営業代行は新規開拓や販路拡大したい企業が利用する営業支援サービスです。
この営業代行を提供している会社もたくさんあるので、興味を持っているビジネスパーソンは多いことでしょう。
そこで今回は、営業代行会社の選び方や営業代行を検討している人に向けた情報と、営業代行で起業したい方に向けた情報をお送りしたいと思います。
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目次
営業代行サービスとは？
営業代行とは、営業行為の一部、又は全部を代行してくれるサービスのことをいいます。
つまり、営業のアウトソーシングを意味しています。
営業アウトソーシングサービスなので、クライアントニーズに応じて提供サービスが変化することが特徴です。
例えば、以下のような依頼例があります。
- 見込みリストの作成を依頼する。
- アポイントの獲得だけを依頼する。
- web集客を依頼する。
- 訪問営業だけを依頼する。
- 常駐型の専属営業として依頼する。
しかし、営業代行会社によってそれぞれ特徴があるので、「どの分野に強みがあるのか？」は直接問い合わせしてみた方が良いでしょう。
しかし、ごく稀にどんな依頼でも対応できる営業代行会社もあります。
どのような営業代行の依頼をするにも、あなたが求めている営業業務の範囲を明確にしておく必要があります。
まずはその辺りを会社内で話し合ってみてください。
営業代行会社は東京に多い
営業代行会社は全国にありますが、東京や大阪など大都市に多い傾向があります。
このようになってしまうのには、それなりの理由があります。
営業代行会社は営業活動を依頼されるので、アプローチ先が必要になってきます。
そのアタックリストは多ければ多いほど良いですよね？
この数が多いのは東京や大阪、福岡を中心とした大都市圏なのです。
なので、必然的に営業代行会社も大都市に集中してしまうのです。
営業代行の費用や成果報酬
営業代行サービスを提供している会社はたくさんありますが、その料金体系は様々です。
しかし基本軸はあるので、ここで押さえておきましょう。
一般的な営業代行の料金体系とは、
- 固定報酬
- 成果報酬
- 固定報酬+成果報酬
の3種類になります。
固定報酬は説明不要だと思いますが、営業スタッフを1人アサインするのに必要な月額料金をいいます。
その金額目安は、1人あたり月間60万円～100万円ほどになります。
つまり、営業5人をアサインすると月間300万円～500万円の予算が必要になります。
これは依頼される業務内容によっても異なるので、ここから解説していきたいと思います。
営業支援によって費用が変わる
まず、営業代行を依頼する目的ですが、ざっくり言えば「営業活動を支援して欲しい！」ことだと思います。
ここで「営業支援」には大枠で2種類が存在していることに気付くと思います。
- 売り方がわからない（売れない）ので手伝って欲しい。
- 売り方は定まっているが、人手不足なので手伝って欲しい。
この2つは両方とも営業支援の依頼ですが、実際の内容は真逆になります。
①はそもそも売り方が定まっておらず、アタックリストも無い状態になります。
新サービスを立ち上げたばかりの時や、起業した時はこのような状態になりますよね。
逆に②は売り方が定まっていたり、見込顧客リストもあるので、「一気に販路拡大したいが人手が足りないので手伝って欲しい」という依頼になります。
この2つは求められている業務内容が異なるので、全く違った料金が提示されるはずです。
具体的には、①はマーケティング活動が含まれるので、その分の料金も上乗せされると思います。
料金体系の決まり方
先程の2パターンを営業代行会社の視点でみると、明らかに②の方が簡単です。
つまり、①のパターンでは売り方を見つけて納品するまでが依頼内容になる為、時間も工数も想定しづらくて大変なのです。
しかし、②のパターンではクライアントの指示通りにすれば売れることが判っているので、成果報酬、又は成功報酬で請け負う会社もあるでしょう。
このようにクライアント側の状況によって、提示される料金体系や報酬も異なってくるのが営業代行サービスなのです。
営業代行サービスを提供する会社にとって、ビジネスが儲からなければ意味がありません。
この辺りをきちんと理解せずに、とにかく「成果報酬 or 成功報酬」で依頼することにこだわっている人をたまに見かけます。
しかし、営業代行業者から見ると、「自分の都合ばかりを押し付ける勝手な人だなぁ…」と思われるので注意しましょう。
営業代行を使うべき理由
ここでは、企業が営業代行会社を利用する理由をランキング形式でご紹介します。
1つでも当てはまるものがあれば、営業代行サービスの利用を検討してみることをおすすめします。
【第１位】売り方がわからない
「製品サービス（商材）を作ったが、売り方がわからない」という状態であれば、営業代行の依頼を検討する価値があります。
これは「 全然売れていない… 」という状態でも一緒です。
営業代行を提供している会社は「セールスのプロフェッショナル集団」なので、売れない現状を打開できるかもしれません。
例えば、売れない原因は売り先（提案先）を間違えているだけかも知れません。
たとえ同じ商材だったとしても、売り方を変えただけで大ヒット商品になった事例は過去にいくつもあります。
外部の視点や新しい発想で、さらなる飛躍を目指しましょう。
【第２位】人手不足
営業代行は人手不足の会社にも最適です。
営業スタッフが足りていない場合には採用活動を行いますが、内定を出して、研修して、稼働開始するまでには時間が掛かります。
また、営業マンの採用自体が上手くいかないケースもあり得ます。
このような人手不足の状況をスピード感持って解決する方法が営業代行サービスなのです。
営業代行業者から1人アサインするコストは、自社で正社員を雇用する人件費よりも当然高くなりますが、スピードがあります。
その間にゆっくり採用活動することもできるのです。
【第３位】一気に販路拡大したい
売れる仕組みが出来上がったので、一気に販路拡大したい会社にも営業代行サービスは向いています。
営業代行は、このような売れる商材を常に探しているので、業者によっては完全成功報酬で受けてくれる会社もあるでしょう。
この協業スキームが上手くいけば、営業代行ではなく専属の販売代理店として活躍してくれることでしょう。
