たくさん増やしていけばいいのです。
それでは外部の協力パートナーは、どうすればこの作業を無償（０円）でやってくれるのでしょうか？
ここから先はぜひ自分の頭で考えて頂きたいです。
営業という仕事はとてもクリエイティブなので、人から言わた通りにただ動いて、成果を求めるような職業ではありません。
自分の頭で必死に考えて、現状を打破できた人だけに与えられる称号が「トップセールス」です。
ここまでたくさんのヒントをお伝えしたつもりですが、これらはトップセールスになる為に必要不可欠と言える「非常に大切なエッセンス」です。
このロジックが構築できた人は、どのような業種業態でも確実にトップセールスになれるでしょう。
これは絶対に断言できます。
毎月のノルマさえ簡単に達成できれば、営業という仕事ほど楽しくてラクで、稼げる職種は他にありません。
ぜひ営業という仕事を自分なりに楽しんでください！
