新規開拓営業をする場合、リファラルパートナーがいれば楽ですよね。
なので、きっとどこの企業でも優秀なリファラルパートナーを探しているはずです。
そこで今回は、リファラルパートナーの探し方にフォーカスしつつ、販売パートナーの動かし方まで解説していきたいと思います。
直販営業やパートナーセールス、代理店担当者まで幅広くご覧ください！
目次
そもそもリファラルパートナーとは？
「リファラルパートナー」という言葉を初めて聞いた人は、そもそも仕組みがわからないかもしれません。
リファラルパートナーとは「営業パートナー」と言い換えることもできますが、平たく言えば代理店のことです。
代理店界隈では「紹介代理店」と呼ばれることもありますが、それが一般的に「リファラルパートナー」と呼ばれています。
その業務内容は、見込み案件を探し出して、代理店本部であるメーカーにトスアップするまでなので、とても簡単なことが特徴的です。
あとはメーカーがクロージングしてくれるので、リファラルパートナーがやることはありません。
そして晴れて受注（成約）まで至った場合、リファラルパートナーには謝礼として「紹介報酬」が支払われることになります。
このような一連の流れを「リファラル営業」と呼ぶこともありますが、外部の営業リソースを活用できる合理的な仕組みなので、正直やらない理由はないと思います。
なので、ほとんど全ての企業がリファラルパートナーを求めているという状況になっています。
リファラルパートナーはどこで探すの？
リファラル営業をする場合、まずはリファラルパートナーを探さなければいけません。
この時のポイントは以下の通りです。
「人脈・販路」が一致しているリファラルパートナーを探すこと。
例えば飲食店向けのITサービスを提供している場合、飲食店に販路のある人がリファラルパートナーには最適ですよね。
それなのに「クリニック向けに営業している」という人や、「個人宅向けに飛び込み営業している」という人がリファラルパートナーになっても戦力外と言わざるを得ません。
つまり「人脈・販路の一致」というのが、リファラル営業を成功させるためのキーワードになっているのです。
逆に言ってしまうと、人脈・販路さえ一致していれば、後は簡単な話ということです。
そう考えた場合、まずやるべきことは人脈・販路が一致しているリファラルパートナーを探すということになります。
それでは、どうすればそのようなリファラルパートナーが見つかるのでしょうか？
営業マンをスカウトする
飲食店向けに営業したい場合、そこに人脈・販路があるリファラルパートナーを見つけたいですよね。
その場合には、飲食店に出入りしている営業マンをリファラルパートナーにするのが手っ取り早いと思います。
例えば、飲食店向けに食材を卸していたり、ぐるなびや食べログなどの媒体を提案している営業マン、アルバイト採用の支援をしている営業マン、POSレジを販売している営業マンなど、飲食店に出入りしている業者はたくさんあります。
その中で、自分たちの営業活動に協力してくれる営業マンを直接スカウトすればいいのです。
これだけ聞くと簡単なのですが、そもそも「飲食店に出入りしている営業マンと出会う機会がない…」という問題に直面することでしょう。
そんな時には、リファラル営業サイトを使うことをおすすめします。
リファラル営業サイトには様々な業種・業態の営業マンがたくさん登録されており、自分の既存顧客や取引先を紹介してくれる仕組みになっています。
しかもプラットフォームになっているので、リファラルパートナーと交わす”代理店契約”などの面倒な手続きが必要ありません。
その中で「飲食店に人脈・販路がある人」と絞り込んで、その人だけにスカウト送信すれば、一番効率的にリファラルパートナーを見つけられるでしょう。
代理店営業サイトは「初期費用0円」というケースが多いので、下の記事も参考にしてください。
リファラルパートナーの動かし方
無事にリファラルパートナーが見つかったら、次はその人たちに口コミ（＝リファラル営業）をしてもらわなければいけません。
そのやり方にはコツがあるので、ここで少しご紹介しておきたいと思います。
リファラル営業は「放っておいても成功する」という簡単なものではありません。
イメージして欲しいのですが、初めて会った人から「見込み案件があったら紹介してください！」と依頼されて、「わかりました！」とすぐに案件紹介する人はいませんよね。
まずは報酬条件を確認したり、契約書を取り交わさなければ信用できないので、基本的には動いてくれないと思います。
もちろんプラットフォームを利用すればそのような手続きは不要となるのですが、もしアナログのやり方をするのであれば、まずはリファラルパートナーと形式的な手続きを行いましょう！
ネクストアクションを決める
形式的な手続きが全て終わったタイミングで、ネクストアクションを決めます。
ネクストアクションとは、次に「リファラルパートナーはどう動くべきか？」という具体的なアクションプランになるので、もしこれが決まっていなければ何も前進しません。
例えば以下のようなネクストアクションがあります。
- 営業研修を行う
- アタックリストを作成する
- 営業同行する
商材の理解を深めてもらうためには、多少なりとも営業研修が必要でしょう。
その上でリファラルパートナーの人脈・販路をリストアップしてもらって、どこにアタックしていくのか具体的な行動計画を詰めていきましょう。
そしてそのリストに口コミをしていき、アポイントが取れたら、一緒に営業同行するのです。
この一連の流れがスムーズに流れていくと、リファラル営業は仕組み化していきます。
とにかく最初の一件をトスアップしてもらうまでは、かなり泥臭いやり取りが発生するので、この辺りはメーカー側が我慢強く続けるしかありません。
ほとんどのリファラル営業では「案件があれば紹介してください！」というぼんやりした依頼をしてしまうので、多くのケースで失敗しています。
とにかく「ネクストアクションを具体化する」ことが、リファラル営業を成功させるコツなのだと理解しておきましょう！
リファラル採用にも使える
ここまでリファラルパートナーについてお伝えしてきましたが、リファラルパートナーは採用活動にも使えるので、ここで少し触れておきたいと思います。
例えば経理担当者を採用したい場合、一般的には人材紹介会社に依頼したり、採用媒体（リクナビやマイナビなど）を使ったりしますよね。
しかしそれでは他のライバル企業と待遇面などを比較されてしまうので、自社にあった人材を採用するのが非常に難しいと言われています。
そのような無駄な競争を避ける仕組みが「リファラル採用のメリット」だと言われています。
リファラル採用では、社員をリファラルパートナーにするケースが多く、その社員の友人・知人などに「ウチの会社に入らない？」と周りへ口コミしてもらいます。
もちろん社員は会社の中身を理解しているので、「働きやすい会社だよ」とか「福利厚生が充実しているよ」というリアルな口コミをしてくれるはずです。
それに共感した人がリファラル採用では見つかる仕組みなので、決して定量的な給与面だけで比較されることがなくなります。
特に中小企業にとってリファラル採用は「起死回生の施策」となりえるので、ぜひ積極活用してみましょう！
まとめ
ここまでリファラルパートナーについて解説してきました。
リファラルパートナーの活用方法はアイデア次第ですが、基本的には積極活用した方が良いと思います。
なぜかといえば、リファラルパートナーを活用するデメリットが1つもないからです。
リファラル営業を成功させるノウハウをもっと知りたい人は、下の記事もご覧ください。
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