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新規営業のコツ3選|辛い新規開拓を成功させるやり方とは?

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営業 (7)

新規営業は企業を繁栄させる為に必要不可欠な行為です。また、実績を上げ続ける為には、新規顧客を探し続けなければいけません。しかし、新規開拓は営業の中でも辛い(つらい)分野に該当するので、できれば避けたいというのが本音だと思います。

そこで今回は、新規営業が少しでも楽になるようなコツやノウハウをご紹介していきたいと思います。

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新規営業は辛い(つらい)

営業職の悩み

「新規営業が得意!」という営業パーソンがいたとしても、「新規営業が好きだ!」という人は意外に少ないと思います。

その理由は、新規営業が辛い(つらい)ということにあります。

新規営業は繋がりの薄い人に対してセールスする行為なので、とてもストレスを抱える仕事になります。

上司からのプレッシャーに耐えながら、時には下げたくもない頭を下げて、お客様の一方的なわがままに振り回されたりもします。

しかし、最後には「ありがとう!」と言ってもらえる事が営業の励みになり、また新規営業を頑張ることができます。

このようなストレスを抱えた新規営業がでは気持ちの切り替えが大事になります

ここでは営業職におすすめの気分転換方法をご紹介したいと思います。

お酒を飲む(飲み会)

お酒を飲める人に限定した気分転換になりますが、仕事終わりに飲みに行くことです。

やっぱり仕事に関するストレスは翌日に持ち越さない事が一番です。

飲み会の場で鬱憤(うっぷん)を発散しておくことで、気持ちを切り替えて明日の仕事に邁進することができるはずです。

また、日頃の鬱憤を晴らすだけではなく、人に話すという行為自体がアウトプットになるので、自分自身の考えを整理することにも繋がっていきます。

そして最も重要な役割が社内営業できることです。

営業という仕事は決して一人でできるものではありません。

なので、飲み会を通じて他部署の人と交流したり、コミュニケーションを図ることで営業成績もアップしていくはずです。

意外と飲み会は効果ありますので、営業職の人は進んで飲みにケーションを図るようにしましょう。

旅行に行く

旅行に行くことはストレス発散に最適です。

日常を忘れられるようなリゾート地に出かけることで、気持ちもリフレッシュできます

また、再び旅行に出かけることを励みに日々の仕事にも邁進できるようになることでしょう。

新規営業の方法

電話営業

新規営業の代表的な手法は、飛び込みやテレアポなど様々ありますが、製品サービス(商材)の特徴によっても最適な営業方法は変わってきます。

ここでは新規営業の方法について解説していきたいと思います。

飛び込み営業

飛び込み営業は数ある営業の中でも「辛い」と言われている営業手法になります。

個人宅や法人に対してアポなしで飛び込み提案をするスキームですが、そもそも飛び込み営業自体がNGという人や会社も増えており、今では珍しい営業手法とも言えます。

それと同時に「飛び込み営業はしたくない…」という若手社員も増えているので、今後は無くなっていく営業手法と言えるでしょう。

関連記事:飛び込み営業で結果を出す方法!苦手意識を克服するコツとノウハウ

飛び込み営業

テレアポ営業

テレアポは営業の王道とも言える手法です。

言葉の通り「テレコールでアポイントを獲得する」ことを意味しています。

アポイントを獲得する為の電話に夢中になって、本来の目的である「受注」を忘れがちなのでテレアポの際には気を付けるようにしましょう。

また、テレアポも飛び込み営業と同様に時代錯誤感がありますので、クレームにならないように注意しましょう。

関連記事:テレアポ営業を極める|電話営業のコツやノウハウ【虎の巻】

アポイント

紹介営業

紹介営業とは知人や取引先に人脈を紹介してもらう営業手法を言います。

代理店制度の一種といわれていて、一般的には「紹介店」や「取次店」といわれるケースもあります。

人を介する紹介になりますので、お互い礼儀を重んじますし、きちんと対応することが多く、新規開拓営業のやり方としては理想的だと思います

しかし、「紹介してくれる人を探すのが大変…」という難点もあります。

このあたりはリファラル営業サイトを活用するなどして解決することをおすすめします。

関連記事:紹介営業の活用方法|トップ営業マンがリファラルを実践するコツ

紹介営業

新規営業はコロナ禍で変化した

これまでの新規開拓営業は、アウトバウンド型の営業スタイルが主流でした。

しかし、新型コロナウイルスのパンデミックで、営業スタイルそのものが変わりつつあります。

新型コロナの大流行で、在宅ワークが当たり前になってしまいました。

その結果、たとえテレコールしても、

  • 見込み顧客が会社にいない
  • 決裁者が会社にいない
  • 担当者が不在

というのが当たり前になってしまうのです。

これでは営業活動がはかどりませんよね?

なので、各企業ではインバウンド営業を求めるようになってきたのです。

関連記事:インバウンド営業とは最強の営業手法|見込み客を増やすノウハウ&コツ

新規営業のコツ

試す

新規営業は業種・業態によってコツがあります。

このコツを押さえることが結果を出す為の近道と言えるでしょう。

【コツ1】情報収集をする

新規営業では相手の情報を収集することから始めましょう。

新規営業という言葉の通り、相手も初めましてなので、最初はお互い警戒心が拭えません。

そこで最初は相手情報を収集することに専念しましょう

例えば出身地や好きな食べ物、家族構成や趣味などが聞き出せればとりあえず十分です。

人間は自分が興味あることを話題にされると話したくなる習性がありますので、事前に仕入れた情報をもとに話題を振ってみましょう。

関連記事:新規営業の種まきセオリー|できる優秀な営業マンの特徴と共通点

【コツ2】共通点を探す

人間は共通点がある人には親近感を感じます。

この親近感は新規営業でとても重要なキーワードです。

例えばコンペや相見積もりになった際、「あの営業マンは親しみやすい」という理由で選ばれる可能性があるのです。

逆に親近感が無ければ有利に立つことは無いかも知れませんが、絶対マイナス評価になるはずです。

営業活動とは、このように「プラス要素をいかに多くできるか?」という合理的な業務だということが理解できると思います。

関連記事:トップ営業マンの特徴や習慣を大公開|トップセールスの共通点

【コツ3】飲みにケーションを図る

飲み会はお酒の助けもあり、親近感を得る為には絶好の機会になります。

なので、機会があればぜひお客様を飲みに誘ってみましょう。

お酒が飲めない人でなければ、嫌がる人は少ないと思います。

飲み会に誘えた場合、きちんと接待のマナーを心得た上で参加することが大切です。

せっかくのチャンスなのに、「マナーが悪い」とお客様を怒らせてしまっては意味がありません。

また、会社の経費を使う飲み会なので、営業職であれば「飲み会で発注の確約を獲る」くらいの心意気で臨むのが理想的だと思います。

関連記事:営業の飲み会に行きたくない人が急増中|飲み会や接待との付き合い方

新規営業と既存営業の違い

考える

新規営業と比較されるのが既存営業です。

新規営業はこれまで解説してきた通りですが、既存営業とは既存顧客に対する営業を意味します。

業務内容は、既存顧客に対するアップセルやクロスセル、フォローアップなど様々です。

ここでは既存営業の業務内容についてご説明していきたいと思います。

新規開拓

アップセル営業

アップセルとは、現在の契約に対して上乗せする営業手法のことをいいます。

例えば、基本契約に対してのオプション契約などがアップセルに該当します。

アップセル営業は現在の契約に対する改善提案が主になりますので、お客様にはメリットのあることがほとんどです。

しかし、中には意味の無い提案も散見されますので、きちんと見極めるようにしましょう。

関連記事:アップセルの意味を理解できますか?アップセル商材の正しい活用方法

クロスセル営業

現在の契約とは比較的関係が薄い商材を提案するやり方になります。

既存顧客は比較的簡単にアポイントがとれますので、その利点を活用して別の商材を売り込む行為になります。

これが新規営業ではそうはいきませんので、既存営業の強みと言えます。

顧客のマネタイズが加速する点と、新規営業よりも営業コストが低くなるので既存営業には最適な営業手法と言えます。

関連記事:アップセルとは顧客単価を上げる秘策|クロスセル戦略との違い

フォローアップ営業

既存顧客に対するフォローアップになります。

フォローアップ営業の目的は、契約サービスの操作説明やビジネスへの活用方法などをお伝いする仕事です。

このフォローアップを甘くみている人も多いですが、継続率を維持させる為には非常に重要な業務になります。

とても良い製品・サービスを提供していると思っても、実際はお客様に不満があることがほとんどです。

通常では、この不満を抱えたまま、お客様は解約に至ってしまいます。

しかし、フォローアップ営業を実施することで、対面でお客様の不満を受けることができます。

そうすると今後の改善期待にも繋がっていきますので、製品・サービスの継続率が高まることになります。

まとめ

まとめ (2)

新規営業では製品・サービスによってコツやノウハウがあります。

新人営業マンでは把握するのが難しいと思いますが、経験を積むにつれて直観的に理解できるようになっていきます。

今回ご紹介した情報を活用して、ぜひ新規営業に役立ててください。

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